⑴ To B揭开那层镜花水月，看看到底该怎么做ToB运营。
近些年，To B很火，To B运营也很火。
2018年下半年开始，以腾讯为代表的各大互联网巨头，开始调整组织架构，布局To B业务。同时在这1年多的时间里，To B项目的融资金额和融资次数一直处于行情前三的位置。一时间，大量的资金、创业者、人才都在扎堆涌进企业服务这个行业赛道。
To B姗姗来迟，却来势汹汹。但是大家都没有太多经验可借鉴，都是在摸着石头过河。
那么To B运营怎么做？它的目标、转化全流程、业务模式、方法论是什么？
01 目标
和To C 运营一样，开始具体落地运营之前，需要先找到你产品的核心目标，也就是北极星指标。
不同的产品，北极星指标各不相同：
如果你负责的是类似于美颜相机这样的产品，那么你产品的北极星指标可能是用户完成修图的次数；
如果你负责的是类似于石墨这样的工具型产品，那么你产品的北极星指标可能是用户使用次数；
如果你负责的是类似于滴滴打车这样的产品的B端运营，那么你产品B端运营的北极星指标可能是司机接单次数；
如果你负责的是类似于营销类SAAS产品，那么你产品的北极星指标可能是使用产品的商家数量；
……等等。
看似简单的问题，现实生活中能思考清楚的人却是少数。
曾经有个特别极端的例子，大概讲的是前几年有一个做装修生意的创业者，听说社群运营比较火，于是就开始招人做社群运营，做社群运营的过程中，这个创业者让做社群运营的同事想各种办法提高社群活跃度。
有点商业常识的都知道，这不靠谱。
做装修的生意，北极星指标是啥？是利润，是赚了多少钱。
做装修这种低频消费的生意，建群和北极星指标有什么关系？建社群意义何在？特别是提高社群活跃度的意义何在？
毫无意义。
因此，找到你业务的北极星指标是一件重要的事情，没有清晰的目标，再有效的执行，本质上都是在增加成本。
02 转化全流程
找到你业务的北极星指标以后，接下来要做的就是：转化全流程梳理，梳理并整理出整个转化流程中各个关键节点。
To C运营的转化全流程是啥？
我想你应该会想到：AARRR模型，获取用户-提高留存率-提高活跃度-获取收入-自传播。
同样，To B运营也会有这样的转化全流程： 获取客户-付费转化-客户服务。
这里，我以一个营销类SAAS产品为例，具体讲讲To B运营全流程的一个思考逻辑：
公司通过组建地推团队开始进行地面覆盖，拉新获客；
地面覆盖以后，就是转化，转化商家开始注册、使用公司的SAAS产品；
商家使用公司产品的过程中，开始给商家培训，并解答商家在使用产品过程中的各种问题；
商家免费使用产品一段时间以后，开始引导商家付费；
商家付费以后，给商家提供各种服务支持；
商家使用产品的过程中，感觉不错，到了续费期后，商家再次付款购买企业服务；
以上是我对一个To B业务运营全流程的一个思考逻辑。
To B运营全流程思考逻辑，是To B领域一个通用的思考方法，不同业务模式的To B产品，在运营上，方法会各有侧重，相应的做法也会有不一样。
如何不一样，这里我就不细讲了，文章中下一模块我会进行详细讲解。
03 业务模式
不同业务模式的To B产品有很多：
有SAAS类型的产品，包括：通用型SAAS和行业垂直型SAAS；
有销售与营销类型的产品，包括：CRM、客户服务、企业营销、进销存管理软件等；
有信息安全类型的产品，包括：网络安全、数据安全、云安全、应用安全、安全软件等等；
有云计算类型的产品，包括：云通讯、云存储、云安全等等；
有垂直行业信息化类型产品，包括：农业信息化、交通信息化、教育信息化、零售信息化类型的产品等等；
……等等
To B产品类型是如此之多，这里我把所有To B类型的产品，大概分为4种类型的业务。
1. “平台型”业务
什么是平台型业务？
就是项目的核心业务逻辑是企业帮助连接供需两端需求这样类型的业务。
比如：像美团这样的，连接用户和商家；像淘宝这样的，连接用户和商家的B2C型业务。
又比如：像一亩田这样的，连接农产品供应商和农产品采购商；像优优有车这样的，连接汽车修理厂和汽车零部件商的B2B型业务都属于平台型业务。
2. “工具型”业务
什么是工具型业务？
就是给企业提供可以高效解决企业明确需求产品的业务。
比如：像给企业提供办公系统的钉钉；给开发者提供云计算服务的腾讯云。
又比如：像早期的拼多多，它给商家提供一个可以拼团的工具，商家用这个工具来连接喜欢折扣的用户。
