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工業品銷售怎麼起步

發布時間:2022-11-27 02:05:03

⑴ 如何做好工業品的銷售

而做工業品銷售的人員首先要給人一個專業的感覺,因為你經常要面對的是工程技術人員和部門主管以上的人員,他們更喜歡與你討論產品本身,如性能參數結構等。如果一問三不知,他們只會認為你這個公司不行,派這樣差的人上門聯系業務,自然生意很難談成了。如何給人給人一個專業的感覺呢?我想主要有幾點: 1) 熟悉你的產品細節,例如性能.參數.生產流程等。除了向本公司的工程技術人員請教,自己也要親身到生產現場去看一看。許多業務員從進公司開始,一直到離開公司,都不曾到過生產現場,整天只顧在外面亂跑,根本不知道產品是如何設計和製造出來的,那銷售的時候只有一味地說空話或搞歪門邪道(如給回扣等)。但給回扣等往往也不起作用,因為即使對方想吃回扣之類,你的產品還得過硬,這是底線,產品不過硬最終他會「吃不了兜著走」,他是不敢冒這個風險的。對方如何衡量你的產品過硬呢?很大程度上取決於對業務員的印象! 2) 清楚價格的底線。很多公司對業務員報價沒有賦予權利,或者賦予權利後沒有規定價格底線,前者不利於業務員開拓業務,後者不利於公司收益。 3) 搞清楚客戶需要什麽和何時需要,不可盲目推銷。如果客戶暫時不需要,也可以繼續保持聯絡。對工業品,只要對方有在用或有可能用,就有機會打進去,只是一個時間問題。對有的大客戶,你必須有磨三五年的准備,可惜很多業務員急功近利,沒有這樣的耐心。其次,做工業品銷售的人員要給人一種"雖然你不是老闆,但你是代替老闆來談"的感覺: 1) 很多公司業務員名片上的職銜就是業務員或業務代表之類,那跟客戶的高級人員或老闆談,對方肯定會懷疑你做不了主。我認為至少也要印個"業務經理"之類,如果是和對方高級人員談,甚至印個"營銷副總"也不過分。當然,你首先得專業,讓人覺得你象個經理或副總。

⑵ 工業品銷售員需要具備哪些技能

工業品銷售人員不同於快消品銷售人員,需要具備的能力與技能具有明顯的工業品行業特徵。那麼工業品銷售員需要具備哪些技能呢?下面,就隨我一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
工業品銷售員需要具備的六個技能:
工業品銷售員需要具備的技能一、產品的專業知識

作為工業品銷售人員,你對自己所銷售的產品的技術原理、產品特徵、性能參數、應用領域都要有非常清楚的了解,對於競爭對手的產品也要有非常清楚的認知,尤其是產品在現場的應用環節的了解應該是你必須具備的能力。熟悉產品的專業技術知識是工業品銷售人員最基本的能力。

工業品銷售員需要具備的技能二、產品的現場展示能力

工業品的客戶大多會要求銷售人員到企業中去做產品展示,不同水準的銷售人員對產品的展示能力是不同的。一個好的工業品銷售人員具有非常豐富的產品展示能力,從而為自己贏得訂單增添籌碼。

工業品銷售員需要具備的技能三、演講技能

好的演講能夠激發客戶的購買慾望和需求,很多工業品銷售人員在一對一的產品演示中具有出色的能力,但當面對一對多的時候尤其是站在演講台上進行技術或產品的演講時,就會表現得非常緊張不安、甚至是手足失措,所以經常練習演講的技能是工業品銷售人員非常重要的一門功課。

工業品銷售員需要具備的技能四、談判能力

工業品的商務、技術談判周期較長,為了能為自己和客戶達到“雙贏”的結果,我們必須具備良好的談判能力,為企業多創造利潤的同時也能滿足客戶的需求。

工業品銷售員需要具備的技能五、溝通能力

這是最重要的一點,溝通意味著自己如何去“聽”、如何去“說”,概括的講就是“找對人、說對話、做對事”。

工業品銷售員需要具備的技能六、持續跟蹤的能力

工業品的成交周期較長,需要和客戶反復的溝通最後才能落單。這其中最重要的一點就是要做到每次 拜訪 客戶、和客戶交流都要讓客戶給自己一個有助於推動項目進展的承諾與行動。把大的目標(最終目標—簽單)轉化為一個個小的目標,這樣就能推動項目的持續進展了。
成功銷售需要具備的能力:
一、知識力

