汽車經銷商漏洞有哪些

⑴ 2019盤點｜4S店VS體驗店，誰才是賣車的終極解決方案

編者按

2020年在寒冬中正緩步走來。在經歷了去年補貼退坡、市場負增長後，今年市場向何處去正在成為最大的猜想。即日起，第一電動網推出2019年終盤點和2020年初展望系列，意在通過一系列關鍵詞的梳理，對2019年和2020年的新能源汽車市場進行系統性回眸和前瞻。

都說北京是個大農村，這一點對於家在三環里的趙先生而言，體會格外深刻。「如果不是要買車，我可能都不知道北京有那麼多偏僻的地方。」

2019年5月，趕在新能源補貼退坡前夕，趙先生在西三旗的一家4S店內，購買了一輛幾何A。

「期間我在網上做過對比，本來是想多去幾家實體店再詢問一下，但實在是離市區太遠了。」根據趙先生的表述，第一電動網打開了地圖，對北京地區的「幾何4S店」進行了搜索。

果然如他所言，排在前幾位的4S店，分別位於大興區黃村、豐台區張儀村、昌平區東三旗，以及海淀區西三旗。

不只是造車新勢力，想要在4S店內開展其他業務的，還有傳統主機廠。

2019年6月30日，長城汽車首家品牌體驗中心正式開業。據介紹，緊鄰北京首都國際機場T3航站樓的長城體驗中心共設有三層，13個功能區，不僅包括車型展示、金融保險、售後服務等傳統區域，還包括籃球場，咖啡廳，以及智能體驗等功能。

就連擁有百年歷史的寶馬，在賣車的地方也增加了額外服務。比如在大眾點評之中，有關一家寶馬4S店的所有評價中，提到最多的竟然是其提供的午餐味道不錯。

未來誰將是主流？

當被問到未來體驗中心會否成為大趨勢時，李金勇不易察覺地露出了一絲不屑，「看看造車新勢力的成績單就行了。除了蔚來、威馬、小鵬三家，其他約等於沒有銷量。」而在他的眼中，「威馬是傳統店面，小鵬也已經開始招經銷商。」

「這種體驗店模式，高端可以有兩家，不會成為趨勢。」最後，李金勇還擲地有聲地表示，「渠道，永遠是汽車商業模式中不可或缺的。」

關於體驗店的模式，傳統4S店代言人幾乎給出了一票否決，但這些店面的建立者卻有著不同意見。

蔚來北京城市公司總經理浦洋認為，在現階段，這種開在商場里的零售店是更有效率的。

他認為，像寶馬和賓士這樣的品牌，不僅辨識度高，而且旗下的產品很多，所以它們在線上廣告和線下店面方面的投入比較大。「像我們這樣的年輕品牌，產品的社會認知度還沒有那麼高，但是在網上的話題性卻很高，很多用戶需要到線下來驗證這種討論，所以這樣我們獲取用戶信息的效率也相對高。」

另一個現實的問題是，目前造車新勢力的產品都比較少，「像我們只有兩三款產品，這樣的小店效率也會更高。」

同時，浦洋還認為，建設大型4S店的目的是為了售後，從這個角度來看，蔚來採用銷售、售後和交付分開的方式同樣也更加高效。

「現在我們100%的用戶都會回到蔚來的服務中心接受服務，而我們採取上門取車這樣的方式，就可以將服務中心建立在離城區較遠的地方。」他認為，這樣不僅地租的成本減少了，同時像是門店裝潢和精緻服務的成本也大幅降低了。

而且從品牌自身來看，小型體驗店的模式同樣更具優勢，可以減少很多無謂的競爭。「賓士4S店的競爭對手不是寶馬，而是另一家賓士4S店。」

盡管在浦洋心中，體驗店的優點如此之多，但作為年輕品牌的代言人，他仍然表現出了謹慎與謙虛的一面。「但不排除將來如果我們的產品更多了，品牌認知度更好了，我們也會建立大型4S店，只是現階段這樣的方式效率會更高。」

