⑴ To B揭開那層鏡花水月，看看到底該怎麼做ToB運營。
近些年，To B很火，To B運營也很火。
2018年下半年開始，以騰訊為代表的各大互聯網巨頭，開始調整組織架構，布局To B業務。同時在這1年多的時間里，To B項目的融資金額和融資次數一直處於行情前三的位置。一時間，大量的資金、創業者、人才都在扎堆涌進企業服務這個行業賽道。
To B姍姍來遲，卻來勢洶洶。但是大家都沒有太多經驗可借鑒，都是在摸著石頭過河。
那麼To B運營怎麼做？它的目標、轉化全流程、業務模式、方法論是什麼？
01 目標
和To C 運營一樣，開始具體落地運營之前，需要先找到你產品的核心目標，也就是北極星指標。
不同的產品，北極星指標各不相同：
如果你負責的是類似於美顏相機這樣的產品，那麼你產品的北極星指標可能是用戶完成修圖的次數；
如果你負責的是類似於石墨這樣的工具型產品，那麼你產品的北極星指標可能是用戶使用次數；
如果你負責的是類似於滴滴打車這樣的產品的B端運營，那麼你產品B端運營的北極星指標可能是司機接單次數；
如果你負責的是類似於營銷類SAAS產品，那麼你產品的北極星指標可能是使用產品的商家數量；
……等等。
看似簡單的問題，現實生活中能思考清楚的人卻是少數。
曾經有個特別極端的例子，大概講的是前幾年有一個做裝修生意的創業者，聽說社群運營比較火，於是就開始招人做社群運營，做社群運營的過程中，這個創業者讓做社群運營的同事想各種辦法提高社群活躍度。
有點商業常識的都知道，這不靠譜。
做裝修的生意，北極星指標是啥？是利潤，是賺了多少錢。
做裝修這種低頻消費的生意，建群和北極星指標有什麼關系？建社群意義何在？特別是提高社群活躍度的意義何在？
毫無意義。
因此，找到你業務的北極星指標是一件重要的事情，沒有清晰的目標，再有效的執行，本質上都是在增加成本。
02 轉化全流程
找到你業務的北極星指標以後，接下來要做的就是：轉化全流程梳理，梳理並整理出整個轉化流程中各個關鍵節點。
To C運營的轉化全流程是啥？
我想你應該會想到：AARRR模型，獲取用戶-提高留存率-提高活躍度-獲取收入-自傳播。
同樣，To B運營也會有這樣的轉化全流程： 獲取客戶-付費轉化-客戶服務。
這里，我以一個營銷類SAAS產品為例，具體講講To B運營全流程的一個思考邏輯：
公司通過組建地推團隊開始進行地面覆蓋，拉新獲客；
地面覆蓋以後，就是轉化，轉化商家開始注冊、使用公司的SAAS產品；
商家使用公司產品的過程中，開始給商家培訓，並解答商家在使用產品過程中的各種問題；
商家免費使用產品一段時間以後，開始引導商家付費；
商家付費以後，給商家提供各種服務支持；
商家使用產品的過程中，感覺不錯，到了續費期後，商家再次付款購買企業服務；
以上是我對一個To B業務運營全流程的一個思考邏輯。
To B運營全流程思考邏輯，是To B領域一個通用的思考方法，不同業務模式的To B產品，在運營上，方法會各有側重，相應的做法也會有不一樣。
如何不一樣，這里我就不細講了，文章中下一模塊我會進行詳細講解。
03 業務模式
不同業務模式的To B產品有很多：
有SAAS類型的產品，包括：通用型SAAS和行業垂直型SAAS；
有銷售與營銷類型的產品，包括：CRM、客戶服務、企業營銷、進銷存管理軟體等；
有信息安全類型的產品，包括：網路安全、數據安全、雲安全、應用安全、安全軟體等等；
有雲計算類型的產品，包括：雲通訊、雲存儲、雲安全等等；
