『壹』 如何銷售賣好電線，電纜，銷售技巧和話術
除錯模式：《4大技巧助你建立客戶網》
在尋找客戶之前，必須對自己的主營產品有一個清楚明確的定位。定位考慮的因素：
A.市場。你要清楚你的產品質量和產品概念適合主攻哪個市場，是歐美的還是中東的？
B.實力。你要清楚你的市場攻略
所對應的能力要求是否具備，比如你是否有一流的業務員和營銷代表，你的企業是否有被統一認同的企業文化和使命感，你的組織架構是否完備。如果當你發現有很多缺陷和漏洞的時候，你不能要求太高的目標和市場功略。因為哪怕你爭取到了客戶，但後期服務跟不上，客戶還是要跑掉的。所以，必須立即行動，立即改進。
C.產品。你要御悶清楚你的產品是否有改進空間，特別是針對你的目標市場，是否有改進的理由。一般產品的改進除了技術工藝方面，還有品牌包裝和概念包裝。其實現在的國際貿易的市場競爭，取決於產品和服務的競爭，在服務優勢不是很明顯的話，更要彰顯產品的概念。我記得東莞的一位集團公司董事長曾跟我說過：「現在競爭不講質量，競爭的落點在概念，我們賣的不是品質，而是概念，在品質同等的前提下，概念好的價格高。因為質量是產品最基本的屬性，現在再談質量競爭，已經過時了」。
在定位明確後，就是關注客戶開發的渠道和技巧了：
A.交易會。國內國外的交易會是最直接最為有效的結識客戶的渠道。要充分利用。
B.另外從一些官方機構（比如駐外使館和商務參贊處等）也可以了解到客戶資信和資料。
C.網路。網路是最廉價的渠道工具，通過瀏覽國外BTOB型的電子商務平台，認識客戶和了解客戶，為建立業務聯絡和交往准備材料。
D.參與電子商務。
沒啥段棚話術，多和客戶同行聊天就好了，學習下他們的說話方式，在意的地方就好，銷售不應該是硬搬的，要有自己的風格和個性，加油
隨著國內市場化經濟的日益成熟，從事銷售工作的大隊伍也在不斷擴大。據相關部門統計，在國內從事銷售工作的人員超過了二千萬。每天都有新人踏上銷售的征途，每天也有人在逃離銷售的行列。銷售工作看似簡單，似乎對學歷，年齡，性別等都無特別的界定；但銷售工作又是那麼復雜，同樣從事銷售工作的人，有的拿著上百萬的薪資，而絕大多數卻只有三千左右的收入。歸根結底，從事銷售工作是靠業績說話的，每個企業都是論功行賞。 （微信平台銷售之家：xszj88 全國最全的銷售技巧平台） 工業品的銷售有五大特點：
1、專案成交周期較長，需多次溝通才能解決問題。
2、專案銷售金額偏大，客戶選擇供應商非常慎重。
3、非常重視售後服務，作為選擇供應商的重要的因素。
4、客戶選擇供應商非常慎重，需經過多個部門來決心。
5、人與產品缺一不可，甚至人比產品來的更重要。
因而從事工業品銷售的難度更大，對銷售人員的能力和素養要求更高。工業品銷售人員不但要懂市場，而且要懂產品，懂技術。不但是銷售策略的規劃師和謀劃著者；而且是銷售工作的執行者和推動者。不但要了解客戶的核心需求，而且掌握客戶決策人的性格特徵，興趣愛好，價值取向等。不但需具備卓越的溝通能力，敏銳的洞察能力，快捷的反應能力以及果敢的決策能力；而且還需要具備人脈管理能力，資源調配能力，過程管控能力等。
某家節能裝置的企業有兩位營銷人員，向各企業推廣其節能裝置；三個月後；一位營銷人員空空而歸，另一位營銷人員簽回了數百萬元的訂單。二者之間為什麼差異如此之大呢？重要原因在於能力的差異