知識力是八信的基礎,這里強調的知識是一個寬泛的概念,營銷理論的知識,人生閱歷的知識,產品的知識,服務的知識,公司的知識等等保羅萬象的知識。知識改變命運,知識是贏得有品質生命的本錢。沒有相應的知識做基礎,以上所講的八信絕對都是空中樓閣,就像萬丈高樓沒有根基。沒有知識做基礎的營銷人員要麼是盲目的自信和自大,要麼是極端的自卑和不自信。作為一個成功的銷售人員,八信是所謂的形式,更最為重要的是往自己的大腦之中,往自己的團隊之中裝知識。只有用知識武裝起來的團隊才是一支偉大的團隊,才是一支具有戰鬥力戰無不勝的團隊,才能真正理解和運用八信原則。

二、吃苦力

“銷售”是腳步量出來的,“銷售”是嘴皮子磨出來的,“銷售”是大腦不斷想出來的。銷售工作是一個需要付出很大努力的工作,很多剛剛進入銷售工作的人員,往往不能忍受的就是吃苦。世上萬千事,哪有不吃苦就能幹好的,吃苦說起來很簡單,但能夠堅持很難,但又是最為基礎的基礎。

三、 反思 力

失敗是成功之母,世上任何一樣事情誰都不能保證絕對的成功。人和動物最大的區別是人具備大腦思維能力,思維就是要我們時刻的去想,時刻的去 總結 ,時刻的去反思自己和團隊工作中的失誤,不斷的反思、不斷的調整、不斷的改變方能達到不斷的成功。

四、行動力

中國人傳統的弊病就是知易行難,知道很容易但是做起來很難。成功可以沒有超前的想法,成功可以沒有偉大的創意,但成功必須具備強大的行動力,看準了想好了就要勇敢的去做。一個團隊最大的成功就在於行動,沒有行動就沒有一切。作為一個銷售人員更是如此,要想成功,就要具備兔子一樣野狼一樣超前的行動力。就連脈動新版本的 廣告 ,都在訴求每個人的心中都有脈動,行動吧!

五、學習力

古人雲活到老學到老,今天是一個信息爆炸的社會,雖然每一個銷售人員所在的環境不同,但無論哪一個環境都需要知識,這些知識不是先天具備的,也不是我們一勞永逸的,需要我們不斷的去學習,不斷的去更新,學習能力是一個銷售人員成功的前提和基本條件。

⑶ 【實戰案例】工業品銷售打開市場的要點是什麼

【案例背景】

我是一個機械銷售,在機械公司工作,主要賣減速機,齒條,電動缸之類的元器件,單價低,量大量小全看運氣,同時還有自己生產的設備。單價高,難成交,老闆最近進入光伏行業,做光伏邊框自動化生產線,我剛做銷售兩個月,現在很沒有方向感,不知道該如何下手。

PS:老闆前幾天找我,想讓我參與光伏設備的銷售

我的問題:

1:我該把我的工作重心放在哪一方面,是設備銷售還是元器件銷售?

2:蘇州周邊基本被我同事打進去了,那我現在應該怎麼辦?

3:在開發客戶上很是力不從心,沒有有效的辦法可以找到對方公司的工程師或者采購。

【實戰操作】

1、做工業化產品的銷售,產品有競爭力是非常,非常重要的,如果產品沒啥競爭力,你的銷售本事再大,也是沒有什麼結果的,因為客戶不認可產品,那能有什麼合作機會呢?

2、好,說完這句話,我們就明白了,你老闆最近進入光伏行業,做光伏邊框,那麼這個產品是否有競爭力?你需要做市調啦,不能光聽老闆所說,如果市調出來,我們產品性價比很棒,OK,你可以去,否則別去!這裡面還存在一個問題,就是成功案例太少,前期都是在摸索,我琢磨開發進度不會太快;

3、你說:「主要賣減速機,齒條,電動缸之類的元器件,單價低,量大量小全看運氣」……看完這句話,我覺得哥們你的銷售水平,還有很大的提升空間呀,因為開單 =  人情做透 + 利益驅動(滿足客戶需求)

等人情做透,大家成為朋友之後,再用利益驅動來說服客戶,也就是提供的產品、價格、服務滿足客戶的需求。

其中,人情做透決定你是否能開單,利益驅動決定你開單大小。

利益驅動是指在利益交換基礎上,挖掘或創造客戶需求,乙方提出解決方案,滿足客戶主要需求;

實現利益驅動,需要深度挖掘產品賣點,找到與客戶的共鳴點;

利益驅動 = 品牌 + 質量 + 未來預期(客戶利益) + 價格 + 付款方式 + 售後服務(含增值服務) + 供貨周期 + 貨源穩定 + 其他因素。

你找到的客戶是否夠精準,決定你開單多少哦,比如,客戶需要高品質的產品,而我們單價低,品質一般,所以即使你跟客戶關系很好,客戶也想幫你,但因為產品不符合他們的要求,那麼就算開單,也不是主力供應商,對吧,嗯,你可以拿著利益驅動的公式,去衡量這些客戶了,看看你們產品是否跟客戶主要需求匹配,匹配度越高,開單量就會越大哦,呵呵,這裡面哪有多少運氣的成分啊,主要是銷售方法的問題啦

呵呵,得,我給說破了!