本文來源於汽車之家車家號作者，不代表汽車之家的觀點立場。

⑵ 4家車企破產，龍頭經銷商集團關了31家4S店，車市進入寒冬

來源：汽車服務世界

11月份還沒過去一星期，整個汽車行業的輿論圈子儼然被知名車企重組、停擺、出售股權等新聞承包了。

1-4日，包括華晨、北汽、恆大、長江等在內的4家車企6次曝出不好的消息。

但這樣的廣匯，卻在疫情之後陷入了利潤下滑的困局，整體狀況也受到資本市場和汽車行業的共同關注。

業績上，1-9月，廣匯汽車的凈利潤13.12億元，同比下滑41.6%，與經銷商經營狀況直接掛鉤的現金流更是連續三個季度為負。

此前，《汽車服務世界》也報道過，廣匯汽車上半年的利潤下滑超6成，是下滑幅度最大的4S店集團。

渠道上，1-9月，廣匯汽車一共關閉了31家門店，新開了11家門店，集團門店規模減少了20家。

廣匯的盈利結構也發生了變化。作為主營業務的整車銷售板塊，該板塊1-9月在營收上佔了8成，但毛利率僅為2.55%。

與此同時，廣匯汽車的維修服務、傭金代理等業務，毛利率超50%，其中售後維修業務更是廣匯唯一出現利潤增長的業務。

在這樣的情況下，廣匯的資金鏈問題自然受到關注。

10月，廣匯汽車就被曝「資金鏈陷入緊張」，也有多個投資者針對「廣匯汽車資金呈現持續流出狀態」現象詢問廣匯汽車董秘。

關於公司股價、市值暴跌的原因，但廣匯卻並未給出回復。

但是，廣匯汽車三季度的現金流持續出現70餘億元的「漏洞」也是基本事實，為了補充流動資金，廣匯汽車控股股東還在9月質押了部分股權。

加上10月的時候正通、潤東先後發布股權轉讓/凍結信息，這些經銷商巨頭的動向真實反映了經銷商群體的經營壓力開始加劇。

巨頭們的資金壓力都始終存在，非巨頭的狀況自然也不敢說好。

4S店：被騙or賣龍蝦？這是一個問題

當賣車不再能獲得高額利潤已經成為現實的當下，4S店的日子不容易已經是基本事實。

此前，中國流通協會公布了3組數據體現了4S店的不易：上半年近八成4S店的新車銷量處於下滑趨勢；不到30%的4S店能盈利；有1019家4S店相繼退網。

4S店經銷商撐不下去退網、維權等新聞今年就沒停過，上述出問題的車企幾乎都被自己的經銷商維過權，在此就不過多贅述。

我們來看另一群4S店經銷商面臨困境後的做法和遭遇。

有相關人士指出：下半年汽車市場增長乏力，廠家填補市場的預期不容易實現。

各家車企業績止跌回升的背後，是成千上萬家汽車經銷商，背負著艱巨的任務，承受著巨大壓力。

這種情況下，一些撐不住、想擴大盈利空間的4S店經銷商，會選擇跟非主機廠/車企進行合作等方式減輕自身的負擔、增加自身的盈利空間。

但這種「沒有車企和所屬集團保護」的做法，其中隱藏著巨大的風險。

10月31日，浙樣紅TV報道：杭州多家寶馬經銷商與汽車代理公司合作，卻被騙了上千萬。

一位杭州蕭山汽車城十多年開店經驗的汽車經銷商老闆向媒體反映：自己與某汽車事務代理公司開展了業務合作，但從9月下旬開始，該公司老闆突然失聯、電話關機、辦公室人去樓空。

媒體在采訪過程中，陸續發現有不少當地4S店經銷商與車主均被該公司拖欠車款，金額高達1000多萬元。

這些經銷商之所以會受騙，原因很簡單：

1、價格便宜：原價28萬的寶馬車，該代理商只賣26萬，低於市場價的五六個點；

2、經銷商想要獲取更多利潤，從該公司訂車以後轉賣可以賺取差價。

3、經銷商會選擇的汽車事務代理公司都會是熟人且有過業務往來，有一定信任基礎。

上述報案的店主跟該公司老闆認識了十多年，卻還是被騙了。

事實上，車企與4S集團的每一次變動，對於最下游的4S店個體來說都是一次洗牌。

過程中他們要麼緊跟上游的腳步走一步看一步、要麼慌路求生找別的賺錢機會，有些4S店老闆覺得自己救不了自己的汽車生意，乾脆選擇發展第二產業了。

在湖北有汽車經銷商的投資人，一邊開店賣車，一邊開店賣小龍蝦，賣小龍蝦的利潤比賣一年車的利潤還高，這已經成為坊間「美談」。

是循規蹈矩繼續承壓苦苦支撐？還是冒著風險跟「車圈的老朋友（汽車事務代理公司）合作」/亦或者發展自己的第二春賣個龍蝦啥的？

這指不定會是未來3萬家4S店老闆隔三差五的靈魂拷問。

寫在最後：

本文的出發點並非唱衰4S店，只是盤點4S店群體當下的真實境況。

細心的讀者可能已經發現，文中並沒有出現「4S店遇難了、獨立售後能不能趁機獲益」等相關言論。

原因很簡單，今年4S店不好、獨立售後也不算理想，只是行業今年、尤其是下半年巨頭整合的動作太多，導致大家的輿論焦點多放在了「強者正在如何越強」身上。

兩個月前，汽車服務世界發過一篇文章《2020年二季度，近1.5萬汽服店轉讓，實體店難在「實體」？》體現了汽服店現狀，其中提到了一點：去年誰店多，誰光榮；今年誰店多，誰頭大。