兩手空空的營銷人員見到准客戶時會說：「你了解我公司的產品嗎？我公司產品是由我公司獨立研發，新型的節能產品；獲得國家十幾項專利，並被評選為當代最節能的產品，能有效幫助企業節能20%--------」他一口氣說了大半個小時，客戶說：「我公司暫時不需要，等有需要了再與你聯絡。」該銷售員似乎口才流利，介紹產品滔滔不絕；但客戶最終只是敷衍一句，沒了下文了呢？他只是在「王婆賣瓜，自吹自誇」；話雖多，但每說到客戶心坎上。
另一位簽回數百萬元訂單的營銷人員是這樣說的：「王總！你是否覺得現在市場競爭壓力越來越大，企業的利潤約來越薄呢？
王總說：「是的!我們現在產能是大了，但利潤卻越來越低了握拆則!」
營銷人員說：「要提高企業的利潤的最佳途徑是減低生產成本呢，還是拉高產品 的價格呢？「
王總說：「現在產品的價格已經透明化了，要想提價是不可能的；只能是減低生產成本了。但現在人力成本和原材料成本都在上游，要想把成本降下來，聽不容易的。「
營銷人員說：「我現在又一個辦法，能幫助貴公司有效減低生產成本20%，給企業數百萬的純利潤；您是有興趣聽聽呢？「
王總說：「是嗎？還有這么好的辦法呀？快說來聽聽。「
於是該營銷人員簽回了數百萬元訂單。
誰也不會天生就會做銷售，每一個銷售人員都有起步到入門再到精通最後到出神入化的過程。我們通常將銷售人員的成長過程分為四個階段。
第一階段：起步階段---菜鳥期。從事銷售工作二年以內
菜鳥的行為特徵：
1.工作態度：
工作熱情忽高忽低；工作有進展，熱情高漲；
遭遇到挫折，會垂頭喪氣。需要給予不斷的鼓勵。
2.工作習慣：
做事雷厲風行，領導下達任務，立刻就去做；
完全憑感覺做事，僅僅是「做了」；而不會去想
「做到」了什麼？布置工作時需將工作內容交代清楚，將步驟與目標說透徹。
3.客戶溝通：
直奔目標，直來直去。不會顧及客戶的真實想法；
總是說得多，問得少。介紹產品時背資料，滔滔
不絕。缺乏技巧和策略是影響到工作進展的主要原因。需要老銷售員指導。
4.口頭禪：
「客戶蠻有意向，我需要時間」
「與客戶關系不錯，就是公司產品價格高了點」
菜鳥所缺乏的不僅僅是銷售經驗，更重要缺乏的是對銷售真諦的真正了解。做銷售首選得通人性；如不能讀懂客戶，就難以打動客戶。菜鳥的銷售工作往往浮於表面，簡單粗放，手段單一，缺乏變通。盡管熱情高漲，卻收效緩慢。
菜鳥所短缺的不只是能力，更關鍵缺乏的人脈關系。菜鳥剛從零起步，人脈資源短缺。沒有人脈的積累，在銷售工作難免步步艱難，處處受制。菜鳥的銷售工作往往直來直去，埋頭苦幹。盡管勤奮刻苦，卻業績不佳。
菜鳥的任務一是學習，二是積累。向前輩學習，學習銷售技能和業務知識；向客戶學習，了解客戶所想，客戶所需；向對手學習，學習競爭策略和運作手段。學習在於一個悟字，在學習中悟出銷售的真諦。積累經驗，在實戰中提煉自己的產品推廣和客戶開發能力。積累人脈，在銷售活動中結識那些能幫助自己的人。
菜鳥的禁忌：不懂裝懂，眼高手低；好高騖遠，自命不凡。
第二階段：入門期---中鳥階段。從事銷售工作二到五年
中鳥的行為特徵：
1.工作態度：
有了明確的人生定位和目標；逐步喜歡上了營銷工作。
有較強烈的上進心，但經常焦慮，渴望成功。不太願意
與人合作，喜歡獨立去做事。對中鳥獲得的成績要及時
肯定，同時要培養其合作意識。
2.工作習慣：
對工作雖會制定計劃，但思維跳躍；常常不按計劃做事。
熱衷與投機取巧，做事習慣講策略。自我的過於自信，
會導致方向性的錯誤。對中鳥管理要不斷規范其行為，
尤其是強調團隊的合作。
3.客戶溝通：
與客戶溝通喜歡玩弄技巧，但始終把握住分寸，會引起