哥們你多在群里活躍吧,你在做項目銷售時候,人情做的很一般哦,不會有太多的招數,對吧,多多在群里圍觀,看多了,學一點用一點,咱們進步會很明顯的哦,好,加油

⑷ 工業品銷售技巧,如何快速與客戶達成訂單的銷售技巧

想要促成訂單,是每個銷售人員都在思考的問題。需要通過非常專業的努力,為客戶提供最專業服務,真心的為客戶解決問題,為客戶營造價值,達成客戶信任。

銷售過程之中的行為包含了:了解行業、了解客戶、了解競爭對手、掌握資源、明確自己的銷售目標和計劃、掌握熟練的銷售技巧以及做好良好的客戶溝通,創造並體現個人魅力和個人形象,贏取客戶的信任;同時要發揮出團隊的凝聚力,發揮企業品牌在消費者中的影響力,最終獲得客戶承諾,贏取訂單。

老生常談的內容不再贅述(比如:堅持不懈的重復拜訪等等),一下介紹幾個值得加強和注意的內容:

1、把產品的「賣點」分析透徹,利用和關鍵人溝通的機會,給關鍵人一個很深刻的購買理由,要講透買點中存在的利益,同時也要讓賣點得到公眾的承認和支持,掌握客戶的軟肋,採取相應措施,提供為客戶量身打造的解決方案,這樣就更容易促成訂單了。

2、深入分析潛在客戶的內在需求和遠景引導他們認識到對自己所銷售的產品是需要的,並且適時地告訴他不買該種產品可能造成的後果,促使其買下該產品。

3、努力讓「關鍵人」的態度趨於一致通過針對性的溝通,使決策者、使用者、技術把關者和教練四類關鍵人物的態度趨於一致。我把一切告訴你作者藍小雨打造頂級銷售交流裙三零二四六二四四二,驗證碼:征程。進裙免費贈送書籍。

4、做優秀的講師把自己放在一個更高的位置上,讓自己的話有說服力,達到給客戶洗腦的效果,最終促使客戶下訂單。當然,這需要銷售人員對自己有更高的要求,鍛煉自己,全面提升自己的綜合素質。

5、洞察客戶的反應在客戶最想要的時候索要訂單。掌握「快速銷售」,讓客戶在最短的時間內下單,以免夜長夢多。當客戶發出購買信號時,要趁著銷售氣氛尚未冷卻,停止介紹,迅速下單。在這個過程中要大膽試探和揣測,以得到獲得訂單的最佳時機。

6、利用有號召力的成功客戶來促使成交客戶更容易被第三方的實際經驗打動和引導,所以利用「成功客戶」證明是非常有效的方法,可以採取各種方式向客戶傳達已經取得成功的著名客戶信息,必要時請第三方現身說法,以促成交易。

