汽车销售如何凸显价值

1. 如何更好的创新汽车销售

目录
一． 公司定位和品牌的定位
二． 销售策略指导和行业目标
三． 市场行销近期目标
四． 营销基本理念和基本规则
五． 市场营销模式和信用等级评定制度
六． 价格策略
七． 渠道销售的策略
八． 售后服务体系
九． 培训工作的开展
十． 专业网络站点
十一． 内部人员的报告制度和销售决策
十二． 附属文件

一．公司定位和品牌的定位
某公司是一个电信和数据通讯行业的技术领导者。某科技已提供和将提供的产品和解决方案是构筑互联网的基础产品，包括有线接入领域和无线接入领域，目前在中国已经建立了开发基地，已实现在中国的研发和本地化。

品牌定位
A． 在电信和数据通信产品相结合的领域中为国内领先的品牌设备供应商。
B． 挤身一流的网络产品生产商及供应商。
C． 以系统集成项目带动整个网络产品的销售和发展。
二．销售策略指导和行业目标
1． 采取有上朝下的销售策略：绝对不能抛开大的区域分销商，区域分销商 是我们的重点发展目标。
2． 强调两个重点；大力发展重点区域和重点代理商对完成我们的销售目标具有非同寻常的意义。
3． 重点发展以下行业：

（1） 住宅（智能小区）

（2） 医院

（3） 教育，政府，金融等行业。
1． 采取有下朝上的销售策略：具体为发展小型的经销商，用密集的人海战术来完成。
2． 用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。
3． 遍地开花，中心城市和中小城市同时突破。

大小互动：以网络产品的销售带动系统集成销售，以系统集成项目促进网络产品的销售。
4． 实际的出货量决定产品的知名度，每一个产品都是一个强有力广告。
5． 大力发展OEM厂商，迅速促进产品的销量及营业额的提高。
三．市场行销近期目标
1． 目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长：再年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代国内同水平产品的一部分市场，与国外产品形成竞争关系。跨越生成点，成为快速成长的成功品牌。
2． 致力于发展分销市场，到2000年底发展到100家分销业务合作伙伴，发展到200家左右基数的系统集成商，在上述行业中取得一定的营销业绩。
四．营销基本理念和基本规则
1． 营销团队的基本理念；
A． 开放心胸：
B． 战胜自我：
C． 专业精神；
2． 营销基本规则：
A． 分销合作伙伴名称：分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是系统集成客户，是我们的基础客户。
B． 每一个员工都不要认为他是一个新品牌。
C． 竞争对手是国内同类产品的厂商。
D． 分销市场上目标客户的基本特征
（1） 市场上处于成长类的公司，具有强烈的事业心和生成的欲望。
2） 在当地的网络市场处于重要地位的网络公司。
（3） 具有较好行业背景及消化能力的系统集成商。
五．市场营销模式
1． 渠道的建立模式：
A． 采取逐步深入的方式，先草签协议，在做销售预测表，正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议（草签协议采用：注册登记表传真，产品定单，正式代理协议）
B． 采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上。
C． 在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场。
D． 草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场。
E． 在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。
2． 给代理信用等级上的支持（指定信用等级评定方法）
A． 客户的分类：地区的一级代理商（A），地区的二级代理商（AA），系统集成商（AAA）
B． A级20家，AA级100家，只有A级才能有信用支持。
C． A级的信用等级评定标准：
1） 签定了正式的授权营销协议，并在明联公司进行了完整的备案。
2） 前三个月内每月的定货符合授权营销协议的规定销售额。
3） 在三个月内的商业交换中没有发生过恶意倒帐事件和商业纠纷。
4） 积极开拓市场，独立操作在当地的市场活动。配合公司的市场营销活动。
5） 没有违反授权行销协议中规定内容。
六．价格策略
1． 高品质，高价格，高利润空间为原则！
2． 制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。
3． 制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。
4． 严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，系统集成商，最终用户之间的价格距离级利润空间。
七．渠道销售的策略
1． 市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和系统集成的人员主攻行业市场和系统集成市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和ASMI树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。
2． 短渠道策略：分四种客户：A，AA，系统集成商，行业客户。他们能和我们建立直接的联系。
3． 业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。
4． 以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。
5． 条件成熟，则建立起物流中心，解决我们在地方市场上的困难，因为物流中心起一个融资平台，一个财务平台，一个物流平台的作用。
八．售后服务体系
1． 可以与分销商（A）签定授权维修中心协议。有备件支持。专人负责全国的授权维修中心的备件更换和维修工作。
2． 以前三个月营销额的1%来提供维修备件。
3． 建立专门的授权维修中心，支付一定费用。
4． 售后的技术咨询上设立客户咨询记录表，专门记录客户的咨询问题，公司的网站开通专门的BBS。
九．培训工作的开展
1． 认证工程师培训工作。分为初，高二级。并且开展专业销售工程师的培训工作。前为收费培训，后为免费培训。
2． 培训在广告上打出，宣传内容的丰富和权威。
3． 做出招生简章和宣传页，网上公布。同时印出宣传册，含课程内容简介。
4． 作出授权培训中心协议，合作办学。
5． 网上培训，考试，发结业证书。
十．专业网络站点
1． 公司形象，产品介绍，手册，驱动程序下载。解答。新闻。
2． 电子化服务。如资料，图片。
3． 电子商务。客户下单，货物查询，库存查询等。
十一。内部人员的报告制度和销售决策
1． 每周一召开工作会议，提交工作报告，内容为：
A． 本周完成销售数
B． 本周渠道开发的进展

