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針對工業區如何做銷售

發布時間:2024-05-19 14:36:38

㈠ 銷售強人作答,如何1.跑工業區 2掃樓有效性要強!分析的要到位!

根據我的一點小經驗,對於提出的為問題逐一回答
1、工業區企業,與門衛的態度最好強硬一點,如果能在114上查到任何一個部門或者任何一個人的名字就行,如果問你干什麼,就說這事情你做不了主,我找誰誰誰就行
2、掃樓態度也要強硬,軟了可不行,到門口要理直氣壯的進去不要東瞅西瞅
3、至於那個有效性強,那要看你做什麼樣的產品了,不同產品有不同的針對方式
4、在做一項事之前要做好必要市場調查
5、總結統一的話述,根據市場經驗總覺出最能敲開門的語言

㈡ 工業品銷售模式有哪些呀能否說的詳細點

工業品銷售通常分為直銷和經銷兩大模式。工業企業,特別是規模不大、經營歷史不長、網路不健全的情況下,通常採用兩者結合的模式,力圖快速打開市場,獲得更多客戶的青睞。在提供工業品營銷咨詢服務的過程中,很多工業企業都會問天塹通途管理咨詢:我們企業應該采用什麼銷售模式呢?能否個性化定製呢?

而一些成熟的企業品牌,特別是知名度高的、檔次高的進口品牌,大多採用經銷模式,廠商分離、專業化市場操作的程度較高。但這些外企有些也有直銷部,主要是配合經銷商或者代理商,開發和服務大客戶,直銷部人員較少,主要是客戶開發支持等服務性工作。

所以,一些規模較大的國內工業品企業,也開始學習外企的專業化渠道模式,高檔產品、大型投標等產品走直銷,而中高檔、日常機型和耗材/零配件,則主要走經銷渠道。這樣充分結合了直銷和分銷的優點,企業內部的管理也不至於太復雜。

至於直銷和分銷的層級劃分,天塹通途管理咨詢經過多年的實戰經驗,運用地理區域、產品線、客戶行業以及采購特徵等四種方式。地理區域劃分,比較常見,適合於客戶相對集中的行業;產品線劃分,在產品價格、技術特徵、應用價值等方面差異性很大的情況下,也較為常見。

客戶行業劃分,是很為精細化的銷售管理模式,一般適合於已經在某個行業立足,急需拓展某一個或幾個特定行業客戶的情況,其最根本性的特徵,就是行業之間的客戶需求、使用方式、技術參數等方面有明顯的差異,通打產品線難以滿足不同行業需求。

最後一種劃分模式,就是客戶購買特徵,一般會分為VIP客戶群、大客戶群、中小客戶群,劃分的依據是單次購買額度,或者一個時間內累計購買額度。

需要注意的是,天塹通途管理咨詢並不可以推薦任何所謂的成熟模式,每個企業的銷售能力、競爭壓力和市場機會,都有自己的內在規律和外在要求,所以不能照搬任何成熟模式。

沒有最合適的銷售模式,工業企業應該從發展戰略和營銷規劃的高度,構建自己的市場推廣策略,從而決定自己的銷售組織、人員素質、客戶開發方式、業務推進支撐等因素,所謂的模式,也就是只最適合自己的銷售運作方式。先有戰略,再有模式,千萬不要本末倒置。

㈢ 工業品銷售 如何做

工業品銷售不同於一般消費品,它是面向企業而非普通消費者.因此,一個在一般消費品領域很有經驗的業務人員,轉做工業品銷售時可能做得很差,因為兩者面向的客戶不同,需要的能力也不同。而做工業品銷售的人員首先要給人一個專業的感覺,因為你經常要面對的是工程技術人員和部門主管以上的人員,他們更喜歡與你討論產品本身,如性能 參數 結構等。如果一問三不知,他們只會認為你這個公司不行,派這樣差的人上門聯系業務,自然生意很難談成了。
如何給人給人一個專業的感覺呢?我想主要有幾點:

1) 熟悉你的產品細節,例如性能.參數.生產流程等。除了向本公司的工程技術人員請教,自己也要親身到生產現場去看一看。
許多業務員從進公司開始,一直到離開公司,都不曾到過生產現場,整天只顧在外面亂跑,根本不知道產品是如何設計和製造出來的,那銷售的時候只有一味地說空話或搞歪門邪道(如給回扣等)。但給回扣等往往也不起作用,因為即使對方想吃回扣之類,你的產品還得過硬,這是底線,產品不過硬最終他會「吃不了兜著走」,他是不敢冒這個風險的。對方如何衡量你的產品過硬呢?很大程度上取決於對業務員的印象!