⑸ 工業品營銷的營銷策略

工業品營銷是關系營銷與合約營銷的交叉學科。中國等東方國家的信任建立是以血緣、親緣、鄉緣、學緣等既有關系開始的。因此工業品營銷的開始必然是從關系策略來著手,從公司以及營銷團隊的既有關系的分析梳理來進行客戶的選擇定位,再通過交往溝通與客戶建立信任,從而形成合作。關系策略在操作層面可細分為客戶甄別、客戶溝通、客戶服務、客戶提升四大部分。客戶甄別,是工業品營銷的第一步,相當於消費品營銷中的市場細分以及目標市場選擇。工業品營銷的客戶甄別,首先是產業研究把握發展趨勢;再次是行業研究尋找自身的戰略定位並依此來尋找、設計行業的關系路徑;最後是收集所有可能的客戶信息並在此基礎上進行客戶甄別。
工業品的客戶需求是明確而顯形的。關鍵是如何與客戶建立信任關系,而建立信任關系首先必須梳理存在的既有關系。這需要分別從公司層面以及員工層面兩個角度來梳理既有關系:公司層面的梳理可以從公司領導層的既有關系、公司成功服務過的榜樣客戶、公司能夠接觸的行業、政府、中介等影響力方面的關系、公司的銷售渠道合作夥伴、公司的供應商等方面展開;員工層面的梳理可以在客戶可能接觸的交際圈內尋找親屬、同學、戰友、同鄉、朋友等既有關系。通過兩個方面的梳理分析,尋找最佳的關系路徑能夠接觸到的客戶,就是要開發的客戶。
當然,有時客戶是既定的,在這種情況下那就要以既定客戶的關系圈來梳理公司以及員工的可能既有關系或可能搭橋的間接既有關系。
客戶溝通,是在客戶甄別之後對目標客戶設計並實施溝通的過程。首先針對目標客戶的實際情況以及公司的客戶開發策略,制定有效的客戶溝通方案,旨在傳遞公司有針對性的信息以及客戶的解決方案建議。然後通過人際技能以及專業技能與客戶多層級的相關人員建立廣泛的聯系,贏得初步信任,獲取客戶真正的需求以及相關利益人的真正訴求、客戶決策程序、關鍵決策因素等信息。隨後依此設計產品介紹展示、工廠參觀、公司介紹與高層互訪、技術交流、客戶解決方案、合作意向與細節交流等溝通組合,以及綜合運用AT法則的原理設計各種溝通的話術、資質材料、接待程序與規格等等。
通過客戶溝通獲得合作的機會與意向,有的直接可以形成合作合約,有的要通過招投標等程序才能獲得定單。在需要招投標的情況下,要在客戶的指引和推薦下與招標公司、設計院等影響力因素進行進一步溝通,獲得定單並形成商務合約。
客戶服務,是定單生成以後的履行過程中對客戶的服務。有了客戶溝通階段建立的信任基礎,在客戶服務階段就是用實際的產品或可見的服務來強化這種信任。主要是在客戶溝通中的承諾必須不折不扣的兌現,如有條件的話能依據客戶公司以及客戶經辦人員的個性化提供附加的服務,將會起到「四兩撥千斤」的作用。在此階段的關鍵指標為細致入微、感受驚喜、言行一致:涉及定單生產過程中的技術交流與確認、生產進程的通報、交貨期的協商、貨物運輸配送的方式以及費用、貨到後的驗貨、設備安裝調試中的指導與培訓、運行中的維護、相關專業知識的轉移、售後回訪與信息跟蹤等。
客戶提升,是最後一個階段。把通過以上三個階段所沉澱的客戶滿意度和信任度進一步總結提煉,在客戶滿意度和信任度最高的時機請客戶將這些寫成文字記錄顯形化,作為以後客戶開發中的榜樣客戶或是樣板業績來宣傳。
通常的做法是由營銷人員列印好文稿,請客戶簡單修改或是直接蓋上公章。對於有價值的榜樣客戶,營銷人員還要將客戶合作前後的價值作一個對比分析,合作過程細節詳細描述,最好加上每一個階段的圖片以及相關記錄憑據等匯總成一個很有說服力的真實案例。如果前三個階段的成果較好,請客戶在其關系圈為我們做推薦;當我們前三個階段的效果十分顯著,客戶會主動在其關系圈內進行推薦。如果客戶的影響力很大,完全可以成為合作夥伴,在營銷層面展開公司級或者個人級的深度合作。如此,又可以開始從客戶甄別到客戶溝通、客戶服務、客戶提升,形成一個新的更有效的循環。
關系策略中有兩個重要概念:一是用戶;一是影響因素。
在工業品營銷中,市場的啟動不是憑借廣告,而是靠用戶推薦。一般來說產業市場內的用戶彼此比較熟悉,因此口頭傳播的力量體現得淋漓盡致,你的宣傳只有與推薦渠道口風一致之後才會起作用。
用戶推薦不僅在於用戶之間的相互推薦,也與影響因素的人相關。如企業與大學的聯系日益密切,大學的學者往往是一個行業內的權威,有時他們淡淡的一句評論,對用戶影響比你說上一千句還管用。開展關系第一步就是和關鍵的企業、關鍵的人建立關系。 在工業品營銷中,價格是與質量要求、技術要求、附加要求等綜合相關經過談判形成的。因此,撇開質量、技術、附加等要求而談價格對於工業品營銷來講是沒有意義的。應該將價格的制定轉化為價值制定,形成價值策略。價值策略由價值構成、價值談判、價值標准、價值回報四個階段組成。
