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如何介紹工業產品銷售

發布時間:2022-08-08 14:45:58

❶ 工業用品如何推銷

一、做好前期准備 一般來講,工業用品推銷員比多數消費品推銷員更需要做認真細致的前期准備工作,其原因有二:第—,利害關系重大。因為交易中涉及的資金數額大;第二,工業用品銷售比多數消費品銷售需要了解的制約因素更多,應當盡量掌握各種能夠保證有效的推薦信息,如,可能買主急需解決的問題是什麼?正採取什麼措施?過去一直從哪家公司進貨?進貨量是多少?何時結算?關鍵人物是誰等等。 二、接近可能買主 接近可能買主時,推銷員一般只談自己能夠解決什麼問題,並把准備如何幫助買主及其公司的具體打算告訴買主,當然,有時也可使用些推銷技巧。 三、挖掘買主的問題 買主對工業用品的選擇往往是非常理性的,所以,你必須清楚而明白的告訴他,為什麼要選擇你的產品,然而,客戶在接受你的產品之前,並非對你的產品感興趣,他只對你的產品是否滿足他的需求有意思,其實,需求的背後一定是問題的存在。因此,挖掘客戶的問題,並把客戶的問題擴大化才是銷售中非常重要的環節,問題越是大,對你產品的興趣越是高。 四、提出書面建議 在某些情況下,往往需要工業用品推銷員向買方提出一個書面建議,這種建議內容通常包括以下幾個方面:從推銷員的角度分析對方的問題和問題范圍;建議如何解決這一問題;所推薦設備的詳細規格;得失對比;財政事項;時間表;合同。 五、誠心推薦產品 推薦產品的最重要因素就是可信性。你必須抓住一切機會在對方的頭腦里製造和構築起這樣一個無形的信念——你是在講真話,是誠心實意的。

❷ 工業產品銷售技巧

工業品看你的銷售模式:
如果走渠道的話你主要是能夠很好的在廠家與經銷商之間做到配合
如果走終端的話你要具備很強的公關力,對產品熟悉,采購工業品特別重視技術面,通常都是技術佔百分之70,價格佔百分之30
再就是提到你們的服務優勢,工業品通常使用時間長很重視服務
具體言談沒有固定,每個行業及每個產品都不同

❸ 如何做工業品的營銷與推廣

工業品市場推廣是指工業品企業為擴大產品市場份額、提高產品銷量和知名度,而將有關產品或服務的信息傳遞給目標購買客戶,激發和強化其購買動機,並促使這種購買動機轉化為實際購買行為而採取的一系列措施。

市場推廣的常規手段包括廣告、營業推廣、公關和人員推銷等4種手段。而市場推廣的主要目的就是指對某個產品的性能、特點,進行宣傳介紹,讓客戶接受、認可並購買,它是一個品牌和企業發展中最為重要的外部營銷手段和方式。

市場推廣就是聚焦、放大、溝通、說服客戶購買的過程。就是如何利用推廣的手段達到企業營銷的目的。有效的市場推廣應包括兩個要素:推力和拉力。市場推廣的拉力包括:市場推廣的宣傳與服務兩個要素。而推力則包括:客戶渠道的主推力、終端現場推動力、促銷活動的推動力。

決定有效市場推廣的關鍵因素主要包括以下四個方面:

1、市場調查與分析。
知己知彼是把握競爭的重要前提,很多工業品企業對自己的信息可能比較清楚,但對於對手的信息可能就知之甚少了。要掌握競爭對手的信息包括哪些?這些信息通過什麼途徑獲得?如何獲得?這就要營銷人員掌握市場調查與分析的技巧。

2、有效的產品規劃與管理。
市場推廣中更講究產品的因素。產品是有效推廣的重要武器,是營銷4P的重要一環,也是供應商與客戶接觸交流的最直接載體。

3、終端建設與人員管理。
市場推廣中,終端建設就象搶佔有利陣地,即可主動進攻,又能充當最堅強的防禦工事。而體驗式終端則更是客戶身臨其境感知品牌的物理空間,也是情感交流、產生購買信心的信息空間。

4、促銷活動策劃與宣傳
營銷經典4P中產品、價格、渠道、促銷,前三個方面都可以歸納為策略層面,是打動客戶的前提。只有促銷才是直接的動作層面,它有效促進戰略實施與執行,並達成合理的銷售目標。