客戶的方案。客戶接觸流於表面，難以掌握實質性進展。
4.口頭禪：
「沒有搞不定的客戶，只有沒能力的銷售員」
「營銷工作是腦力勞動，用心比用力更重要。」
中鳥已積累了一定的工作經驗和人脈關系，能獨立開展銷售工作。中鳥掌握了一定的銷售技巧，又喜歡賣弄技巧；中鳥積累了一定的人脈關系，又過於儀仗人脈關系；中鳥有了成功的經歷，又希望再次復制這段經歷。中鳥具備了一定的銷售能力，又以為這些能力能打遍天下無敵手。中鳥的銷售業績總是像過山車般忽閃忽下，而不知其中的真正原委。
中鳥的任務一是調整好心態，二是梳理工作思路。中鳥相比菜鳥經驗，技能有了顯著的進步，人脈關系的積累已有了一定的基礎；這僅僅是跨入了一個新的台階。銷售人員有自信是優點，但自信過度了就變成了狂妄。中鳥應明白自己只不過向上跨了一步，前方的路程更艱辛，更坎坷。必須調整好自己的心態，讓自己再次去不。中鳥有了成功的經驗，往往會以為復制以前的行為會再次成功，經驗是資本，但過於迷信經驗就成了負擔。以前的成功有必然的因素，也有偶然的因素。簡單復制無異於守株待兔；奇跡難以再次出現。
中鳥禁忌：賣弄技巧，華而不實；貪大舍小，總喜歡走捷徑。
第三階段：精通期---老鳥階段。從事銷售工作五至十年
老鳥的行為特徵：
1.工作態度：
心態平和，處事淡定。對工作走向與結果有較強的預判性。懂得調集企業資源為己所用；同時也懂得與同事與領導間的配合。工作也趨於保守，不習慣給予自己太多的壓力。自足其樂成為他的人生態度。對老鳥要不斷給他加壓，調整工作環境甚至放到更重要的崗位上來。
2.工作習慣：
做事前准備工作到位，習慣從外圍做起，步步深入。對工作出現的阻礙和難題都有明確的預計，並事先做好了准備。懂得調集多方力量共同去完成任務。
3.客戶溝通：
針對不同的客戶有相對應的溝通方式，能准確把握客戶心理的變化調整策略。懂得察言觀色，把握節奏。
4.口頭禪：
「現在的客戶不好搞，銷售不好做」
「做銷售就是做關系，做關系就得懂人情。」
進入了老鳥階段在單位里是受領導器重的銷售精英，在市場上呼風喚雨，揮灑自如。老鳥級的銷售人員不只是用產品的特徵去打動客戶，更重要的用人性和情感去感化客戶，俘虜客戶。老鳥所關注的不再是銷售成功，而是力求在每一個銷售環節都做到盡善盡美。老鳥在任何環境中都能如魚得水，與任何人相處都能其樂融融。老鳥善於調動各方資源為我所用，善於平衡各方面關系佔得先機。
老鳥需保持的工作熱情；長期的銷售工作會讓人厭煩，遊走在各個型別的客戶當中身心疲憊。常年緊張的神經會不堪重負，長期出差的生活會孤單空寂。這會讓老年們厭倦銷售工作，熱情下降。給自己一個新的人生目標，在工作中體會快樂；能煥發老鳥們的工作熱情。
老鳥禁忌：固守自封，自足常樂；圓滑有餘，個性不足。
第四階段：出神入化期---老鷹階段
老鷹的行為特徵：
工作態度：
處事低調，為人謹慎。對人熱情有加，時時不忘贊美他人。做事嚴謹，游刃有餘；面帶困色，心領神會。不主動表態，沒句話都深思熟慮。對老鷹銷售員要讓其獨當一面，充分授權；並讓其成為公司內部的教練。
工作習慣：
做事細膩，考慮周全。習慣用書面形式進行溝通。
善於調集社會各方資源為我所用，積累了廣泛是人脈關系。與客戶關系保持得近疏得當。
客戶溝通：
善於傾聽，懂得發問；不管多難纏的客戶，始終能把握住溝通的方向。懂得引導客戶的思維；不知覺間改變與客戶間的位勢。小事往大了去做，大事往小了去做。
口頭禪：
「我們老了，未來的世界是你們的了！」
