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汽車銷售如何面對客戶離譜的殺價

發布時間:2024-02-08 12:06:47

⑴ 4s店買車怎麼砍價 4s店買車砍價技巧

買車時如何砍價?這是幾乎每個買車的人都會碰到的難題,畢竟誰也不會嫌自己錢多。花最少的錢享受最好的待遇這是每個消費者的訴求,下面就分享一些關於4s店買車砍價技巧,希望能對大家有所幫助。
4s店買車怎麼砍價
你到了4S店後可以先看看車,在樣車內坐坐,等銷售員過來找你(註:別一進店就急吼吼拉著店員坐下來殺價,那會讓人家一眼就看出你是鐵了心,想不宰你都對不起那刀)。先和銷售員聊聊車,並表示出你很喜歡這車,但也不時透露出其他牌子的幾款車也不錯的想法。火候差不多時,可以要求大家坐下來談談價格(註:一定要坐下來談,這樣才讓銷售人員覺得你有誠意,你要是站著問價格,保證十有八九是指導價,要不就是一個與網上報價相去甚遠的價格)。重要提醒:關於尋找談判的銷售人員,請選擇男性,男人一般容易沖動、爽快,銷售人員也是一樣,女的就比較斤斤計較點,談到最後肯定費力。再說女顧客砍男銷售肯定有天然優勢,男顧客要是砍女銷售,那就難羅!一般地,坐下後銷售會拿出張表來幫你算各項價格,
這里需要注意的。
4s店買車砍價技巧
重點來了!教你三刀,砍下最優的價格!
第一刀:砍的是裸車價!
首先車的價格包括:裸車價,購置稅,保險以及包牌。
當裸車價下來了,相應的購置稅和保險都會自動下調。如果沒講清楚,銷售都會自己把你砍的價格歸結於汽車總價也就是他們所說的包車價!
第二刀:拿到最低折扣許可權!
聽我說其實一般4S店組織一般分3層:銷售員→主管→經理,不同職位可以拿到的折扣許可權是不同的。
舉個例子,如果銷售員拿到優惠價格是萬,主管可能是2萬,經理可能就是3萬,根據車價格的不同優惠力度是很可觀的。
一般談價格時,銷售員都會主動問你,你要不今天付現金,我幫你請示領導給最低價,你可以說要是價格到達自己的心理價位,那麼久可以考慮。等他請示歸來,你會發現價格降下來一大塊。但一般銷售員還會留一點餘地,所以聽到後不要竊喜露出失望的神色。
第三刀:唱雙簧,逼出最低價!
買車一定要帶陪同,可以說價格如果真不合適,那去別家看看,順便誇誇銷售員。迫使銷售員說出剛才老闆同意的真正最低價。如果成功了那恭喜你,如果沒有便宜,可以要求和領導直接談。
最後恭喜你,這時候就出來應該就是真正的折扣底價了。省下來足夠給你老婆買個包了!
最後,告訴你一個秘密哦,一般銷售員都是喜歡用贈品來迷惑你,其實贈品價格一般都虛高,你可以在之前問問贈品是什麼,然後就不要去跟他糾結,直接進入談車價主題。