C． 下周工作计划和销售预测。

D． 困难。
E． 月末会议进行业务人员的销售排名。奖励制度。
2． 价格控制
A． 统一的价格和折扣制度。
B． 价格的审批制度
3． 工作单制度
4． 做好销售支持工作；一定时间的业绩，折扣，返点的计算，定单的处理，分销商的业绩排名
5． 编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。
十二。附属文件
1． 授权营销的协议
2． 授权营销商的季度返点表
3． 授权营销商注册登记表
4． 销售情况预测表
5． 产品定单和销售合同
6． 信用等级评定办法
7． 授权维修中心协议文件
8． 授权培训中心协议文件
9． 授权培训中心评定政策
10． 备件库的建立和管理办法
11． 发展计划一览表
12． 2000年市场营销计划

13． 业务经理周工作报告

14． 行业经理周工作报告

15． 部门工作交接单

16． 产品价格表

17． 返点确认单

18． 销售业绩统计表

19． 业务人员销售业绩统计表

2. 如何成为一个更好的汽车销售人员

做好汽车销售的方法

1.刚开始工作先沉下心：很多人刚参加汽车销售工作，一下子就兴奋起来，开始努力的进行推销，但是实际上工作的效果很差。因此刚开始工作的时候，要沉下心来仔细的观察，看一下汽车销售工作到底应该怎么样展开。

2.汽车销售要注重自己的装扮：大家要注意的是任何一个业绩好的汽车销售人员，他们总是衣冠楚楚，给人一种很舒服的打扮。因为只有注意自己的装扮，才能够得到客户的好感，毕竟汽车是高端消费，形象关系到你的销售量。

3.刚开始工作要多请教老同事：作为一个新人，你要知道自己的工作经验太少，需要学习的东西很多，特别是汽车销售更加要学习经验，因为汽车是大件商品，价值不菲，没有实际跟客户交流的经验，那么你的工作根本不可能做好。

4.了解自己推销汽车的特点：刚开始做汽车销售工作，一定要先学习和掌握汽车的基本功能，明白汽车本身的优势，以及汽车的劣势。这样才可以结合汽车的情况，尽量将汽车的优点全面的解释清楚。

5.分辨有购买欲望的客户：每天来看车的人十分多，可以你需要接待的人也很多，如果你没有一个重点的选择，将会白白的消耗你的工作精力。因此要学会辨别客户是不是有购车的欲望，这样你才可以针对性的推销汽车！增加工作效率！

6.学会引导客户：任何一个客户都会在买车的时候，有自己心里的几款汽车，因此他们并不是一开始就会决定买你的汽车。因此你要引导客户，让他们认识到你的汽车性能才是最好，这种引导需要你根据客户的思维，去逐渐的改变！

7.明白客户的想法：每一个客户对于汽车都有自己的认识，作为销售人员，你要明白的是怎么样了解客户的想法。因此你要让客户多说一些，从只言片语里面了解到具体的客户想法，这样你才可以对症下药。

8.要勤于维护潜在客户：作为一个汽车销售工作者，你不可能依靠每天来看车的人，成为你成功的销售对象，因为大部分第一次看车的人，根本不可能买车，所以我们要经常性的跟客户联系，维护自己的潜在客户，这才是最佳的方法！