2) 清楚價格的底線。很多公司對業務員報價沒有賦予權利,或者賦予權利後沒有規定價格底線,前者不利於業務員開拓業務,後者不利於公司收益。

3) 搞清楚客戶需要什麽和何時需要,不可盲目推銷。如果客戶暫時不需要,也可以繼續保持聯絡。對工業品,只要對方有在用或有可能用,就有機會打進去,只是一個時間問題。對有的大客戶,你必須有磨三五年的准備,可惜很多業務員急功近利,沒有這樣的耐心。

其次,做工業品銷售的人員要給人一種"雖然你不是老闆,但你是代替老闆來談"的感覺:

1) 很多公司業務員名片上的職銜就是業務員或業務代表之類,那跟客戶的高級人員或老闆談,對方肯定會懷疑你做不了主。我認為至少也要印個"業務經理"之類,如果是和對方高級人員談,甚至印個"營銷副總"也不過分。當然,你首先得專業,讓人覺得你象個經理或副總。

㈣ 工業品營銷的營銷策略

工業品營銷是關系營銷與合約營銷的交叉學科。中國等東方國家的信任建立是以血緣、親緣、鄉緣、學緣等既有關系開始的。因此工業品營銷的開始必然是從關系策略來著手,從公司以及營銷團隊的既有關系的分析梳理來進行客戶的選擇定位,再通過交往溝通與客戶建立信任,從而形成合作。關系策略在操作層面可細分為客戶甄別、客戶溝通、客戶服務、客戶提升四大部分。客戶甄別,是工業品營銷的第一步,相當於消費品營銷中的市場細分以及目標市場選擇。工業品營銷的客戶甄別,首先是產業研究把握發展趨勢;再次是行業研究尋找自身的戰略定位並依此來尋找、設計行業的關系路徑;最後是收集所有可能的客戶信息並在此基礎上進行客戶甄別。
工業品的客戶需求是明確而顯形的。關鍵是如何與客戶建立信任關系,而建立信任關系首先必須梳理存在的既有關系。這需要分別從公司層面以及員工層面兩個角度來梳理既有關系:公司層面的梳理可以從公司領導層的既有關系、公司成功服務過的榜樣客戶、公司能夠接觸的行業、政府、中介等影響力方面的關系、公司的銷售渠道合作夥伴、公司的供應商等方面展開;員工層面的梳理可以在客戶可能接觸的交際圈內尋找親屬、同學、戰友、同鄉、朋友等既有關系。通過兩個方面的梳理分析,尋找最佳的關系路徑能夠接觸到的客戶,就是要開發的客戶。
當然,有時客戶是既定的,在這種情況下那就要以既定客戶的關系圈來梳理公司以及員工的可能既有關系或可能搭橋的間接既有關系。
客戶溝通,是在客戶甄別之後對目標客戶設計並實施溝通的過程。首先針對目標客戶的實際情況以及公司的客戶開發策略,制定有效的客戶溝通方案,旨在傳遞公司有針對性的信息以及客戶的解決方案建議。然後通過人際技能以及專業技能與客戶多層級的相關人員建立廣泛的聯系,贏得初步信任,獲取客戶真正的需求以及相關利益人的真正訴求、客戶決策程序、關鍵決策因素等信息。隨後依此設計產品介紹展示、工廠參觀、公司介紹與高層互訪、技術交流、客戶解決方案、合作意向與細節交流等溝通組合,以及綜合運用AT法則的原理設計各種溝通的話術、資質材料、接待程序與規格等等。
通過客戶溝通獲得合作的機會與意向,有的直接可以形成合作合約,有的要通過招投標等程序才能獲得定單。在需要招投標的情況下,要在客戶的指引和推薦下與招標公司、設計院等影響力因素進行進一步溝通,獲得定單並形成商務合約。