「你剛才那句話我沒聽明白，請再說一邊好嗎？」
老鳥級銷售人員大智若愚，銷售工作到了出神入化的地步；化技巧為無形，變策略為自然；一切都在掌握中。老鳥級的銷售人員在行業中積累了足夠的人氣和個人品牌；他們只是什麼可做，什麼不可做。不再醉心於工作，而是將工作與生活融為一起。在輕松愜意創造出一個個奇跡。
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『貳』 蟻城科技帶你解讀MRO行業產品全知識！
說起工業品MRO這個行業的話，數量多、種類多是最重要的一個特點。一個工廠，或者一個小公司，可能涉及的MRO產品數量都會上萬。到底怎麼做產品開發，這是MRO平台工作中的重點和核心。
為了解決產品方面的疑問，蟻城科技聯合產虹科技一起對MRO行業領軍人進行了一次訪談，接下來就讓我們一起看看產品知識的全面大解讀吧！
首先，從MRO平台產品開發的角度來看，首先要注意的地方有兩點。
第一，平台起步階段，要找MRO行業里所有工廠都在用的兩大類商品。第一類是個人防護，第二類就是手工具。這兩類商品可以稱為跟工廠打交道的「敲門磚」，在這個階段，最重要的是產品的性價比。
第二，平台決定拓展一條新的產品線的時候，需要進行市場研究。研究的具體內容可以分為，這個產品在市場上高中低端的牌子有哪些，市場價格是怎樣的。
值得注意的是，定義高中低端的因素並不是價格。要站在產品的角度分析價格為什麼高，高在哪裡？是材料還是技術？
產品開發的邏輯也是值得一提的。
工業品的品牌非常多的，有的是「正三角」，有的是「倒三角」。
正三角就是指高端品牌就那麼一兩個，銷售額也不是很大，主要是為了滿足一些特殊行業。
而倒三角，就是說一兩個品牌是高端品牌，而且市場佔有率非常高，開發人員就必須要把這樣的品牌納入產品線。因為品牌集中度不但高，而且有那麼多的客戶需求，這個品牌就能解決很多問題，這個也是需要分析市場的。
而MRO產品開發的邏輯可以分為主動開發和被動開發。
主動開發就是指，確定產品線的情況下，主動進行市場調查，調查的內容可以是這個行業里哪個品牌是最好的，它的市場佔有率又是什麼樣子的。哪個品牌是最好的頭部品牌，哪些是低端品牌等等。
而被動開發，意思是正三角的下面一些品牌，因為數量龐大，很難全部去開發到。在這樣的情況下，如果不停有客戶來詢價，要匯總這樣的消息，去尋找報價頻率高，但是平台並沒有的產品。邏輯是以前端客戶需求為准。
提到產品，總有人分不清產品和采購之間的關系，甚至把二者混為一談。
需要明確的是，產品和采購的職責和分工都不盡相同。
首先，產品就要把目光聚集在產品這塊上，根據市場的分析，哪個品牌的市場佔有率比較高，如果一個品牌是大多數客戶都在追求的，那產品經理一定要想辦法開發出這條線，而且要將這條線上的高中低端產品都開發完全。
除了數據分析能力之外，另一個很重要的能力是談判能力。包括和供應商對產品周期、交付周期、合作規范、參數等等細節的討論和敲定。
而采購是在進行這一切之後，根據需求進行采買。
好的采購應該能分辨供應商的好壞，主要依據就是准時交貨率。除此之外，做好分析和備貨計劃也是采購的責任之一。
MRO平台信息標准化是現在很多人都在追求的，那麼從產品的角度來講，如何做到MRO平台信息標准化。
MRO產品的型號標准除了一些行業或者國家通用的以外，還有一些並沒有一套通用的標准，往往是這些沒有標準的參數會讓挑選的過程變的復雜。
關於這一點，可以從客戶的角度去考慮並解決。