價值構成,是價值策略的第一階段。工業品營銷由專家決策的理性購買特點,決定了必須對用戶的價值構成進行分析,依次從企業的營銷資源中尋找結合點。
用戶的價值構成實際運用中通常表現為讓渡價值。用戶價值大致由關系價值、產品價值、服務價值、榜樣價值、技術價值、形象價值六大部分組成。與用戶價值相對應的用戶成本分別是:轉移成本、貨幣成本、時間成本、選擇成本、生產成本、增值成本。
關系價值,指用戶在與工業品企業合作中在某些社會關系、重要人際關系、政治關系等方面的價值體現。在某種有影響力的關系影響下或是為了某種關系的締結而與工業品企業合作,合作主要是為了關系價值的提升,比如:與政府要員的關系、重要客戶的關系。關系價值對應的就是轉移成本,在有些時候某些企業的產品質量、服務、性價比都優於對手,但用戶還是不能選擇與之合作,其根本原因是關系的轉移成本以及產品配套附屬等轉移的成本較大。
產品價值,是指使用工業品企業的產品後對用戶的產品價值提升的作用。比如:選用進口或先進設備、著名品牌企業產品可以提升用戶產品的價值。這是從用戶的用戶角度來考慮的指標。
服務價值,從用戶的使用運行中的效率方面來體現給用戶帶來的價值。工業品作為再生產資料或生產工具的屬性決定用戶對服務的要求高,對應的是用戶的時間成本。
榜樣價值,從用戶的競爭對手或潛在對手等同行業標桿企業的角度來體現給用戶帶來的價值。行業內的榜樣客戶可以大大減少用戶的選擇成本。同樣,技術上給用戶帶來的價值直接與生產成本相關;用戶企業形象的價值與用戶在增值上的成本相對應。
價值談判,對各種價值構成按照權重的大小進行優先排序的談判過程。用企業的資源站在對方的角度一起分析各種價值構成的對應值,再分別陳述各自的成本與價值,從讓渡價值來進行比較分析協商談判。價值談判旨在從價值方面來突破產品價格競爭的誤區。產品價格的競爭只是從工業品企業的價值方面考慮,而沒有從給用戶帶來的價值來考慮。價值談判是分別從用戶和工業品企業兩個方面綜合考慮各自的價值,用整體服務或解決方案來替代純產品的銷售。
價值標准,是價值談判後雙方達成的共識,並在此基礎上形成的標准。也是以後合作合約的基本條款框架,更是和約履行中共同遵守的准則。
價值回報,是價值策略在實施中的最後一個環節,是價值談判所形成的價值標準的落實與進一步細化。價值回報從用戶公司層面的回報、用戶經辦人員及相關聯人員的價值回報,以及工業品企業的價值回報等方面具體展開,制定履行的工作計劃與時間進展等。 工業品營銷的專家理性購買、營銷長鏈公關等顯著特徵充分表明服務的重要性,尤其在產品同質化、渠道同性化、價格透明化的環境下,服務策略顯得尤為重要。然而,在中國的特殊國情下,服務的價值一直是被忽視的,或者說是很難被認可和評估價值的,一直被認為是應該的,不需要成本的。因此,服務只能是沉沒成本。
服務策略的制定可以從服務對象、服務標准、服務程度、服務成本四個方面著手。
按照營銷過程中的參與程度、決策影響程度,以及接觸順序等三個因素來羅列排序出要服務的對象,並分別賦予一定的權重(服務程度),再分別計算出相應的服務成本。如此,就可匡算出單個項目或是某個客戶單位的服務預算與服務計劃。在服務策略實施的過程中,做好及時記錄與總結反饋,在項目結束的時候統計出服務總賬與明細。一方面是為了服務過程中的成本控制與結算,更重要的是當項目結束時某一個服務對象出現不利於項目合作的事宜,可以用數據來證明我們曾付出的服務以及服務對應的成本。 所謂風險策略,就是分別站在客戶和自身兩個角度從風險結構、風險計算以及風險防範三個方面進行設計,最後用榜樣客戶來予以例證,從而使得客戶理性地得出同意合作的結論,贏得客戶的信任以獲得定單。
最大的風險是不知道風險在哪裡!工業品在生產使用過程中總會出現這樣那樣的問題。如果說產品不存在任何風險,本身就是最大的風險。我們與客戶交流溝通中能夠站在客戶的角度分析指出使用我們的產品風險疑惑,並針對這些風險疑惑分別闡述防範措施,接著計算使用我們的產品給客戶帶來的綜合讓渡價值,最後用同類型榜樣客戶作為實證。專家最終會在我們設計的風險策略中逐步被說服,從而贏得信任,獲得合作機會。同時我們更要站在自己的角度分析客戶可能給我們帶來的風險,比如:回款、濫用產品等。對於這些風險,我們也應該將防範措施進一步商討明確,有些必須寫進合約當中。
風險策略是四輪驅動策略中的最後也是最重要的策略,在實踐中最為有效。
當然,在工業品營銷的過程中,依據企業的實際情況和所處的營銷階段不同,四個策略也有所側重,有所刪減,也可以相互合並,靈活運用。