3. “硬件型”业务
什么是硬件型业务？就是给企业提供实体硬件的业务。
比如：像给企业提供大屏幕硬件的业务；给餐饮店提供自动洗碗机硬件的业务；又比如：给景区提供检票硬件系统的业务，给餐饮企业提供点餐硬件系统的业务，都属于工具型产品。
4. “服务型业务”
什么是服务型业务？就是你给企业提供的业务当中，需要有人力来完成服务的业务叫服务型业务。
比如：广告公司提供的广告服务，人力外包公司提供的人力资源服务。
又比如：像微盟、有赞这样的业务，除了提供SAAS产品之外，还提供一系列运营服务的业务。
以上分类不是绝对，不是唯一，也不是标准。
我再次强调，以上分类不是绝对，不是唯一，也不是标准。
每一种To B类型的业务，运营方法论是什么呢，接下来我一个个地讲。
04 平台型业务
平台型业务运营应该怎么做？
可以参考这样的思考逻辑： 获取客户-客户服务-付费转化。
这里我以美团平台作为案例，讲一讲我梳理平台型业务，运营应该怎么做的思考逻辑：
1. 获取客户
通过线上线下的方式获取客户，
线上获客的方式包括：线索获取、内容传播、广告投放等等；
线下获客的方式包括：地推、大会、分销商、线下活动等等。
平台获取客户以后，也就是客户开始在平台注册账号以后，开始进入下一个环节。
2. 客户服务
客户服务环节，要解决的问题包括：
通过线上或者电话沟通的方式让商家开始用，并提供运营指导，帮助商家通过平台赚到钱；
通过用户下一单返利10元，交易满100返20等激励方式；通过成立美团大学、线下培训等客户成长体系搭建方式，来提高客户的活跃和留存。
……等等
在客户服务环节的核心目标就是帮助客户成功，让客户在平台上赚到钱。
3. 付费转化
这个环节平台要解决的问题就是赚钱了，平台赚钱无非三种方式：提点；给企业卖广告等增值服务；第三方买单。
提点，这种方式不需要运营做什么过多的动作，把客户服务环节做好，客户赚到钱后，自然就可以进行提点。
给企业卖广告增值服务，这种方式就需要销售人员跟进。
第三方买单，销售去拓展愿意买单的第三方。
以上就是我对一个平台型业务运营应该怎么做的一个思考过程。
05 工具型业务
工具型业务运营应该怎么做？
可以参考这样的思考逻辑： 获取客户-客户服务-付费转化。
这里我以“钉钉”作为案例，讲一讲我梳理工具型业务，运营应该怎么做的思考逻辑：
1. 获取客户
更多获取客户的方式是：通过线上的品牌传播、广告等手段来获取，线下更多是偏大客户销售。
2. 客户服务
获取用户之后，用户开始使用钉钉产品，使用的过程中，客户服务部门开始介入。
客户服务部门的介入主要解决的问题是，帮助客户解决使用工具过程中的各种问题，以及帮助客户更好使用工具，提升客户团队协作的效率问题。
3. 付费转化
一般多数类型的工具型产品都是免费+增值服务，或者是免费一段时间，试用期结束后需要付费。
因此将客户转化来付费，可以有两种转化路径：
试用期结束后，直接线上转化，通过转化策略产品化的思路进行线上转化。
如果线上转化没成功，通过后台数据查看，过了某个时间点，就可以销售跟进直接转化。
以上就是我对一个工具型业务运营应该怎么做的一个思考过程。
06 6.硬件型业务
硬件型业务运营应该怎么做？
可以参考这样的思考逻辑：获取客户并付费转化-客户服务。
这里我以景区的验票硬件系统为例，讲一讲我梳理硬件型业务，运营应该怎么做的思考逻辑：
1. 获取客户并付费转化
获客方式来源于线上线下。
线上获客方式有：网络SEO，电商网站售卖等等，当在线上获得销售线索以后，接下来由销售跟进，进行客户转化，卖出硬件，获取收入。
线下获客方式有：直销，发展分销商销售、线下活动、参加行业会展等等方式获客，并把硬件直接卖给客户，获取收入。
2. 客户服务
卖出硬件以后，需要解决客户的安装、调试，维修等问题。
有的硬件企业会有自己的安装、调试，维护团队进行服务跟进。
有的硬件企业会和产业链的其它服务商对接，让其它服务商来进行后期的客户服务。
以上就是我对一个硬件型业务运营应该怎么做的一个思考过程。
07 服务型业务
服务型业务运营应该怎么做？
可以参考这样的思考逻辑：获取客户-客户服务-付费转化
有的服务型业务必须先收到钱才会给企业提供服务，比如提供人力资源服务的、提供代运营服务的企业。
有的服务型企业，必须先提供客户服务，才能收到钱，比如有的垂直领域营销类SAAS解决方案综合服务商，这些服务商需要先想办法帮客户成功赚到钱以后，再从营业额中分佣。