(2)汽车销售如何凸显价值扩展阅读

汽车销售技巧

1.关注细节

热情并非只是单纯的满面笑容和语言上主动。其实这是一个错误的观点，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。

2.借力打力

汽车销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的终端推销业务员，这点同样重要。可采用和同事一起唱双簧的方式，特别是对一些非常有意向购买的顾客，可请领导出马，体现对客户的重视度。

3.见好就收

忌拖泥带水，不当机立断。很多销售员在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。

4.送君一程

认真地帮顾客打好包，再带上一声真诚的告别，如果不是很忙的话，甚至可以把他送到电梯口。一些微不足道的举动，会使顾客感动万分。要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多。

3. 关于汽车销售的有关方法、技巧。

分析如下:

1.做销售要走出去，不能当个坐商，而要做行商，就把卖豪车的销售想办法都认识，然后组建一个QQ群，为他们提供各种增值服务，比如销售技巧，同行信息，人情做透了，他们在接待客户的时候，自然就会主动推销服务

(3)汽车销售如何凸显价值扩展阅读：

销售步骤

1.第一步骤称为销售准备。

2.第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，掌握:接待、拜访客户的技巧。电话拜访客户的技巧。销售信函拜访的技巧。

3.第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。

4.第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。

5.第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，要掌握的是汽车产品特性、优点、特殊利益;要将汽车的特性转换客户利益的技巧;汽车产品说明的步骤及技巧。

6.第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的:如何撰写展示词;展示演练的要点。

7.第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的:缔结的原则;缔结的时机;缔结的七个技巧分别是利益汇总法、"T"字法、前题条件法、成本价值法、询问法、"是的"、"是的"、"是的"法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言:在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户。

4. 如何做好汽车销售，有什么销售技巧

一个成功的销售人员，至少要掌握六个核心要素:做事态度，产品知识，销售技巧，落实执行，形象仪表，借助外力。
一，做事态度:全力以赴，百折不挠的品质，发自内心的热爱这个职位，永做第一的雄心壮志，这都是做事态度必不可少的。可我从你廖廖数语的问题描述中，看不到你虚心请教的做事态度。
二，产品知识:你对所销售的产品的熟知，对产品和竞品的说辞背诵，你对产品优势用途的侃侃而谈，如数家珍。可我从你寥寥数语的问题描述中，看不到你对所销售的产品的熟知，更看不到你自己为成功销售产品而做的知识准备。
三，销售技巧:你对客户的心理需求把握，你在销售沟通中语言的引导，你对销售漏斗层层铺垫，你对关单信号的扑捉，你对临门一脚的强势关单，你对价格和优惠异议的处理。这些，我都无法通过你寥寥数语的描述，看到你的问题究竟在那里？
四，落实执行:你对客户名单的分类整理，你对A类客户的寻找，你对近期有购买需要的客户所进行的重点跟进，你对每次跟进结果的记录，你对客户异议的持续解决，你的电话拜访次数，你的上门邀约率，你的当面关单率。这些落实执行，你究竟做到什么程度，我对你的寥寥数语描述中，一无所知，也无法看到你的用心，你的落实。
五，形象仪表:你的长相身高，是矮挫丑，还是高富帅？亲和力，是笑容满面，还是呆头呆脑？平时所穿戴的衣服是否职业？是否整洁？是否得体？是土豪，还是屌丝？口气清新，还是满口大蒜味？这些，你都没舍得花一点点时间去介绍，连一张照片都舍不得上传，大家怎么能给你形象建议。
六，借助外力:1.你是否会制作和使用销售工具，例如产品介绍的单页，报价单，幻灯片等。2.你是否和同事，领导关系很好，他们愿意帮你层次销售，是否愿意给你销售支持，是否愿意介绍自己的客户给你，帮你度过试用期？你的寥寥数语，我看不到你是否请他们吃过饭，给他们好处，获得他们对你认可和同情。
我为了你一个陌生人，花了半个小时的时间，去用手机写答案。你是否会仔细看？网络上现在至少有20多个人给你各种联系和方法，你是否能进心里，变成行动？你的意见落实率究竟有多高？你的意见当成耳旁风率究竟有低？这些，我都不知道，天道酬勤，佛度有缘。