客戶服務,是定單生成以後的履行過程中對客戶的服務。有了客戶溝通階段建立的信任基礎,在客戶服務階段就是用實際的產品或可見的服務來強化這種信任。主要是在客戶溝通中的承諾必須不折不扣的兌現,如有條件的話能依據客戶公司以及客戶經辦人員的個性化提供附加的服務,將會起到「四兩撥千斤」的作用。在此階段的關鍵指標為細致入微、感受驚喜、言行一致:涉及定單生產過程中的技術交流與確認、生產進程的通報、交貨期的協商、貨物運輸配送的方式以及費用、貨到後的驗貨、設備安裝調試中的指導與培訓、運行中的維護、相關專業知識的轉移、售後回訪與信息跟蹤等。
客戶提升,是最後一個階段。把通過以上三個階段所沉澱的客戶滿意度和信任度進一步總結提煉,在客戶滿意度和信任度最高的時機請客戶將這些寫成文字記錄顯形化,作為以後客戶開發中的榜樣客戶或是樣板業績來宣傳。
通常的做法是由營銷人員列印好文稿,請客戶簡單修改或是直接蓋上公章。對於有價值的榜樣客戶,營銷人員還要將客戶合作前後的價值作一個對比分析,合作過程細節詳細描述,最好加上每一個階段的圖片以及相關記錄憑據等匯總成一個很有說服力的真實案例。如果前三個階段的成果較好,請客戶在其關系圈為我們做推薦;當我們前三個階段的效果十分顯著,客戶會主動在其關系圈內進行推薦。如果客戶的影響力很大,完全可以成為合作夥伴,在營銷層面展開公司級或者個人級的深度合作。如此,又可以開始從客戶甄別到客戶溝通、客戶服務、客戶提升,形成一個新的更有效的循環。
關系策略中有兩個重要概念:一是用戶;一是影響因素。
在工業品營銷中,市場的啟動不是憑借廣告,而是靠用戶推薦。一般來說產業市場內的用戶彼此比較熟悉,因此口頭傳播的力量體現得淋漓盡致,你的宣傳只有與推薦渠道口風一致之後才會起作用。
用戶推薦不僅在於用戶之間的相互推薦,也與影響因素的人相關。如企業與大學的聯系日益密切,大學的學者往往是一個行業內的權威,有時他們淡淡的一句評論,對用戶影響比你說上一千句還管用。開展關系第一步就是和關鍵的企業、關鍵的人建立關系。 在工業品營銷中,價格是與質量要求、技術要求、附加要求等綜合相關經過談判形成的。因此,撇開質量、技術、附加等要求而談價格對於工業品營銷來講是沒有意義的。應該將價格的制定轉化為價值制定,形成價值策略。價值策略由價值構成、價值談判、價值標准、價值回報四個階段組成。
價值構成,是價值策略的第一階段。工業品營銷由專家決策的理性購買特點,決定了必須對用戶的價值構成進行分析,依次從企業的營銷資源中尋找結合點。
用戶的價值構成實際運用中通常表現為讓渡價值。用戶價值大致由關系價值、產品價值、服務價值、榜樣價值、技術價值、形象價值六大部分組成。與用戶價值相對應的用戶成本分別是:轉移成本、貨幣成本、時間成本、選擇成本、生產成本、增值成本。
關系價值,指用戶在與工業品企業合作中在某些社會關系、重要人際關系、政治關系等方面的價值體現。在某種有影響力的關系影響下或是為了某種關系的締結而與工業品企業合作,合作主要是為了關系價值的提升,比如:與政府要員的關系、重要客戶的關系。關系價值對應的就是轉移成本,在有些時候某些企業的產品質量、服務、性價比都優於對手,但用戶還是不能選擇與之合作,其根本原因是關系的轉移成本以及產品配套附屬等轉移的成本較大。
產品價值,是指使用工業品企業的產品後對用戶的產品價值提升的作用。比如:選用進口或先進設備、著名品牌企業產品可以提升用戶產品的價值。這是從用戶的用戶角度來考慮的指標。