这里我以一家做餐饮营销类SAAS的公司为例，讲一讲我梳理服务型业务，运营应该怎么做的思考逻辑：
1. 获取客户
通过活动、品牌推广、SEO等线上方式获客。
通过渠道、分销、BD等进行线下销售获客。
2. 客户服务
企业产品是一个营销类的SAAS，因此，提供整体的服务+产品解决方案就显得尤为重要了。
运营这个时候最需要发挥的作用就是，培训商家怎么用户产品；帮助商家做好用户运营，帮助商家做好用户增长，最终帮助商家实现业务增长。
关于客户服务这个环节，有C端用户增长、用户运营经验的从业者会做的更好。
3. 付费转化
这个时候的收费可能是在收软硬件的基础费和服务费，也可能是按帮助卖出商品销售额来提点，具体情况，和不同类型的商家合作，收费形式就会不一样。
以上是自己一点关于ToB运营拙见！
⑵ TOC和TOB行业 是什么 意思
ToC简单的理解，针对普通消费者产品，比如常见的日用品，零食，手机等等，都是属于ToC产品，这些行业也就属于ToC行业。
ToB简单的理解，针对公司购买的产品，这一类一般需要走流程而且回款较慢。比如常见的saas平台，CRM系统等等，这个行业也就是统称ToB行业。
⑶ 工业设计业务如何开展
工业设计公司 工业设计公司，策划设计、管理咨询、市场调研、工程技术等多个行业的专业人员组成，为其它企业提供产品产业化服务（调研、策划、设计、咨询、技术、量产等）的第三方智力机构；创意是工业设计公司的灵魂，人才是工业设计公司的核心，电脑是工业设计公司的工具，团队合作是工业设计公司的保障，提供的专业化服务--工业设计已成为制造业的核心竞争力之一。工业设计公司属于现代服务业，生产性服务业，文化创意产业，中国在金融危机经济危机之后已将工业设计列为政策资金等重点支持的高技术服务业，中国鼓励工业企业将可外包的设计业务发包给工业设计企业，鼓励社会各类资本加大对工业设计投资，支持符合条件的工业设计企业在境内外资本市场上市融资，鼓励创业风险投资机构对工业设计企业开展业务。杭州良宇工业设计公司之工业设计增加产品附加值提高产品竞争力提升品牌价值理念切合中国经济结构转型升级大趋势。世界经济转型期工业设计公司肩负着改造提升传统产业、转变“世界工厂”角色、实现经济结构升级、增强国家核心竞争力、扩大国际影响力的重担。 工业设计 工业设计为一个舶来词，Instrial Design 直译而来。以工学、美学、经济学为基础对工业产品进行的设计，为20世纪初工业化社会产物。国际工业设计协会ICSID(International Council of Societies of Instrial Design) 工业设计是一种创造性的活动，其目的是为物品、过程、服务以及它们在整个生命周期中构成的系统建立起多方面的品质。因此，工业设计既是创新技术人性化的重要因素，也是经济文化交流的关键因素。 工业设计分类产品设计、环境设计、传播设计、设计管理；包括造型设计、机械设计、电路设计、服装设计、环境规划、室内设计、建筑设计、UI设计、平面设计、包装设计、广告设计、动画设计、展示设计、网站设计等。 工业设计教育 建国初，中国艺术设计教育几乎处于空白状态，一直依赖中国几千年承袭的“师傅带徒弟”方式培养，违背设计需培养学生的设计思维规律。设计与艺术的最大区别，在于艺术只在“传”，而设计必须“达”，设计创造必须考虑实际需要。1984年3月，从西德学成回国的柳冠中和从日本留学归来的王明旨老师筹建中国第一个工业设计系--清华大学美术学院工业设计系。清华大学工业设计专业、江南大学工业设计专业、湖南大学工业设计专业是国内目前较有优势的专业。 工业设计立国 “工业设计”一直被经济发达国家或地区作为核心战略予以普及与推广。工业设计被称为“创造之神”、“富国之源”。中国设计创意产业中，工业设计是最具潜力领域之一，同时最需迫切发展的也是工业设计。工业设计改变中国经济“全球制造工厂”角色，实现经济结构转型升级。 工业设计协会 工业设计、艺术设计事业的企事业单位、社会团体与工业设计、艺术设计工作者，及支持喝热心工业设计、艺术设计事业的有关部门、企业家和活动家，自愿联合组成的全国性的行业性学术性社会团体，是非营利性的社会组织。协会宗旨：团结、联合中国设计行业及相关行业的企事业单位、社会团体与从事、支持工业设计、艺术设计工作的各界人士，坚持民主办会原则，以经济建设和社会发展为中心，推动我国工业设计、艺术设计事业的发展，实现设计的产业化，提高企业及其产品的市场竞争力，促进我国的经济发展和社会进步。 