有垂直行業信息化類型產品，包括：農業信息化、交通信息化、教育信息化、零售信息化類型的產品等等；
……等等
To B產品類型是如此之多，這里我把所有To B類型的產品，大概分為4種類型的業務。
1. 「平台型」業務
什麼是平台型業務？
就是項目的核心業務邏輯是企業幫助連接供需兩端需求這樣類型的業務。
比如：像美團這樣的，連接用戶和商家；像淘寶這樣的，連接用戶和商家的B2C型業務。
又比如：像一畝田這樣的，連接農產品供應商和農產品采購商；像優優有車這樣的，連接汽車修理廠和汽車零部件商的B2B型業務都屬於平台型業務。
2. 「工具型」業務
什麼是工具型業務？
就是給企業提供可以高效解決企業明確需求產品的業務。
比如：像給企業提供辦公系統的釘釘；給開發者提供雲計算服務的騰訊雲。
又比如：像早期的拼多多，它給商家提供一個可以拼團的工具，商家用這個工具來連接喜歡折扣的用戶。
3. 「硬體型」業務
什麼是硬體型業務？就是給企業提供實體硬體的業務。
比如：像給企業提供大屏幕硬體的業務；給餐飲店提供自動洗碗機硬體的業務；又比如：給景區提供檢票硬體系統的業務，給餐飲企業提供點餐硬體系統的業務，都屬於工具型產品。
4. 「服務型業務」
什麼是服務型業務？就是你給企業提供的業務當中，需要有人力來完成服務的業務叫服務型業務。
比如：廣告公司提供的廣告服務，人力外包公司提供的人力資源服務。
又比如：像微盟、有贊這樣的業務，除了提供SAAS產品之外，還提供一系列運營服務的業務。
以上分類不是絕對，不是唯一，也不是標准。
我再次強調，以上分類不是絕對，不是唯一，也不是標准。
每一種To B類型的業務，運營方法論是什麼呢，接下來我一個個地講。
04 平台型業務
平台型業務運營應該怎麼做？
可以參考這樣的思考邏輯： 獲取客戶-客戶服務-付費轉化。
這里我以美團平台作為案例，講一講我梳理平台型業務，運營應該怎麼做的思考邏輯：
1. 獲取客戶
通過線上線下的方式獲取客戶，
線上獲客的方式包括：線索獲取、內容傳播、廣告投放等等；
線下獲客的方式包括：地推、大會、分銷商、線下活動等等。
平台獲取客戶以後，也就是客戶開始在平台注冊賬號以後，開始進入下一個環節。
2. 客戶服務
客戶服務環節，要解決的問題包括：
通過線上或者電話溝通的方式讓商家開始用，並提供運營指導，幫助商家通過平台賺到錢；
通過用戶下一單返利10元，交易滿100返20等激勵方式；通過成立美團大學、線下培訓等客戶成長體系搭建方式，來提高客戶的活躍和留存。
……等等
在客戶服務環節的核心目標就是幫助客戶成功，讓客戶在平台上賺到錢。
3. 付費轉化
這個環節平台要解決的問題就是賺錢了，平台賺錢無非三種方式：提點；給企業賣廣告等增值服務；第三方買單。
提點，這種方式不需要運營做什麼過多的動作，把客戶服務環節做好，客戶賺到錢後，自然就可以進行提點。
給企業賣廣告增值服務，這種方式就需要銷售人員跟進。
第三方買單，銷售去拓展願意買單的第三方。
以上就是我對一個平台型業務運營應該怎麼做的一個思考過程。
05 工具型業務
工具型業務運營應該怎麼做？
可以參考這樣的思考邏輯： 獲取客戶-客戶服務-付費轉化。
這里我以「釘釘」作為案例，講一講我梳理工具型業務，運營應該怎麼做的思考邏輯：
1. 獲取客戶
更多獲取客戶的方式是：通過線上的品牌傳播、廣告等手段來獲取，線下更多是偏大客戶銷售。
2. 客戶服務
獲取用戶之後，用戶開始使用釘釘產品，使用的過程中，客戶服務部門開始介入。