⑵ 汽車銷售如何面對客戶的殺價

汽車銷售如何面對客戶的「殺價」? 汽車銷售在銷售過程中總會遇到客戶「殺價」的問題,這也是無法迴避的,如何應付價格異議?是汽車成交中最為關鍵的一個步驟。關於價格異議,606job 中國汽車人才網有以下幾個辦法支招。供各位汽車銷售顧問參考。 1、閃避法 先將此一敏感話題避開,談些別的。這是所有銷售員慣用的一招,就是當客戶在糾結價格問題的時候,銷售員靈活一轉,將話題引到別的地方。但是,這個閃避法只能針對一些「性格溫和」,時間充足的客戶,如果遇到利索、苛刻的客戶,這一招只會給他們帶來反感。 2、贈品法:將價格問題轉變為贈品問題 事實上,無論哪個品牌的車子,大多數的買賣都有贈品相送。作為汽車銷售顧問,開始和客戶商談價格時盡量不要提及贈品的問題,當客戶在糾結價格的時候,可以拿「贈品」作為籌碼來談價格,一般來說,這個贈品有多種多樣,最好能給顧客實惠的,如4s 店保養金卡、坐墊等車內用品。 前提:你要確保你說的贈品能真正獲得本店申請。 3、差異化法:強調自己的東西與別人不同 面對客戶的瘋狂砍價,汽車銷售顧問要勇於面對這種場面,其中一個辦法就是「強調自己的東西的價值」和客戶說的別人的那些有差異,但是不可以貶低對手來提高自己,一定要突出自己的個性價值優勢,吸引顧客。 4、反問法:問客戶不同的問題 在銷售的過程中,往往有客戶會提出比較難以回答的問題,這時候就要適當的考慮運用反問法,打開客戶的話匣子,從而弄清楚客戶的真正意圖,銷售人員才好針對客戶的具體要求來選擇如何與客戶溝通以便能夠建立合作關系。例如:客戶說其他家的車子優惠多少錢,為什麼他們的可以優惠到這個程度?作為銷售顧問,就可以反問:你覺得多少才合適?對於好的東西,優惠太多,你覺得合理嗎?5、立場互換法:角色互換 5、哀兵政策:唱些苦肉計,訴說業務員之辛苦 這個策略常被汽車銷售顧問拿來使用,一般來說,汽車銷售顧問在迫於無奈的時候會使出一招:唱苦肉計,訴說業務員之苦。例如:XX 先生,您可知道我們賣一輛車,也拿不到幾元的提成獎金,關鍵是為您解決問題,能夠盡力幫助到您。 總結:以上5 種辦法是常用的「殺價」應對辦法,事實上,除了以上這些,還有其他應付殺價方法,一分錢一分貨法、成本分析法、細分化法、堅持原則法、逐步退讓法�6�7�6�7。無論哪種辦法,在面對顧客的「殺價」時,作為銷售顧問,要淡定面對,不可緊張,不可慌。

⑶ 汽車銷售應對客戶砍價的技巧分享

經常在展廳和客戶進行交易洽談的時候,聽到客戶說:「把後面那幾百塊零頭抹掉吧」,「你們這么大個店,幾十萬的車都賣了,還在乎這區區幾百塊錢?」諸如此類的話,讓我們不勝其煩,大家一般都會想,都已經優惠那麼多給你了,怎麼連這點零頭都不放過?你就真差這幾百塊?真是得寸進尺!

藍小雨說,不過抱怨歸抱怨,你還得硬著頭皮繼續跟他「磨洋工」,否則的話,也許就為了這區區幾百塊,最終成交不了的例子也比比皆是。關鍵啊,就看怎麼去進行有效的應對了,既要能幫公司爭取利益,又要讓客戶能夠接受。

要解決客戶的疑問和抗拒,首先要明確的就是,他為什麼要提出這樣的問題,是基於怎樣的心理動機?

一般來說,客戶在經過雙方「拉鋸戰」似的價格談判之後,還會提出「抹掉零頭」,無非是基於以下這種心態:以為還有還價空間、怕做「冤大頭」(大的優惠你們不肯給,這點小錢,還是能多爭取一點就盡量多爭取一點。

我把一切告訴你,面對客戶這樣的人之常情,我們應該如何應對呢,總的來說,應該遵循以下幾個原則:

態度堅持

不要襪乎游小看這幾百塊錢零頭,這是一種原則。一旦抹掉,下次就要抹掉更多。重要的是,客戶還價以後反而會後悔「早知道多還一點。」

目光堅定

事實證明,有的時候,不光我們銷售顧問會「察言觀色」,客戶也會。所以,在堅持「這就是底價」的時候,我們一定要表現出堅定的眼神和氣勢,這非常有利於增強客戶對於我們言語真實性的信任度。

語頃仿氣堅決

在面對還價的客戶時,服務態度要好,語言也需要盡量委婉,而語氣則必須堅決,讓客戶覺得,真的不能再優惠了。也就是我們常常說的談判三要素當中的「威勢」而非強勢。

給客戶台階

如果尺度把握不好,會讓客戶覺得你太過死板且不近人情,所以,必要的時候,還要學會「認慫」。比如,「您提的這個要求我實在沒辦法滿足,您實在堅持要再優惠一點的話呢,那這樣吧,您既然開了口了,這台車的提成我就不要了,含在車價里讓給您,就當我交您這個朋友了。」

想想看,客戶哪好意思真要你的提成啊,最多再跟你要一點小禮品什麼的也就算了,這點變通能告銷力我想大家應該還是有的吧。

討價還價,是每一位客戶在消費時的一種必然的心理狀態。到了這個階段,客戶的內心其實已經有了購買的慾望,這就需要我們在保證服務的同時,一步一步攻破客戶的最後一壘,把握主導權,達成交易。

⑷ 如何引導顧客關注高價位的汽車

銷售技巧是轉移法:

就是把顧客的注意力從價格轉移到購買時間,配置,顏色和付款方式上來,因為只有很多細節都落實了,價格才有意義,如果沒有細節的落實,也許顧客就是咨詢一下價格而已,而我們還高高興興的跟顧客砍價格,最後顧客揮揮手不帶走一片雲彩,把在我們這里了解到的價格再去其他家砍,砍來砍去,我們很難掌控!