工业设计公司环境 中国的知识产权保护环境差，为工业设计公司面临的最尴尬问题。在国外发达国家，设计版权归设计公司所有，但在国内，版权和专利却全都归客户所有。知识产权执行力度和产权追溯方面都存在问题，中国特色的市场经济环境下，国内教育界企业界对工业设计的认知程度并不高，而且存在较大程度的偏差；例如不少企业认为工业设计就是外观设计，从而造成设计价值被严重低估。其次人才与发达国家相比，中国的设计教育还比较落后，因此工业设计行业普遍缺少高端的创新人才，创新能力受到制约。工业设计公司主要的资产是人才，而工业设计公司人才流动比较频繁，因此严重限制了工业设计公司的规模。杭州良宇工业设计公司“做自己的创新，让别人去抄吧”，一直被追赶从未被超越。智力创造附加值！目前，国内各大中城市的专业工业设计公司超过1000家，但普遍规模较小创新能力与海外同行有明显的差距。工业设计公司的盈利模式单一，基本属于委托式的，即甲方委托设计公司做设计，工业设计公司提交设计成果并付费。企业对工业设计的认识仍处于低端层面，尤其认为设计只是画草图，没有从产品开发战略高度认识工业设计，中国制造业有30%的利润就不错了，但如果做原创设计，设计费用从哪儿来就是一个问题。一直解决不了产业链法制化的问题，因为仿造的利润太大了，在这样的情况之下，谁还会有积极性去做原创呢，从而导致资金不足发展缓慢。工业设计公司本身的造血能力比较差，不能为客户提供全方面的专业化服务，只能依靠价格战进行同质化竞争，因此规模很难发展壮大。
⑷ ToB/ToC销售知识：什么是销售渠道
当你去买华为手机时?你是在天猫、苏宁或去华为授权专卖店购买,而不是向华为公司直接购买的; 作为企业，当你购买思科路由器时或者1BM软件及服务时，你是从本地的厂商经销商进行购买。天猫、京东、华为授权店、经销商就是一种销售渠道。
作为厂商,可以直接销售给客户,也可以通过销售渠道销售它的产品。销售渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时,取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人，简单地说，销售渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。销售渠道包括代理商、经销商,批发商、零售商、电子商务平台等等。
在To C消费者市场销售渠道非常普遍, 比如你生活用的牙刷、牙膏、大米、手机、电子产品等通过电子商务渠道或者经销商在各地市的各种批发商或者零售商铺货，在这方面宝洁是一个金典成功案例。在To B企业市场渠道销售也是主流,比如服务器、交换机、云服务、办公软件等。因为客户众多而分散、项目颗粒度小,建立销售渠道能够高效、成本更低的的拓展业务,与渠道伙伴合作实现共赢。
在ToC市场，在移动互联网时代，出现了一种新模式M2C，厂商通过互联网软件比如天猫舰店、华为商城、小米商城、拼多多、 ClubFactory直接销售给最终用户，这种借助平台砍掉中间环节直接销售给最终用户的场景，多存在于电子商务平台，产品是简单或者消费者熟悉、信赖的生活用品。除此之外，还有通过流量池用户裂变等模式，比如瑞幸咖啡，以后会详细讲到。
但在ToB这种企业市场，渠道销售非常重要,比如厂商思科、华为、IBM、HP、海康、大华等都是渠道销售为主，思科2018年销售额493亿美元,80%以上是通过渠道销售。厂商的渠道销售也成就了很多着名的渠道公司比如神马、联强、英迈国际等。举例神州数码,聚焦IT领域，与300多家国际顶尖IT厂商建立合作伙伴关系，覆盖从个人应用到企业应用的所有领域,拥有遍布全国的渠道网络，渠道数量达到近30000余家,年营业额800多亿，员工4000+。
如今阿里、腾迅企业高举进入ToB市场,业界普遍认为中国互联网的下半场是ToB，而To B渠道销售不可或缺。接下来先为大家普及企业市场的渠道知识，硬件和软件行业都适用，大家也可以留言自己想知道的渠道知识。
⑸ 工业产品间“上下游”联系怎样理解
你好
这是根据产品加工过程的社会化生产流程的经济学概念。
原材料为上游产品；制成品为下游产品。
如棉花为上游产品，棉纱、坯布为中游产品，印染布、服装等为下游产品。