服務價值,從用戶的使用運行中的效率方面來體現給用戶帶來的價值。工業品作為再生產資料或生產工具的屬性決定用戶對服務的要求高,對應的是用戶的時間成本。
榜樣價值,從用戶的競爭對手或潛在對手等同行業標桿企業的角度來體現給用戶帶來的價值。行業內的榜樣客戶可以大大減少用戶的選擇成本。同樣,技術上給用戶帶來的價值直接與生產成本相關;用戶企業形象的價值與用戶在增值上的成本相對應。
價值談判,對各種價值構成按照權重的大小進行優先排序的談判過程。用企業的資源站在對方的角度一起分析各種價值構成的對應值,再分別陳述各自的成本與價值,從讓渡價值來進行比較分析協商談判。價值談判旨在從價值方面來突破產品價格競爭的誤區。產品價格的競爭只是從工業品企業的價值方面考慮,而沒有從給用戶帶來的價值來考慮。價值談判是分別從用戶和工業品企業兩個方面綜合考慮各自的價值,用整體服務或解決方案來替代純產品的銷售。
價值標准,是價值談判後雙方達成的共識,並在此基礎上形成的標准。也是以後合作合約的基本條款框架,更是和約履行中共同遵守的准則。
價值回報,是價值策略在實施中的最後一個環節,是價值談判所形成的價值標準的落實與進一步細化。價值回報從用戶公司層面的回報、用戶經辦人員及相關聯人員的價值回報,以及工業品企業的價值回報等方面具體展開,制定履行的工作計劃與時間進展等。 工業品營銷的專家理性購買、營銷長鏈公關等顯著特徵充分表明服務的重要性,尤其在產品同質化、渠道同性化、價格透明化的環境下,服務策略顯得尤為重要。然而,在中國的特殊國情下,服務的價值一直是被忽視的,或者說是很難被認可和評估價值的,一直被認為是應該的,不需要成本的。因此,服務只能是沉沒成本。
服務策略的制定可以從服務對象、服務標准、服務程度、服務成本四個方面著手。
按照營銷過程中的參與程度、決策影響程度,以及接觸順序等三個因素來羅列排序出要服務的對象,並分別賦予一定的權重(服務程度),再分別計算出相應的服務成本。如此,就可匡算出單個項目或是某個客戶單位的服務預算與服務計劃。在服務策略實施的過程中,做好及時記錄與總結反饋,在項目結束的時候統計出服務總賬與明細。一方面是為了服務過程中的成本控制與結算,更重要的是當項目結束時某一個服務對象出現不利於項目合作的事宜,可以用數據來證明我們曾付出的服務以及服務對應的成本。 所謂風險策略,就是分別站在客戶和自身兩個角度從風險結構、風險計算以及風險防範三個方面進行設計,最後用榜樣客戶來予以例證,從而使得客戶理性地得出同意合作的結論,贏得客戶的信任以獲得定單。
最大的風險是不知道風險在哪裡!工業品在生產使用過程中總會出現這樣那樣的問題。如果說產品不存在任何風險,本身就是最大的風險。我們與客戶交流溝通中能夠站在客戶的角度分析指出使用我們的產品風險疑惑,並針對這些風險疑惑分別闡述防範措施,接著計算使用我們的產品給客戶帶來的綜合讓渡價值,最後用同類型榜樣客戶作為實證。專家最終會在我們設計的風險策略中逐步被說服,從而贏得信任,獲得合作機會。同時我們更要站在自己的角度分析客戶可能給我們帶來的風險,比如:回款、濫用產品等。對於這些風險,我們也應該將防範措施進一步商討明確,有些必須寫進合約當中。
風險策略是四輪驅動策略中的最後也是最重要的策略,在實踐中最為有效。
當然,在工業品營銷的過程中,依據企業的實際情況和所處的營銷階段不同,四個策略也有所側重,有所刪減,也可以相互合並,靈活運用。