客戶服務部門的介入主要解決的問題是，幫助客戶解決使用工具過程中的各種問題，以及幫助客戶更好使用工具，提升客戶團隊協作的效率問題。
3. 付費轉化
一般多數類型的工具型產品都是免費+增值服務，或者是免費一段時間，試用期結束後需要付費。
因此將客戶轉化來付費，可以有兩種轉化路徑：
試用期結束後，直接線上轉化，通過轉化策略產品化的思路進行線上轉化。
如果線上轉化沒成功，通過後台數據查看，過了某個時間點，就可以銷售跟進直接轉化。
以上就是我對一個工具型業務運營應該怎麼做的一個思考過程。
06 6.硬體型業務
硬體型業務運營應該怎麼做？
可以參考這樣的思考邏輯：獲取客戶並付費轉化-客戶服務。
這里我以景區的驗票硬體系統為例，講一講我梳理硬體型業務，運營應該怎麼做的思考邏輯：
1. 獲取客戶並付費轉化
獲客方式來源於線上線下。
線上獲客方式有：網路SEO，電商網站售賣等等，當在線上獲得銷售線索以後，接下來由銷售跟進，進行客戶轉化，賣出硬體，獲取收入。
線下獲客方式有：直銷，發展分銷商銷售、線下活動、參加行業會展等等方式獲客，並把硬體直接賣給客戶，獲取收入。
2. 客戶服務
賣出硬體以後，需要解決客戶的安裝、調試，維修等問題。
有的硬體企業會有自己的安裝、調試，維護團隊進行服務跟進。
有的硬體企業會和產業鏈的其它服務商對接，讓其它服務商來進行後期的客戶服務。
以上就是我對一個硬體型業務運營應該怎麼做的一個思考過程。
07 服務型業務
服務型業務運營應該怎麼做？
可以參考這樣的思考邏輯：獲取客戶-客戶服務-付費轉化
有的服務型業務必須先收到錢才會給企業提供服務，比如提供人力資源服務的、提供代運營服務的企業。
有的服務型企業，必須先提供客戶服務，才能收到錢，比如有的垂直領域營銷類SAAS解決方案綜合服務商，這些服務商需要先想辦法幫客戶成功賺到錢以後，再從營業額中分佣。
這里我以一家做餐飲營銷類SAAS的公司為例，講一講我梳理服務型業務，運營應該怎麼做的思考邏輯：
1. 獲取客戶
通過活動、品牌推廣、SEO等線上方式獲客。
通過渠道、分銷、BD等進行線下銷售獲客。
2. 客戶服務
企業產品是一個營銷類的SAAS，因此，提供整體的服務+產品解決方案就顯得尤為重要了。
運營這個時候最需要發揮的作用就是，培訓商家怎麼用戶產品；幫助商家做好用戶運營，幫助商家做好用戶增長，最終幫助商家實現業務增長。
關於客戶服務這個環節，有C端用戶增長、用戶運營經驗的從業者會做的更好。
3. 付費轉化
這個時候的收費可能是在收軟硬體的基礎費和服務費，也可能是按幫助賣出商品銷售額來提點，具體情況，和不同類型的商家合作，收費形式就會不一樣。
以上是自己一點關於ToB運營拙見！
⑵ TOC和TOB行業 是什麼 意思
ToC簡單的理解，針對普通消費者產品，比如常見的日用品，零食，手機等等，都是屬於ToC產品，這些行業也就屬於ToC行業。
ToB簡單的理解，針對公司購買的產品，這一類一般需要走流程而且回款較慢。比如常見的saas平台，CRM系統等等，這個行業也就是統稱ToB行業。
⑶ 工業設計業務如何開展