要看是什麼類型的顧客。我們可以先試探性的問客戶,要什麼型號,什麼排量,什麼顏色。如果都准確答出來,證明他不是第一次看車了,起碼對這款車了解較多。那報出來的優惠起碼要持平市場價格了。不然客戶會覺得我們誠意不夠。

另外,如果都答不出來,證明他不了解市場。那再細分客戶類型。了解客戶是價格敏感型,還是服務要求型等等再具體分析給多少優惠。

汽車銷售技巧和話術

1、千萬不要接受客戶的第一個提議

如果客戶讓你便宜3000,你立即就同意,客戶就會覺得自己還可以把價格壓得更低,客戶的心理就會發生變化,從而導致後面的銷售推進非常不順利。

當客戶提出一個要求的時候,我們的銷售顧問應適當表現出驚訝的狀態,讓客戶覺得提出的要求過高了,從而在後期談判中掌握主動,同時也是讓客戶有贏的感覺的第一步。

3、扮演勉為其難的銷售人員

當客戶提出降價要求的時候,銷售顧問一定要扮演出勉為其難的樣子,讓消費者覺得他抓到了關鍵點,在所有價格談判過程中,你在觀察消費者的同時,消費者也在觀察你,雙方都在試探對方,所以表情到位,語言到位是一個優秀銷售顧問的基礎,這也是讓客戶有贏的感覺的第二步。

4、適當的時候要立場堅定、緊咬不放

銷售顧問不僅僅要會降價,會表演,同時在關鍵時候也要立場堅定,不鬆口,不能消費者一緊追不放,銷售顧問就馬上投降降價,這樣就沒完沒了,即使還有降價的空間,也要學會立場堅定,一定要練就在關鍵時候不鬆口的本事,如果每次都降到底價,銷售顧問還有什麼作用?

在前期消費者詢價的時候,一定要給自己留出一定的談判空間,也就是我在前面提到的第一大紀律:要分清詢價和價格談判這兩個不同點,不要在詢價時就把所有底價拋出去,這樣後期就沒有談判空間了。

⑸ 汽車銷售如何和客戶討價還價

汽車銷售顧問經常會遇到顧客討價還價的情況,現在的客戶很精明,不會直接說出自己心中的期望值,只是不斷讓銷售去申請,然後是一次一次不滿意,一次一次壓價,直逼汽車銷售員內心的防線。如何和客戶討價還價?606job汽車人才網總結以下幾點。一、報價不能報底線汽車銷售員必須記住:無論你報價多低,客戶還是會討價還價的。所以,在報價時不能報得太低。例如:當客戶問有什麼優惠的時候,銷售人員答:優惠4000,客戶肯定會說,怎麼優惠這么少?這個時候,作為銷售員不能馬上進行讓步。應該先探清顧客的期望值是多少。如果銷售顧問繼續讓步,那麼客戶也會得寸進尺。另外,如果你急著要幫客戶申請優惠,必須要和客戶說,這已經是總經理的指示了,不能再優惠了。如果你說是展廳經理給的優惠,那麼,肯定是不能讓客戶滿意的。他覺得還有討價還價的空間。二、不要輕易讓步客戶多次要求降價時,一定要注意每次降價的幅度,必須依次下降,如第一次降10000,第二次將4000,第三次降10000,要從這里讓客戶感覺到你的價格已經基本到位了。客戶有時只是希望你象徵性的降價,並不是真的對價格很在乎,特別是企業的領導人員,你給他降價,說明你給他面子,或者是部門領導,你給他降價,他向上級領導匯報時就好說一些,體現了他的能力。三、演戲動作要做自然可以適當做戲,故意壓低聲音:「關於這款車的價格,我告訴您一件事,但您千萬不能說是我講給您聽的,行嗎?前天稅務局的找我們經理提了台車,我碰巧看到了合同價格……」演「苦肉計」也是一個不錯的方法。需要提醒的是,演戲是需要演技的, 演技是需要訓練的,最起碼做到眼神、表情、聲調、動作的一致性。

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