客戶最優先考慮的東西，就是主要參數。制定好主要參數，再根據客戶其他的需求，制定出其他的參數，最後把這些參數依次排列下來。
選取最合適的錄入系統。
在這個基礎上，MRO平台可以要求供應商填寫相應的參數，統一參數的單位，補充相關的材料等。
除此之外，在系統方面也可以相應做出一些改變，面對一些不同叫法，但實際上是同一樣物品的貨品，做出一個同義詞清單放在後台，方便客戶的尋找。
『叄』 mro工業品超市什麼
MRO工業品超市簡介
工業品超市源於美國，是集工業品的展示、零售、批發、維修、信息交流於一體的綜合流通平台，包括信息化、物流配送、PTP(Person
To
Person)、維修超市、供貨商同盟和企業會員等六大網路，主要從事通用機械、專用機械、輸變電設備、儀器儀表等工業品流通。
我國MRO工業品超市的形式
在我國，超市經營工業品一般有兩種形式：一種是在超市中建立工業品專櫃。目前，大型超市也會經營部分工業品，但種類和數量很有限。因為綜合性超市在產品選擇上主要以銷售量大、周轉速度快、購買頻次多的中檔日用品為主，輔之以電器、汽車配件等工業品。在產品組合方面，採取將銷售額向少數品種集中的辦法，以達到大量銷售的目標。
另一種形式則為網上工業品超市。目前，網上工業品超市在我國剛剛起步，它以「統一規劃、統一建設、統一管理、統一標識」的連鎖形式經營工業企業生產過程中所需要的各種物資、裝備和配件。這種形式的配送店經銷商可為客戶大規模免費開發網上廣告，贈送網上電子訂單，可以使供應商和采購商都實現「進入一個點、得到一大片」、「貨比三家、一次搞定」的連鎖效應，有效降低供應商的銷售成本，降低采購商的采購成本。
MRO工業品超市的優勢
●
便捷高效：網上MRO工業品超市只需一個網站，一個電話，全部搞定。
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價格優勢明顯：MRO工業品超市為企業節省采購成本。
●
完善的物流系統：MRO工業品超市在國內有多個倉儲中心，解決客戶的貨期問題。
●
售後服務保證：解決客戶購買的後顧之憂。
『肆』 做mro工業品采購，有哪些需要注意的點
在我們國內的製造行業MRO工業品采購一站式采購還處於一個起步階段，但是對於這個需求卻是很迫切的，目前市面上也有很多平台能提供這樣的服務，但是作為比較被動的一方，企業想要MRO工業品采購一站式到位，這些知識你一定要知道。
1、MRO工業品采購品類眾多，采購分散
與構成最終產品的直接物料(BOM)不同，MRO工業品產品品類非常繁雜，且產線跨度大，這對於企業供應鏈管理是一項很大的挑戰。
2、MRO產品價格不透明
很多MRO使用方因需求量不高，大部分是第三級甚至以下渠道提供，導致了產品價格實際由品牌商或者授權代理商、高級別經銷商等渠道方控制；層層分銷以及貨物的數次搬運，大輻度增加了產品成本。
3、MRO存在眾多非標產品或者長尾型產品
這造成了供需雙方信息的不對稱，溢價空間也就成為企業可優化成本的一部分。
4、流通環節過多，終端價格略高
一個工業產品，從製造出來到最終獲得使用，目前的流程是：工廠、品牌商倉庫、代理商倉庫、五金城倉庫、小B倉庫、使用者的生產線倉庫，一共6個環節，流通環節過多，造成價格略高。
所以想要做到MRO工業品采購一站式到位，真的沒你想的那麼簡單，但也不需要太過煩惱，因為還有有很多做外包的企業在給大家做供應商和成本的優化，只要選對外包方，這些煩惱真的就是浮雲。