工業設計公司 工業設計公司，策劃設計、管理咨詢、市場調研、工程技術等多個行業的專業人員組成，為其它企業提供產品產業化服務（調研、策劃、設計、咨詢、技術、量產等）的第三方智力機構；創意是工業設計公司的靈魂，人才是工業設計公司的核心，電腦是工業設計公司的工具，團隊合作是工業設計公司的保障，提供的專業化服務--工業設計已成為製造業的核心競爭力之一。工業設計公司屬於現代服務業，生產性服務業，文化創意產業，中國在金融危機經濟危機之後已將工業設計列為政策資金等重點支持的高技術服務業，中國鼓勵工業企業將可外包的設計業務發包給工業設計企業，鼓勵社會各類資本加大對工業設計投資，支持符合條件的工業設計企業在境內外資本市場上市融資，鼓勵創業風險投資機構對工業設計企業開展業務。杭州良宇工業設計公司之工業設計增加產品附加值提高產品競爭力提升品牌價值理念切合中國經濟結構轉型升級大趨勢。世界經濟轉型期工業設計公司肩負著改造提升傳統產業、轉變「世界工廠」角色、實現經濟結構升級、增強國家核心競爭力、擴大國際影響力的重擔。 工業設計 工業設計為一個舶來詞，Instrial Design 直譯而來。以工學、美學、經濟學為基礎對工業產品進行的設計，為20世紀初工業化社會產物。國際工業設計協會ICSID(International Council of Societies of Instrial Design) 工業設計是一種創造性的活動，其目的是為物品、過程、服務以及它們在整個生命周期中構成的系統建立起多方面的品質。因此，工業設計既是創新技術人性化的重要因素，也是經濟文化交流的關鍵因素。 工業設計分類產品設計、環境設計、傳播設計、設計管理；包括造型設計、機械設計、電路設計、服裝設計、環境規劃、室內設計、建築設計、UI設計、平面設計、包裝設計、廣告設計、動畫設計、展示設計、網站設計等。 工業設計教育 建國初，中國藝術設計教育幾乎處於空白狀態，一直依賴中國幾千年承襲的「師傅帶徒弟」方式培養，違背設計需培養學生的設計思維規律。設計與藝術的最大區別，在於藝術只在「傳」，而設計必須「達」，設計創造必須考慮實際需要。1984年3月，從西德學成回國的柳冠中和從日本留學歸來的王明旨老師籌建中國第一個工業設計系--清華大學美術學院工業設計系。清華大學工業設計專業、江南大學工業設計專業、湖南大學工業設計專業是國內目前較有優勢的專業。 工業設計立國 「工業設計」一直被經濟發達國家或地區作為核心戰略予以普及與推廣。工業設計被稱為「創造之神」、「富國之源」。中國設計創意產業中，工業設計是最具潛力領域之一，同時最需迫切發展的也是工業設計。工業設計改變中國經濟「全球製造工廠」角色，實現經濟結構轉型升級。 工業設計協會 工業設計、藝術設計事業的企事業單位、社會團體與工業設計、藝術設計工作者，及支持喝熱心工業設計、藝術設計事業的有關部門、企業家和活動家，自願聯合組成的全國性的行業性學術性社會團體，是非營利性的社會組織。協會宗旨：團結、聯合中國設計行業及相關行業的企事業單位、社會團體與從事、支持工業設計、藝術設計工作的各界人士，堅持民主辦會原則，以經濟建設和社會發展為中心，推動我國工業設計、藝術設計事業的發展，實現設計的產業化，提高企業及其產品的市場競爭力，促進我國的經濟發展和社會進步。 工業設計公司環境 中國的知識產權保護環境差，為工業設計公司面臨的最尷尬問題。在國外發達國家，設計版權歸設計公司所有，但在國內，版權和專利卻全都歸客戶所有。知識產權執行力度和產權追溯方面都存在問題，中國特色的市場經濟環境下，國內教育界企業界對工業設計的認知程度並不高，而且存在較大程度的偏差；例如不少企業認為工業設計就是外觀設計，從而造成設計價值被嚴重低估。其次人才與發達國家相比，中國的設計教育還比較落後，因此工業設計行業普遍缺少高端的創新人才，創新能力受到制約。