5. 如何成为一名优秀的汽车销售员

一、真诚
态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。
二、自信心
信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力。同时，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。
要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。
作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。
被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。
知道没有力量，相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。
三、做个有心人
“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。
机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。
作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。
四、韧性
销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。
美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最着名的影星之一。
销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没有。
五、良好的心理素质
具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。
六、交际能力
每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功
回答者：
阳光7天
-
举人
五级
1-26
09:32
没有最好的销售，
任何销售过程总是在人们那些理论知识还没有应用完就已经达成合作了，这一点大家应该都能体会。
不要总想做好销售，只要你努力去做就可以了，
相信自己人定胜天。
简单点，就是积累人脉。

6. 如何做好一名汽车销售员

一、熟悉专业知识。作为一名汽车销售员必须是行业专家，除了对销售技巧的娴熟掌握以外，还应该对自己产品的知识要专业(包括各车型的报价组成、销售流程等等)。不仅对自己的产品知识要专业，还要对竞争对手的产品要熟悉，熟悉行业的标准，熟悉市场的分布和前景，了解价格和促销等等的变化。这样，才可以知己知彼，百战不殆。
三、强烈的企图心。强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，成功的汽车销售员都有必胜的决心，都有强烈的成功欲望。而成功的欲望源自于你对财富的渴望，对家庭的责任，对自我价值实现的追求。
四、高度的热忱和服务心。同样属于服务行业的汽车销售，良好的服务意识是走向成功的必备素质之一。优秀的汽车销售员总是以诚相待，以信取人，以谦和的态度面对每一个客户和潜在的客户。把客户当成自己的终身朋友，建立长期的服务关系，并且借助客户的成功帮助自己成功。(
素彩阅读
六、了解客户的心理、善于与客户沟通。做好一名汽车销售员，不仅需具备亲和力，还要学会把握客户的购车心理，才能更好的与客户沟通
七、明确的目标和计划。汽车销售员要有明确的目标和计划，不断的调整自己的目标，制定相应的计划，并严格的按计划办事。日本保险业的推销大王原一平，给自己的目标和计划就是每天拜访20个客户，如果那天没有达到，他就一定不吃饭也要坚持晚上出去。就是凭了他这种坚韧不拔的精神，使他当之无愧的成为顶尖的销售大王，也给他带来巨大的财富。