⑹ 今年工業品銷售有什麼好的思路大家探討一下。沒法出門啊

2020年對很多的實體行業都有很大的影響和沖擊。對工業品銷售這一塊,我們需要重新調整去年年底對於2020年的市場規劃,這是首先要做的事情。

⑺ 怎樣做好工業品品牌營銷

怎樣做好工業品品牌營銷

傳統的思維模式認為工業品屬於大宗采購商品,做不做品牌對營銷毫無關系同企業發展沒有什麼損失。時代在進步,一切都在不斷發生著變化。昨日還風光無限的企業突然陷入窘境,以前還引以為豪牛掰的產品如今卻變成了庫存。你不變,時代在變! 你不變,環境在變!你不變,市場在變! 你不變,對手在變!時代的腳步不管你接受不接受都要到來,無需你同意,也不用跟你商量!該來的總是會來!在機會面前:聰明人永遠是寧可抓錯,絕不放過!對於工業品而言該不該做品牌,如何做品牌,面對未來諸多不可控因素順勢而為永遠比坐以待斃好。

從故事中學智慧

決定營銷成敗的因素有很多,其中人的因素占的比重很大。下面分享一個故事,或許你能從中獲得啟發做好營銷。在一個尋找福氣的研討會上,有50個人報名參加。 50個人走進一個裝滿氣球的教室,每一個氣球裡面塞了一個紅包,上面寫著福氣二字。 這50個人原本是參加研討的,演講人突然停下來開始小組活動。 他提出一個非常奇怪的要求… 給每人一個氣球,要求大家在氣球上用麥克筆寫上名字。 接著將氣球收集起來,放到另一個房間里。 於是,大家被帶到那個房間,要各人分別找到寫著自己名字的氣球,限時5分鍾。 每個人都在瘋狂地找尋自己的名字,大家碰撞、推擠,現場一片混亂。 5分鍾過去,在場的沒有人在規定時間內找到自己的氣球。 演講人喊停!要求大家隨便找個氣球,然後把氣球遞給上面有名字的人。 不到3分鍾,大家都接到了自己的氣球。 於是演講者指出,這就是我們的人生…… 每個人都瘋狂尋找自己想要的東西,但沒人知道它在哪裡。 福氣其實取決於周圍的人:給予他人想要的,你就會得到你想要的,這就是生命的意義! 所以,心中有多少恩,就有多少福⋯ 上等人互相捧,下等人互相整!你把身邊的人看成草,你被草包圍,你就是"草包"!你把身邊的人看成寶,你被寶包圍著,你就是"聚寶盆"!人生要懂得放大別人的優點,欣賞別人的長處,才能相互協助,相互支持,實現共贏! "緣"來是你, "友"你真好!

上述故事無論從企業內部對員工來講還是企業外部對客戶來說,一切的一切源於人,源於你對別人的一種態度和做法。市場不會因為你經商資歷淺而格外開恩,員工不會因為你聰明而不要金錢回報,競爭對手不會因為你犯錯了而不超越你。

高處站遠處看深處挖

講到工業品必須要研究整個行業的發展趨勢更甚者要對於產業發展做到心知肚明,無論工業品還是其他民用品市場需求永遠是第一要素。工業品的應用領域相對而言比較狹小具有很強的專業性,可以這樣理解工業品無疑具有局限性的特點。對於一般大眾不為所知,不是必須品可以用也可以不用。不像日用消耗品那樣,用完了必須繼續購買。從市場發展規律看,未來涉及B2G,,B2B,B2F方面。

首先我們來看看這三個專業術語,B2G模式即企業與政府之間通過網路所進行的交易活動的運作模式,比如電子通關,電子報稅等。B2B(也有寫成 BTB,是Business-to-Business的縮寫)是指企業與企業之間通過專用網路或Internet,進行數據信息的交換、傳遞,開展交易活動的商業模式。B2F是商務機構按交易對象分類,把各百姓分類於家庭這個單位之中,並以21世紀最為便捷的購物方式來引導消費;

工業品無論從生產運營還是市場銷售必須要研究自身企業同上述三者的關系,比如說經濟杠桿中上述方面的負債率是多少,你所在的企業所製造的產品是否是屬於靠補貼的一種:你的的產品客戶群體是不是b2b中的一環還是直接消費群體是上億個家庭。從發展趨勢看靠補貼扶持的行業及b2b企業與企業的`之間的營銷會有一定難度,B2F將是未來發展的另一個風口。現在好做,將來更好做。工業品所屬范疇具有一定局限性,用心領悟上述三大領域找准自己的定位,做好企業經營和銷售就能找對方向瞄準靶心。

比如未來特別關鍵的幾個點,第一、健康、第二、快樂、第三是跟家庭資產配置有關的生意。尤其是大健康方面將來會培育出很多世界級的企業。工業品中的食品配料功能糖是不是和大健康息息相關,你的企業在大健康中恰好是其中的一環你會怎麼做。傳統的思維方式和經營模式如今已遠遠跟不上時代的車輪,因為市場份額就那麼大,你多吃一塊競爭對手就少吃一塊。

從b2b商務模式上說企業和企業之間的交易生意也越來越難做,當然b2b中有幾個方面還是不錯的例如食品飲料。工業品銷售利潤空間越來越少的情況下,能否換種思維例如你的的工業品配料恰恰是飲料中的一種配料做為供應商的你能否整合一家或者幾家一定規模的飲料企業,是否可以考慮入股的形式或者其他合夥的方式開展工作。食品飲料也是B2F其中的一種,他和百姓飲食生活密不可分,用大眾化的思路來帶動經營專業化的工業品也許會是一個有效途徑。

