1. 【實戰案例】工業品銷售打開市場的要點是什麼
【案例背景】
我是一個機械銷售，在機械公司工作，主要賣減速機，齒條，電動缸之類的元器件，單價低，量大量小全看運氣，同時還有自己生產的設備。單價高，難成交，老闆最近進入光伏行業，做光伏邊框自動化生產線，我剛做銷售兩個月，現在很沒有方向感，不知道該如何下手。
PS：老闆前幾天找我，想讓我參與光伏設備的銷售
我的問題：
1：我該把我的工作重心放在哪一方面，是設備銷售還是元器件銷售？
2：蘇州周邊基本被我同事打進去了，那我現在應該怎麼辦？
3：在開發客戶上很是力不從心，沒有有效的辦法可以找到對方公司的工程師或者采購。
【實戰操作】
1、做工業化產品的銷售，產品有競爭力是非常，非常重要的，如果產品沒啥競爭力，你的銷售本事再大，也是沒有什麼結果的，因為客戶不認可產品，那能有什麼合作機會呢？
2、好，說完這句話，我們就明白了，你老闆最近進入光伏行業，做光伏邊框，那麼這個產品是否有競爭力？你需要做市調啦，不能光聽老闆所說，如果市調出來，我們產品性價比很棒，OK，你可以去，否則別去！這裡面還存在一個問題，就是成功案例太少，前期都是在摸索，我琢磨開發進度不會太快；
3、你說：「主要賣減速機，齒條，電動缸之類的元器件，單價低，量大量小全看運氣」……看完這句話，我覺得哥們你的銷售水平，還有很大的提升空間呀，因為開單 = 人情做透 + 利益驅動（滿足客戶需求）
等人情做透，大家成為朋友之後，再用利益驅動來說服客戶，也就是提供的產品、價格、服務滿足客戶的需求。
其中，人情做透決定你是否能開單，利益驅動決定你開單大小。
利益驅動是指在利益交換基礎上，挖掘或創造客戶需求，乙方提出解決方案，滿足客戶主要需求；
實現利益驅動，需要深度挖掘產品賣點，找到與客戶的共鳴點；
利益驅動 = 品牌 + 質量 + 未來預期（客戶利益） + 價格 + 付款方式 + 售後服務（含增值服務） + 供貨周期 + 貨源穩定 + 其他因素。
你找到的客戶是否夠精準，決定你開單多少哦，比如，客戶需要高品質的產品，而我們單價低，品質一般，所以即使你跟客戶關系很好，客戶也想幫你，但因為產品不符合他們的要求，那麼就算開單，也不是主力供應商，對吧，嗯，你可以拿著利益驅動的公式，去衡量這些客戶了，看看你們產品是否跟客戶主要需求匹配，匹配度越高，開單量就會越大哦，呵呵，這裡面哪有多少運氣的成分啊，主要是銷售方法的問題啦
呵呵，得，我給說破了！
哥們你多在群里活躍吧，你在做項目銷售時候，人情做的很一般哦，不會有太多的招數，對吧，多多在群里圍觀，看多了，學一點用一點，咱們進步會很明顯的哦，好，加油