㈤ 如何銷售工業產品 和機械製造廠家打交道,銷售步驟是什麼,怎麼做呢

在大額產品(工業類、汽車、工業機械、IT軟體等)銷售中,銷售經典的九個字是 找對人、說對話、做對事。然而,我經常發現許多的銷售顧問在分析客戶內部流程,找對人方面比較耗費時間,而且不容易找到關鍵人,特別是菜鳥類的銷售人員就會更加沒有方向。

我個人從事銷售工作近十三來,大部分經歷銷售的是與大額產品有關的工業品,例如:空調配件、水泵、軟體工程等,我深深感到,對於工業品銷售中,最重要的銷售原則 -找對人比說對話更重要;如果找不對人,就是再會PMP(拍馬屁),招投標書做得再好也徒勞無功。

針對找對人比說對話更重要,我提出五點建議,結合案例來一起分享。

第一方面:了解與分析客戶內部的采購流程

[案例描述—ABC汽車軸承公司的采購流程]

ABC汽車軸承公司是國外一家專業生產軸承的著名企業,國際行業排名第一,市場份額為29%左右;生產的軸承主要供應為上海通用、上海大眾、一汽大眾、神龍富康等轎車廠商。

ABC生產軸承主要原材料依賴國外進口,成本較高,最近總公司以及財務部門提出降低成本的口號,同時汽車廠家也要求不斷降低成本,故ABC准備建立本地化采購鋼鐵原材料。

於是,ABC采購部門就進行公開招標,有國內10家鋼鐵企業及貿易商進行洽談,首先,透過技術部門的測定,篩選了5家企業,寶鋼也是其中之一,針對5家的方案,ABC成立了項目小組(由技術、財務、采購、生產、總經辦等人組成),透過比較分析,價格談判等,五人項目小組普遍感覺寶鋼公司優於其他競爭對手,提交評估報告給總經理決策,最後決定由寶鋼來承接項目,負責與采購部門進行項目跟蹤服務。

[分析客戶內部的采購流程]

步驟 采購過程 采購原因與需求分析

第一步驟 內部需求計劃的產生 依賴國外進口,成本較高同時汽車廠家也要求不斷降低成本。

第二步驟 確立采購行動方案與執行 准備建立本地化采購鋼鐵原材料

第三步驟 采購部門收集信息 ABC采購部門就進行公開招標,有國內10家鋼鐵企業及貿易商進行洽談

第四步驟 技術部門篩選 透過技術部門的測定,篩選了5家企業,寶鋼也是其中之一,

第五步驟 項目小組評估 ABC成立了項目小組(由技術、財務、采購、生產、總經辦等人組成),透過比較分析,價格談判等項目評估

第六步驟 總經理決策 提交評估報告給總經理決策

第七步驟 要求實現承諾與跟蹤服務 采購部門進行項目跟蹤服務。

客戶內部的流程如果不清晰,你就像無頭蒼蠅一樣,無法進一步服務與銷售,同時,僅僅知道流程是不夠的,你必須明確客戶每一個流程中涉及的人有那些,先找誰,在找誰,那一個人是關鍵角色,那一個是內部的SPY,那一個人是項目評估的組長,那一個人是最終決策者有影響力的人,是秘書還是辦公室主任,最後,要明白客戶內部不同角色對我們項目的態度,是支持者、中立者還是反對者。

所以,銷售代表應該了解客戶現在所處的采購階段,並對不同的客戶採取正確的銷售方案。 由於客戶在采購的流程中的不同階段關心不同的要求,因此銷售代表在不同的階段有不同的銷售計劃與行動方案。

[銷售顧問對應的流程與目的]

