Ⅰ 工業品購買過程都有哪些特點
工業品采購是為了保證生產、經營活動的正常進行而進行的采購行為。工業品購買過程的特點：
1、購買過程的特點
購買過程時間長。工業品的購買主要是原材料、零部件、基本設備、附屬設備、系統集成與服務等的購買，購買金額大，而且產品的使用時間長，客戶們會再三考慮，謹慎決策，導致購買過程很長。
購買次數少。象基本設備、系統集成與服務等使用時間長，不會輕易購買；象原材料、零部件之類的也是集中采購，長期合作，不會隨意改變購買對象，因此，工業品購買的次數就比較少。
產品服務要求高。由於工業品的技術含量一般比較高，客戶在購買產品時需要生產企業提供優質的售前、售中以及售後服務，主要是技術服務。在產品越來越同質化的今天，企業的服務好壞往往成了交易成敗的關鍵。
產品質量與供貨時間有特殊要求。工業品都有自己的技術指標，除了標准件外，很多是非標產品，需要生產企業定製加工。有的工業品由於其化學、物理的特徵或者使用條件的限制，對交貨時間有特殊要求，常常會出現交貨期十分緊張或遲遲不提貨的狀況。
2、購買行為的特點
購買的專業性。客戶對采購工業品的技術指標、規格、用途等都有很高要求，一般會通過專業知識與經驗豐富的專職采購人員來完成，對成交金額大、非常重要的產品還會召集工程部、技術部、財務部以及企業高層領導等組成采購小組，共同決策。
購買的目的性。客戶對工業品的購買目的性非常強，不是生產或工作需要是不會購買的，而且對產品什時候采購、采購多少都有嚴格的計劃，針對性、目的性非常強。
購買的理智性。客戶在購買工業品時都會仔細了解產品的質量、品種、技術參數、價格、服務及供貨周期等。他們往往會選多家同類產品就產品的質量、價格、品牌等進行比較，經過大量的比較、篩選、權衡之後才會作出決策。
Ⅱ 工業品的營銷管理應該怎樣建立
狹義的營銷是指產品從製造出來到消費者手中的過程，廣義的營銷是指進行市場調研、開發產品、製造產品、推廣和銷售產品的一個循環過程，工業品營銷概念為廣義的營銷概念。在傳統的工業品營銷體系中，供應商對所有使用某種產品的廠商都提供單一的產品，如右圖所示。
在國內市場經濟發展初期，市場發展很不成熟，大多工業品供應廠商採用這種方式進行銷售，他們對自己的產品和服務不再進行細分，或者只是簡單地根據客戶檔次高低進行細分，然而由於供貨廠家相對較少，採用這種營銷模式，已經能達到較高的利潤。 (1)新模型的提出
基於行業的工業品營銷管理，是一種新型的工業品營銷模式，它研究客戶所在行業特徵與需求，並針對不同行業，推出適用的產品與服務，通過推廣、定價、渠道管理、公共關系等一系列的營銷組合來進行工業品銷售。
新模型的創新之處在於重視了客戶的細微需求，針對客戶所在的行業提供適用的產品與服務，如右圖所示。
(2) 新模型提出的主要背景——市場環境的變化
美國工業品營銷大師托馬斯.N.伊格拉姆（2004）認為：隨著商務環境的競爭不斷加劇，變化更加迅速，如今的商務組織正經歷著深刻的變化。技術的全球傳播使競爭更加劇烈，並具有更強的推動力。變化的加速已將曾經的大市場打碎成更小和更適合的市場，在這些更小和更適合的市場中，客戶知識更豐富、要求更苛刻、預期更高。相應地，傳統的購買活動也在迅速變化。
(3)新模型帶來的改變與效益
a.企業產品的銷售推廣更多地依賴於品牌的形象與口碑
工業品銷售的最終目的是為了擴大銷售量與提高市場佔有率，這個目的的實現取決於兩個重要的因素，一是品牌，二是口碑，兩者看似獨立，實則相輔相成。品牌與口碑的形成，最終依靠的是產品與服務。
產業的集群化發展是未來產業發展的趨勢。產業集群化的趨勢使得眾多同一行業的企業在地域上雲集在一起，大大加強了信息傳遞的速度和效率，行業之間的橫向透明度越來越高。在同一個行業內某工業品品牌的質量與服務，通過時間的推移，往往在行業內部已經形成了一種獨特形象或定位。由於新模型關注的是行業，許多的策略都是針對行業而做出，因而非常有利於口碑的形成與品牌形象的建立。
b.新模型的營銷模式使中小企業在更細的細分市場內做得出色：
邁克爾.波特在《競爭優勢》（1985）一書中認為：企業參與競爭的基本模型有兩種——低成本化與差異化。在產品同質化現象日益嚴重的今天，對於中小企業來說，由於不存在規模效應，所謂的低成本化往往就意味著低的利潤率。但若這些中小企業採用新的營銷模式，即放棄在低成本化方向的努力而轉向差異化，對產品適用的行業進行再細分，針對某一更細分的市場精耕細作，將會在某一細分市場內做得十分出色，因為大企業對於小的細分市場往往不屑一顧，市場反應速度慢，若小企業能抓住這一機會，快速響應終端行業，提供適應行業的產品，必將能快速樹立口碑，佔領該細分市場。
7Ps組合基於行業研究的工業品營銷模式——7Ps組合中，最重要的是推出適用於行業的產品和服務，但僅有適用的產品還不行，必須依賴於一系列的營銷組合，以下是針對行業研究的工業品營銷模式而提出的7Ps營銷組合建議與比較： 序號 傳統的做法 新理論的做法 1.Proct（產品） 強調共性：針對所有應用行業研發出一種通用的產品 個性化需求的滿足：強調進行深入細致的市場調研與分析，挖掘不同行業客戶之間細微的差別，針對不同的細分客戶市場提供可以快速組合的產品和服務 2.Proction（生產） 生產通用的產品，很少根據客戶所在行業的不同製造可供客戶選用的配件 生產出主體機型，在某些需要個性化的地方根據細分市場的不同要求選配合適的部件或配件 3.Price（價格） 因為只有一種產品，所以產品的銷售只能針對自己的產品來進行，不考慮細分目標市場的利潤空間，定價相對死板 按目標細分市場來定價，針對的是不同應用群體的特點，因為在推出產品之前就已經考慮了不同行業之間的利潤等特點，所以針對不同行業的機器或設備成本或價格會不一樣，但同一行業內價格相對會相對透明，以避免引起矛盾 4.Promotion（推廣） 以產品為中心，推廣活動圍繞產品來進行，如針對所有應用行業的展覽會、產品簡介、推介會等 以應用行業（細分客戶市場）為中心，推廣活動圍繞客戶行業來進行，如針對應用行業的產品樣本設計、針對應用行業的產品展示會、客戶工藝操作培訓會等 5.Place（渠道） 按照地域來劃分業務員的銷售區域 按照應用行業來劃分業務員的銷售范圍。強調業務人員應對某一應用行業技術的了如指掌 6.Power of relation（公共關系） 公關沒有針對性 針對行業進行公關，如針對行業協會等，爭取協會負責人（往往是行業泰斗）領導的企業率先使用產品，樹立標桿工程，起到以點帶面的作用 7.Personnel fittings and service（個性化配件與服務） 圍繞產品來進行，只針對產品的共性提供配件與服務，沒有關注客戶個性化的需求 圍繞客戶所在的行業來進行，如針對客戶所在的行業設立配件庫等，提供專用配件與服務，以便快速反應客戶的需要，客戶維護與維修培訓也針對行業來開展