7. 汽车销售技巧有哪些

汽车销售技巧是： 1、了解顾客的背景了解顾客的背景，包括：顾客的购车经历、顾客的决策行为类型。若顾客已有购车经历，那他在购车方面会有自己的一套见解，而且会对先前的车子有哪些不满的地方，会对新车有苛刻的要求。而顾客的决策行为类型，择判断顾客是否有购买的权利，或者说购买权利的比重的多少。了解清楚之后，方能进行下一步的谈判。2、建立顾客的舒适感谈判最忌就是紧绷的谈判氛围，有任何的风吹草动都可能造成谈判的破裂。故汽车销售顾问一定要制造让顾客放送、舒适的氛围，让顾客没有任何心理负担，来敞开心扉谈他自己的真实想法。3、取得顾客的信任和好感很多时候，销售不是销售产品，而是销售自己。若汽车销售顾问能够用自己的人格魅力，让顾客对你有好感，信赖你，那你的销售可以说是无往不利的！汽车销售可以从自己的专业度、热情、亲和力等方面来感染顾客，与顾客拉近距离。给自己制造有利谈判条件。4、关心顾客的需求当顾客进入你的店面，都是怀着：不要被宰的心理负担来的。汽车销售顾问一定要消除顾客的心理障碍，用实际行动告诉他：我不是要赚你的钱，而是要帮你选择最合适你的车！站在顾客的角度来思考问题，会让汽车销售更能够抓住顾客的心。 汽车销售话术：客户第一问：这车多少钱？这是一个很直接的问题，但是在汽车销售话术中销售员绝对不能简单回答一句多少钱完事。销售员的回答：“先生/小姐您好，我们这款车的价格定位比较人性化，都是根据客户的实际情况来配套配置的，所以价格也就会有所不同。”然后根据客户情况给出不同配置的报价，切忌一开始就给客户报最低的价格。因为你报出低的价格之后即使配置再好，客户也不愿意再出高的价格。客户第二问：能优惠多少？这一问题千万不能一下子把公司给你的低价一下子亮出来，汽车销售话术技巧之一就是和客户磨。销售员可以跟客户说：我们这个价格是非常优惠的，并且这个价格还有许多的优惠和赠送的精品。销售价格直接关系到公司和个人佣金的收益，不到万不得已宁可赠送礼品都不要轻易给客户一降再降。客户第三问：还有什么东西送？做汽车销售的人都明白公司是有很多的附带精品赠送给客户的，但也不是随便送。在能说服客户的情况下尽量不要给客户额外赠送其他的礼品，因为礼品也需要成本，赠送礼品就等于在减少自己的佣金。在汽车销售话术中可以跟客户说：我们已经赠送您很多的礼品了，在这个价格上再送的话我们会亏损很难向公司交代的。遇到坚持要送东西的客户时，一定要跟客户说我帮您向上级申请让客户感觉到这个礼品确实有价值以及你帮了他。客户第四问：怎么比网上的价格贵这么多？这个问题在汽车销售话术中是一个很好回答的问题，汽车销售员在回答时首先要肯定客户。可以说：嗯、我们的价格确实比网上略高了一点，但您也知道网上的东西都比较虚拟，您也不敢直接就在网上买辆汽车对吧?况且我们这个价格的配置和服务在网上也是没有的，所以这个配置和售后的服务对于这个价格是不贵的。客户第五问：痛快点，最低多少钱卖？客户说到这个份上了说明他是真的想买这台车，汽车销售话术就是不能和客户痛快。应该和客户周旋说明这个价格的优势，如果客户坚决要哪个价格才肯买则可以在附加赠送的礼品和售后服务中减少。客户第六问：什么时候车能降价？这时的客户是处于一个观望的阶段，也就是他是很想要这台车但只是觉得价格不合适的。销售员一定不能随便回客户时间或者不知道就完事，而是抓住他想要这台车的优势再次攻击客户。在汽车销售话术中可以说：这款车在市场上很受欢迎，近期都很难有降价的空间，况且在这个价格的基础上我们赠送的附加礼品也等于降了很多。客户第七问：那、我回去考虑一下聪明的汽车销售员都明白这是客户在给销售员暗示他就想要这台车，销售员千万不能就这样放客户走。汽车销售话术技巧中可以抓住客户的心理：“请问您是不是还有哪些方面的顾虑呢？有什么疑问我可以帮您解答。” 站在客户的角度帮客户分析，把他所有顾虑打消。一笔交易是否成功是汽车销售话术质量高低最直接的证据，优秀汽车销售员的汽车销售话术总是时时围绕着客户。为客户解答所有的疑问，以及在汽车销售话术中把客户的需求最大化。有时候做汽车销售成功不在于有多少才能，而在于销售员的那份汽车销售话术是不是迎合着客户。希望得到你的采纳，谢谢