工業設計公司主要的資產是人才，而工業設計公司人才流動比較頻繁，因此嚴重限制了工業設計公司的規模。杭州良宇工業設計公司「做自己的創新，讓別人去抄吧」，一直被追趕從未被超越。智力創造附加值！目前，國內各大中城市的專業工業設計公司超過1000家，但普遍規模較小創新能力與海外同行有明顯的差距。工業設計公司的盈利模式單一，基本屬於委託式的，即甲方委託設計公司做設計，工業設計公司提交設計成果並付費。企業對工業設計的認識仍處於低端層面，尤其認為設計只是畫草圖，沒有從產品開發戰略高度認識工業設計，中國製造業有30%的利潤就不錯了，但如果做原創設計，設計費用從哪兒來就是一個問題。一直解決不了產業鏈法制化的問題，因為仿造的利潤太大了，在這樣的情況之下，誰還會有積極性去做原創呢，從而導致資金不足發展緩慢。工業設計公司本身的造血能力比較差，不能為客戶提供全方面的專業化服務，只能依靠價格戰進行同質化競爭，因此規模很難發展壯大。
⑷ ToB/ToC銷售知識：什麼是銷售渠道
當你去買華為手機時?你是在天貓、蘇寧或去華為授權專賣店購買,而不是向華為公司直接購買的; 作為企業，當你購買思科路由器時或者1BM軟體及服務時，你是從本地的廠商經銷商進行購買。天貓、京東、華為授權店、經銷商就是一種銷售渠道。
作為廠商,可以直接銷售給客戶,也可以通過銷售渠道銷售它的產品。銷售渠道是指某種貨物或勞務從生產者向消費者移動時,取得這種貨物或勞務所有權或幫助轉移其所有權的所有企業或個人，簡單地說，銷售渠道就是商品和服務從生產者向消費者轉移過程的具體通道或路徑。銷售渠道包括代理商、經銷商,批發商、零售商、電子商務平台等等。
在To C消費者市場銷售渠道非常普遍, 比如你生活用的牙刷、牙膏、大米、手機、電子產品等通過電子商務渠道或者經銷商在各地市的各種批發商或者零售商鋪貨，在這方面寶潔是一個金典成功案例。在To B企業市場渠道銷售也是主流,比如伺服器、交換機、雲服務、辦公軟體等。因為客戶眾多而分散、項目顆粒度小,建立銷售渠道能夠高效、成本更低的的拓展業務,與渠道夥伴合作實現共贏。
在ToC市場，在移動互聯網時代，出現了一種新模式M2C，廠商通過互聯網軟體比如天貓艦店、華為商城、小米商城、拼多多、 ClubFactory直接銷售給最終用戶，這種藉助平台砍掉中間環節直接銷售給最終用戶的場景，多存在於電子商務平台，產品是簡單或者消費者熟悉、信賴的生活用品。除此之外，還有通過流量池用戶裂變等模式，比如瑞幸咖啡，以後會詳細講到。
但在ToB這種企業市場，渠道銷售非常重要,比如廠商思科、華為、IBM、HP、海康、大華等都是渠道銷售為主，思科2018年銷售額493億美元,80%以上是通過渠道銷售。廠商的渠道銷售也成就了很多著名的渠道公司比如神馬、聯強、英邁國際等。舉例神州數碼,聚焦IT領域，與300多家國際頂尖IT廠商建立合作夥伴關系，覆蓋從個人應用到企業應用的所有領域,擁有遍布全國的渠道網路，渠道數量達到近30000餘家,年營業額800多億，員工4000+。
如今阿里、騰迅企業高舉進入ToB市場,業界普遍認為中國互聯網的下半場是ToB，而To B渠道銷售不可或缺。接下來先為大家普及企業市場的渠道知識，硬體和軟體行業都適用，大家也可以留言自己想知道的渠道知識。
⑸ 工業產品間「上下游」聯系怎樣理解
你好
這是根據產品加工過程的社會化生產流程的經濟學概念。
原材料為上游產品；製成品為下游產品。
如棉花為上游產品，棉紗、坯布為中游產品，印染布、服裝等為下游產品。