步驟 內部采購流程 銷售人員的計劃與安排 期望達成的目的

第一步驟 內部需求計劃的產生 接觸客戶,挖掘需求 激發需求,擴大痛苦

第二步驟 確立采購行動方案與執行 參與制定采購標准 建立項目采購的優勢

第三步驟 采購部門收集信息 提供信息,培養內部的SPY 建立客戶關系,了解競爭對手及客戶內部關系

第四步驟 技術部門篩選 積極參與,建立技術優勢- 利用采購標准,設立門檻

第五步驟 項目小組評估 關系滲透與項目談判 建立評估優勢,排除競爭對手

第六步驟 總經理決策 樹立信心,高層互動 確定項目,贏得定單

第七步驟 要求實現承諾與跟蹤服務 實施項目與跟蹤服務 實現承諾,提升客戶忠誠度

銷售代表明確客戶內部的采購流程,知道根據項目進程來與不同項目的人建立關系,對於項目進程非常有幫助,在項目性銷售中,結果雖然重要,但是每一個過程比結果來得更重要。

[項目采購至少經歷三個過程]

三個過程 相關部門 各自的職能

第一個過程 采購部 收集信息,初步篩選

第二個過程 項目評估小組 項目評估分析,價格談判

第三個過程 決策者 項目最後拍板

在項目推進過程中,如果項目沒有經過第一個過程,就不可能經歷到第二個、第三個過程,所以,項目推進的過程中,,就像球王貝利說的一樣 -最好的一個球永遠是」下一個」。

第二方面:分析客戶內部的組織架構,明確各自的職能

[案例描述 -IBM公司的鍵盤]

IBM公司向一家民營企業銷售了一批電腦,大家對電腦非常滿意,但對鍵盤有些爭議。銷售顧問張大嘴決定給該客戶定製鍵盤。客戶因此召開了一次會議,參加會議的有總經理辦公室主任、技術部門的工程師、市場部、財務和銷售部。

辦公室主任:市場部每天都要用鍵盤來工作,我們一定要給他們配上最好的鍵盤。

銷售部小王:戴爾公司鍵盤手感一定要非常好,又脆又響。

市場部小李:戴爾公司鍵盤是手感很好,但是聲音太大了,市場部30多個人,煩也煩死了。HP鍵盤不錯,很安靜。

技術部門:這兩個鍵盤都不好。根據我們的維修報告,聯想公司鍵盤的故障率是最低的 。

財務部門:鍵盤無論那家,最重要的是價格不能超過預算,否則不行的。

談到最後,誰也不知道到底哪個是最好的鍵盤。爭執不下,總經理辦公室主任就說了,算了,我們不要換了,還是用IBM的鍵盤吧。

[分析客戶內部的組織架構]

作為銷售顧問,了解客戶內部的組織架構非常重要,你可以知道在客戶的內部各自的關聯性.相關度,知道找誰更容易搞定.所以,從案例中,可以非常清晰地知道找總經理辦公室主任是最關鍵的人物,然而,其他各個部門的作用各不一樣,銷售顧問可以因部門而異,銷售部與市場部關心使用情況,技術部關心維修,財務部關心預算,總經理辦公室主任關心各部門之間的協調與利益最優化.

所以,銷售顧問應該知道客戶內部的組織架構,才能明白各自的職能與關心的內容,方可辨證施治.

㈥ 工業園區的商業模式是什麼它是如何運營的

幾乎所有中國的工業園區都是政府擁有的。工業園區通常有兩個機構,一是工業園區管理委員會;二是工業園區有限公司。前者是工業園區所在地域的政府派出機構,執行該區域的政府職能。工業園區有限公司是一個經濟實體,從事土地開發、基礎設施建設、招商引資和企業服務。兩者都由地方政府全面控制。 工業園區的商業模式需要解釋的是單純從工業園區運營的角度來看工業園區的成本和收入狀況,以判斷把工業園區作為一個企業看待時,它的盈利模式和可持續性。工業園區的成本構成: 土地開發成本:該成本包括農民的動遷補償、農民的養老補償、農作物的補償。 各級政府收費:該部分在土地出讓時,由各級政府收取。該部分約占工業用地出讓價格的70%。 基礎設施費用:包括道路、各類地下管路。 日常管理費用: 財務成本:工業園區開發早期通常都從銀行獲得貸款,需要支付高額利息。 工業園區的收入: 土地出讓金的留存部分。即客戶繳納的土地出讓金,在扣除各級政府收費後的留存部分。 工業園區內企業的稅收留存。即工業園區內企業繳納的稅收,在扣除各級政府留存之後剩餘的部分。

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