8. 作为一名汽车销售顾问，应该怎样才能把汽车销售做得更好提高自己的业绩请教高手

汽车销售顾问要做好汽车销售，就必须给顾客一个专业汽车销售顾问的印象。 (一)专业形象的准备 卡耐基说:“合宜得体的打扮最能反映出推销员的本质，所以着装方面，一定要精心谨慎。任何场合都穿着得体，正如任何问题都晓得正确答案一样，这才会让人服气。”外表形象对一个人的影响虽然很难解释，但仍十分明确，十分真实。因为外在的形象关系到别人的第一印象，尤其是汽车销售员，当你开口说话之前，你的形象就已进入顾客的意识中了。 由于汽车是高档商品，用户总是希望能在专业的销售店进行购买，并能享受专业的售后服务，而销售人员最能体现这种专业性，销售人员如果能以专业的形象示人，必将大大提高顾客的信赖程度，从而放心享受公司提供的商品和服务。 (二)专业知识的准备 专业知识的积累是销售顾问体现专业性的核心内容，由于汽车这一特殊商品非常复杂，技术含量非常高，因此，专业知识的学习需要一定的时间。学习专业知识最好的方式就是向维修车间的高级技术人员学习，全面掌握汽车的构造、各部件的作用和机械原理，了解每一款车的技术特点。销售顾问除了对自己销售的车辆要了解外，还要对竞争对手的车型有深人的了解。除了车以外，还要掌握与车相关的业务知识，如保险的险种及保险理赔知识、汽车按揭知识、二手车的评估知识、汽车维修保养常识、安全驾驶的知识等，专业知识的准备越丰富，在商品介绍中就越能被顾客所接受，越容易说服顾客，这也是一个专业销售顾问所应具备的基本条件。 (三)商谈话术的准备 掌握了汽车的专业知识，还不足以成为优秀的销售顾问，这些商品知识如何运用，以何种方式进行表达，这也是非常关键的问题。销售顾问必须总结用户经常问到的一些问题，然后对商品知识进行分类和提炼，总结出有针对性的应对话术，并与其他销售顾问进行讨论和研究，互相取长补短进行完善。这样就能确保以一种最佳的方式向顾客传递商品的知识，让顾客对其销售的汽车有一个全面的了解。商谈话术的准备关键是四个步骤:一是收集顾客常问的问题;二是组织讨论研究应对话术;三是形成文字并背诵练习;四是在工作中不断改善和提高。 (四)销售心态的准备 销售的过程,是一个不断经历挫折的过程，被顾客拒绝不仅在所难免，而且是经常遇到的事情。面对这些，许多人会轻易放弃;而成功的推销员则有着良好的心态，他们怀着被拒绝的心理准备，又拥有征服顾客拒绝的自信。因此，专业的销售顾问必须要有良好的心态来应对挑战，要能做到不论遇到什么挫折都能以一种积极的心态来应对。一条路，要花很长时间才能找到；一个希望，要走很远才能触及。恒心和毅力是每个人通往成功之路必备的品质，每个人都应该平静地接受考验。销售更像是马拉松长跑，它是一种毅力的博弈，所有的成功与失败，所有的泪水与汗水，都在考验着销售人员的“坚持”。卡耐基曾说过，一次的失败并不重要，重要的是永不放弃的念头，只要坚持永不放弃，就一定可以成功。从某种意义上来说，没有离开的顾客，只有离开的销售员；没有失败的销售，只有失败的销售员。 (五)熟练的业务流程 业务流程是确保销售业务工作正常开展的基本保证，也是整个销售工作的关键。销售人员只有熟练掌握销售业务流程，才能确保与业务相关部门的衔接和配合，才能为顾客提供最佳的服务，才能更有效率地开展工作。一个企业的业务流程，体现了企业的经营理念和服务意识，对业务流程的理解也就是对企业经营理念和服务意识的理解，因此，熟练掌握销售业务流程是对一名专业销售顾问的基本要求。由于汽车销售一般都采取品牌销售的方式，每一个品牌都有其特有的销售业务流程，销售人员重在理解而不是简单地执行，只有真正理解了业务流程设计的思想和它所包含的经营理念，在实际工作中才会有创新，才能够为顾客提供高效率的服务。这一点往往是被一般销售人员所忽视的问题。 (六)培养服务意识 汽车销售与其他服务行业一样，良好的服务意识依然能改变销售人员的销售行为。服务的根本目的，就是让顾客满意。顾客是上帝，是销售员及企业的衣食父母，销售员只有最大限度地使顾客满意，才能获得成功—让顾客满意是销售行业及销售员必须遵循的法则，任何影响顾客满意度的行为都具有危害性。优质服务其力量是伟大的，成功的销售员绝不会漠视服务对自己事业发展的重要意义，因此，他们会尽力做好每一项服务工作，甚至在这方面付出的时间和精力远远超过向顾客的直接销售，因为服务是最好的销售。在竞争越来越激烈的环境下，要想在竞争中获胜，服务已成为一个至关重要的影响因素。更多更好的服务，除了会增加用户对产品的信心外，还会吸引用户的第二次消费和主动推荐。作为一名专业的销售顾问，要想创造好的销售业绩，就必须培养自己的服务意识，不断提高顾客的满意度。 来源：192job中国汽车精英网 http://www.192job.com/news/1812.html

9. 如何看待小鹏汽车上市后的价值呢

一.我觉得他们的上市之后的价值是特别高的，一般这些公司真的想要做大做到全世界都有他们的分店的话，都是要上市的。上市之后的公司跟没有上市的公司是不同的，这样跟你们比喻吧，没有上市的公司的价值，就是一个城市的价值，而上市后的公司就是一座城市的价值，跟天地之间差的那么远，所以说，想要发展的公司都会去上市。

四.上了四个公司，跟没有上的是的公司真的差天地般的远，上了市的公司的前途已经在国家的视线，没有上了市的公司，只是小打小闹，上了市的公司，公司就能做大做强，甚至可以跨越国际去做，这些都是上了市的公司的价值，所以说，远远不要看小上的市的公司的价值，他们的价值不是一般人能够想象的到的，所以说小鹏汽车公司上了市之后，就说明这家公司已经发展起来的。