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⑻ 工業品如何打開品牌營銷之路

但是,隨著商品環境的改變,工業品的生存狀況開始逐步向大眾消費品「靠近」,例如技術、產品同質化、價格透明化、銷售公開化等等,工業品之間的競爭也從以往相對簡單的質量、技術、售後等提升到品牌化競爭的階段。那麼,工業品如何實施自己的品牌營銷之路?大眾消費品所施行的眼花繚亂的品牌營銷手段又有什麼可以給工業品有效的借鑒和參考?本人僅以無妄之心發表一下粗鄙之見,以作拋磚引玉之意。第一:同質的產品,差異化的功能。我想大家都知道寶潔公司,而且我想各位多多少少都用過寶潔的洗發水產品。寶潔的洗發水產品就是明顯的同質產品,差異化功能的例子。例如飄柔,是針對順發的;海飛絲,是針對去屑的;潘婷,是針對護發的。可謂百花齊放,任君選擇。其實,這幾種產品本質都是洗發水,但因為寶潔賦予了它們不同的功能差異,就有了不同的消費人群,也就開辟了不同的消費商圈。同理,現在工業品企業在本質技術、產品質量等主要元素上並沒有太大的差距,如果大家一味還是拼質量,拼技術,那麼對於客戶來說,等於個個都是差不多的「模樣」,這樣就使他們陷入一種模糊的心理認知。但是,如果在功能設計上跟對手有一個差異化的區別,那怕這個差異只是小小的改變,那麼,在同樣的條件上,客戶就會對你的產品有一個深刻的印象,從而產生清晰的品牌認識,達到促成購買的慾望。其實,國內有一些工業品企業已經成功實行這種差異化品牌的做法。例如山東山工機械有限公司就以其裝載機的功能差異化在市場競爭中獲得良好的效益和口碑,極大地提升了品牌形象。第二:產品宣傳形象化,簡潔易明。產品的功能是一堆生硬的技術文字或者枯澀的形而上學的理論。如果企業直接將專業化的產品功能講述給消費者聽,我想極少有消費者能夠明白。所以,大眾消費品極其巧妙地將產品功能形象化,將高深變淺顯,將復雜變簡單,使消費者一看就懂。還是以寶潔的產品為例:大家都看過海飛絲的廣告吧,為了將海飛絲的去屑功能生動形象地表達,海飛絲的廣告將頭屑比喻成鉤子,一般洗發水難以有效去除。但海飛絲卻能輕而易舉將這「鉤子」拔掉,並加上百分九十的專業人士測評信賴來加以強調,使有頭屑的消費者看後無不躍躍欲試。或者有人會說,工業品不同大眾消費品,工業品的使用人群全是專業人士,他們能理解專業術語所表達的意義。這個說法沒錯,但我想並不是所有的專業人士都是技術專家吧,特別是一些起著決策作用的管理階層,他們並不全是學技術出身的,專業的解說估計會令他們覺得「高深莫測」,難以理解。而且,退一萬步來說,將復雜的東西簡單明了地告訴別人,讓別人能一目瞭然地了解不是更好嗎?!其實,現在很多企業請形象代言人或設計屬於自己獨特的卡通形象標識,為的就是讓客戶通過簡單的溝通手段就能明白公司或產品的功能意義,從而讓客戶輕松理解,使品牌形象深入客戶內心。像米其林輪胎那個胖乎乎的「必比登」卡通人,就讓人一眼就知道是屬於米其林輪胎的,而且代表著米其林輪胎關懷和環保的意義。第三:引導市場,教育客戶。現在國內的工業品企業很多時候都是「以客為先」,按照客戶的需求來製造產品。很少有企業具有前瞻性的眼光,開發出可以領先市場的產品。當然,這種做法也是現實的,因為先行者面對的往往是未知的情況,做得不好,很可能就是自己成為了市場的「烈士」,為後來者開辟了道路。但是,這種做法也就局限了國內企業缺少創造性,很多時候是采勸拿來主義」做事,使企業難以有質的發展和提升。其實,開發具有領先性的市場產品,對於企業來說是搶占市場先機的基矗例如早十幾年前寶潔推出「舒膚佳」殺菌香皂的時候,當時的國內市場狀況是消費者普遍還是將香皂認為只是用來清潔的產品,根本沒想到香皂還有殺菌的功能。但是寶潔堅持舒膚佳的殺菌功能,並持續不斷地對市場進行宣傳教育,結果是今天如果你想起殺菌的香皂產品,大多數人肯定第一時間就會想到舒膚佳。由此,舒膚佳奠定了殺菌香皂第一的市場地位,並且後來者根本動搖不了它的領頭位置。而且在這個基礎上,舒膚佳還順應潮流趨勢推出了淋浴露、洗手液等新產品,可以說是完全佔領了「殺菌」日用品市場的絕大部分江山。所以,有付出就有收獲,舒膚佳可以說給我們國內企業上了一堂很好的市場營銷課。第四:公關為王,塑造品牌價值。工業品企業或者是由於行業的特質,對於企業的推廣總是低頭「默默耕耘」,很少主動來宣傳自己,更不要說像大眾消費品一樣用立體的傳播來塑造和提升品牌形象了。其實,工業品的宣傳方式確實有異於一般的大眾消費品,最主要是因為受眾群體不一樣。但是,這樣並不意味工業品就可以「有麝自然香」。現代商品社會,誰先搶占客戶的心理位置,誰就獲得搶占市場的高地。其實,我覺得工業品在宣傳方法上完全可以參考大眾消費品的一些做法,例如適當製造一些有新聞效應的「公關事件」,通過媒體的跟蹤報道來吸引社會眼球,達到塑造和提升品牌價值的效果。這些公關事件並不是硬性的廣告宣傳,而是通過對社會公益的實踐,讓客戶對企業品牌產生認同感,從而潛移默化地影響客戶的消費心理。例如安利紐崔萊就通過贊助「萬人長跑活動」來宣揚其產品「有健康才有將來」的品牌概念,並且請來亞洲神鹿王軍霞和跨欄王子劉翔助陣,取得了宣傳和品牌雙提升的效益。還有,普利斯通輪胎響應世界環保低碳的理念,正在全世界宣傳其植樹環保的概念,讓人對其品牌形象又有了一個新認識。工業品由於行業固有的特點,合適的宣傳手段並不太多。而「公關事件」一方面可以宣傳企業和產品,另一方面可以塑造正面的品牌形象,可以說是一舉兩得,是工業品宣傳應該經常採取的有效方法。對於如何更好地打開工業品的品牌營銷之路,是所有從事工業品行業人員值得深思的一個話題。商品社會越發展,商品之間的競爭就越激烈,品牌的價值體現就越明顯。