這其實表明：2020年，獨立售後面臨的窘境與車企、4S集團以及4S店群體是類似的。

動盪的時候，強者的抗風險能力雖然更強，但他們必須進行的轉型動作可能也更慢。

小船怕風浪，大船難轉彎。

-END-

本文來源於汽車之家車家號作者，不代表汽車之家的觀點立場。

⑶ 好多品牌的汽車都限區銷售， 為什麼二級經銷商可以從外地調到更便宜的車賣給當地買家

所謂限區銷售有兩層意思：
1、限區銷售主要跟國家政策法規要求有關，武漢的4S店賣的車，購車發票只能開武漢的4S店的（購車發票是購車的重要憑證，在車輛購買保險、上牌照等等手續中都要出示購車發票）。因此你開武漢4S店的購車發票在河南上牌，這個有一個名詞叫異地上牌，是要交額外手續費的。
2、限區銷售跟汽車廠家的銷售策略也有關系，一個汽車廠家有N個經銷商，往往涵蓋全國幾乎說有的省份，各個經銷商的實際情況也不一樣，為了保證各個經銷商的利益，往往規定武漢的經銷商只能賣車給武漢當地的客戶，這個也是所謂的限區銷售。

為什麼會有這樣的規定呢，我們首先來看看汽車經銷商的利潤構成：
1、汽車廠家給銷售車型定價（就是說這個車子就賣這個錢），但給經銷商的價格往往比定價的稍便宜（比如克魯茲全國定價是1 6萬，但經銷商從廠家那裡是以15萬提車），這里的價差就是經銷商的利潤之一。
2、經銷商每年賣的車在年終的時候廠家還會給予一定銷售返點，比如賣出去一台克魯茲廠家再給予經銷商1萬元返點。
3、每年汽車廠家給經銷商還有一個銷量的額度，優秀經銷商能夠超額完成銷量，還有一定的獎勵提成，如果A經銷商今年的銷售目標是100台，但他賣了120台，那麼超過的20台每台還有1萬元的提成獎勵。
4、汽車廠家給已經銷售的車子做維修、做保養所產生的利潤。
這里我們就能夠看出來汽車的銷售量對於經銷商的利益息息相關，因此經銷商會採取降價或者送裝飾、免費保養等等手段來促銷（涉及到價格變動的往往要徵得廠家同意），但是我們看到現在的汽車銷售首保是全部免費的，二保人工是全部免費的，還有汽車零部件在保修期范圍內出現故障也是免費處理。這里經銷商之間就有利益沖突，比如你在武漢買了車，開到河南上牌，那你以後的維護保養就是在河南的當地4S店，那剛開始的保養和保修期內的維護是沒有利潤的，那豈不是賣車的錢讓武漢賺了，後續的免費保養維護要河南的經銷商做？那河南的經銷商肯定不幹。因此限區銷售的意義就是避免這種經銷商之間互相惡性競爭，如果經銷商違反限區銷售被投訴，比如河南的經銷商投訴武漢的經銷商，武漢的經銷商會受到重罰。

那麼二級經銷商為什麼可以從外地調到便宜的車賣給當地的買家呢？這里有一個問題你要搞清楚，即使是二級經銷商從外地調車便宜賣給當地買家，那也是當地的經銷商賣給當地的買家。原則上是不違反限區銷售的。例如，武漢的4S店便宜1.5萬但不賣給河南的客戶，你回到河南後當地的4S店沒有價格優惠，但當地的二級經銷商卻跟你說：武漢那邊便宜我可以從那邊調車過來啊，你在我這里買一樣的。其實，這只是當地的二級經銷商變相降價賣車，為了繞開廠家的限價要求而已。你比如河南的當地4S店也想降價但苦於廠家不同意，但又眼紅武漢的4S店降價賣的紅火，同時也擔心河南的客戶會被武漢降價搶跑（其實還是有辦法繞過規定的比如當地上臨牌再回河南上牌照，只是多點手續費是可以辦到的，因此只是明面上不能這么干私下裡也有一定的競爭），因此授意當地的二級經銷商以從外地調車的理由變相也降價銷售。這樣廠家知道了也不好說什麼。

這樣說應該能解釋清楚你的疑問了。

⑷ 現階段新能源汽車的營銷現狀以及存在的問題有哪些

一、發展現狀

1.萌芽期(2001-2008年):在此期間，新能源汽車等相關概念被提出，新能源汽車的生產工藝受到重點關注。

2.推廣期(2009-2014年):期間政府出台新能源汽車補貼，啟動新能源汽車示範運營項目，新能源汽車正式上線。試點示範推廣工作進一步推進和深化。新能源汽車產業配套政策不斷出台，完整的產業政策體系逐步形成。

3.高速發展期(2015年至今):這一時期的產業政策與推進期相似。試點推進、政策補貼等主要方面正在完善，但不同的是，這一時期的政策延伸到基礎設施建設等方面。因此，對動力電池的需求更高。2015年以來，新能源汽車行業補貼標准不斷調整，呈現出技術門檻提高、補貼減少的趨勢。

(4)基礎設施不足

目前制約新能源汽車發展的最重要原因之一就是充電不便。不同廠家生產的充電裝置介面不同，給新能源汽車充電帶來很大不便。當油箱加滿時，傳統的汽油動力汽車平均可以行駛600公里左右。雖然有些新能源汽車的行駛能力超過600公里，但傳統燃油車只需幾分鍾就能充滿電，而快充新能源汽車則需要兩個多小時。