⑼ 如何做好一個工業品的銷售業務員

本章主要介紹新的營銷理念。我們首先介紹了目前最新的銷售方法:營銷之舞,我們把銷售分解成拜訪、服務、建立信任度和發現客戶需求四個部分,核心內容是要求以客戶需求為核心來考慮營銷方式。然後分別介紹了兩個有關營銷理念的案例,通過案例我們再次強調了兩個重要問題:一是營銷一定要以客戶為中心,以需求為導向;二是一定要尊重客戶,認同客戶,結合客戶需求進行引導,使客戶發現產品對於自己的真正價值所在。
通過上面的引導,我們對21世紀的銷售方法進行了總結,那就是我們要將更多的時間花在與客戶溝通、建立信任度上面,而將較少的時間用在銷售和介紹產品上面。最後提出了銷售的兩個三角形原理:第一個是營銷人員需要注意自己的成長模式,第二個是營銷人員在進行銷售時,需要分析對方在企業中所處的位置,進而採取不同的銷售策略。
心得體會
一、工作與計劃
(一)人生的三大問題
十多年前有一本書(蘇菲的日記)十分暢銷,書中談到了人生有三大問:
第一問:我是誰?也就是說人要有自知之明,要充分了解自己的長短、喜好和能力高低。我是誰,其要義是要做好人生的定位。
第二問:我要到哪裡去?在准確衡量好自己的深淺之後,必須要制定自己的人生發展目標。
第三問:我將如何去?制定好發展目標後,為實現這一目標,我們要制定具體的計劃,不斷地學習,不斷地探索,不斷地接近目標。
回答上面三個看似簡單的問題,實際上就是在制定自己的人生規劃。如果一個人從來沒有做過人生規劃,他就會像大海上的一葉孤舟,隨波逐流;也會像踩西瓜皮一樣,滑到哪裡算哪裡,這樣的人生註定是失控的、盲目的。
人生的三大問題
我是誰? ——定位
到哪裡去?——目標
如何去?——計劃
(二)銷售與計劃
無目標、無計劃、無追求的銷售活動則是失控的、無效的。
營銷人員要做好銷售工作,首先要對自己的職業生涯進行合理的規劃,確定一個目標。當我們開始面對銷售工作時,首先應當問自己三個問題:
第一,我喜歡做銷售嗎?
第二,我適合做嗎?
第三,我做這個銷售工作,能夠給我帶來大量收入嗎?
銷售的職業特性
營銷人員的職業類別是屬於自由職業,而不是屬於一
般工薪階層,他的收入不是固定的,是隨著業
績增長而增長的。所以,營銷人員就好像個體
戶,是藉助企業的平台,自己給自己打工,賺
錢與否完全取決於營銷人員自己的勤奮和努力。

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