❹ 請教做銷售的,如何賣工業產品

工業品銷售不同於一般消費品,它是面向企業而非普通消費者。因此,一個在一般消費品領域很有經驗的業務人員,轉做工業品銷售時可能做得很差,因為兩者面向的客戶不同,需要的能力也不同。

做一般消費品銷售的人員更注重親和力,讓消費者對你產生信任而達成購買行為,因為普通消費者不是專業技術人員,對產品細節不甚了了,他更關注的是價格.實用性.質量保證和售後服務。

而做工業品銷售的人員首先要給人一個專業的感覺,因為你經常要面對的是工程技術人員和部門主管以上的人員,他們更喜歡與你討論產品本身,如性能參數.結構等。如果你一問三不知,他們只會認為你這個公司不行,派這樣差的人上門聯系業務,自然生意很難談成了。

如何給人給人一個專業的感覺呢?我想主要有幾點:

1) 熟悉你的產品細節,例如性能.體積.重量.生產流程等。除了向本公司的工程技術人員請教,自己也要親身到生產現場去看一看。

我發現很多業務員從進公司開始,一直到離開公司,都不曾到過生產現場,整天只顧在外面亂跑,根本不知道產品是如何設計和製造出來的,那銷售的時候只有一味地說空話或搞歪門邪道(如給回扣等)。但給回扣等往往也不起作用,因為即使對方想吃回扣之類,你的產品還得過硬,這是底線,產品不過硬最終他會「吃不了兜著走」,他是不敢冒這個風險的。對方如何衡量你的產品過硬呢?很大程度上取決於對業務員的印象!

2) 清楚價格的底線。很多公司對業務員報價沒有賦予權利,或者賦予權利後沒有規定價格底線,前者不利於業務員開拓業務,後者不利於公司收益。

3) 搞清楚客戶需要什麽和何時需要,不可盲目推銷。如果客戶暫時不需要,也可以繼續保持聯絡。對工業品,只要對方有在用或有可能用,就有機會打進去,只是一個時間問題。對有的大客戶,你必須有磨三五年的准備,可惜很多業務員急功近利,沒有這樣的耐心。

其次,做工業品銷售的人員要給人一種"雖然你不是老闆,但你是代替老闆來談"的感覺:

1) 很多公司業務員名片上的職銜就是業務員或業務代表之類,那跟客戶的高級人員或老闆談,對方肯定會懷疑你做不了主。我認為至少也要印個"業務經理"之類,如果是和對方高級人員談,甚至印個"營銷副總"也不過分。當然,你首先得專業,讓人覺得你象個經理或副總。

2) 對於自己不了解或決定不了的問題,不要說要問誰問誰,那客戶肯定知道你做不了主。你要說"我要今天研究一下"/"我要考慮一下"之類的話語,再給他定一個回復時間。當然,到了回復時間你一定要回復,很多業務員往往喜歡拖延,明明說是某天回復,到期了卻無動於衷或忘記了,或者以為客戶也不記得或不在意,殊不知客戶記得比你還清楚!

第三,做工業品銷售的人員,作成業務靠的不是說服力,而是協調組織能力。

做工業品銷售的人員不可單打獨斗,要學會利用公司的力量。很多業務員習慣於單打獨斗,生怕他人搶了自己的得益。做一般消費品銷售單打獨斗是沒問題,你面對的也是一個一個的人,但做工業品銷售不行,你面對的是一個企業或一個組織群體,你想以一己之力想撼動一個群體,談何容易?因此,除了平時的穿針引線之類的活動,在就某個方面內容進行正式商談的時候,業務員應帶上本公司的工程.品管.生產等方面的人員一起參與,並向客戶介紹這些相關人員,鼓勵相關人員與客戶的對口部門人員建立聯系,這樣方可解放自己,增強業務成功的可能性。

最後,有一點很重要,也是很多做工業品銷售的人員不清楚的:你給客戶提供的是解決方案,是幫助客戶解決問題的,不是單純地賣產品給客戶。因此,你要去了解客戶的客戶,了解客戶在市場上的表現,了解客戶在產品設計和生產中的困難等等,看看有什麽本公司可以幫忙的,及時進行穿針引線之類的活動。

❺ 什麼是工業品營銷,都有什麼特徵

工業品營銷,就是針對工業品的一系列營銷策略,包括產品信息、技術信息、客戶信息、財務信息、訂單信息、企業推廣。由於工業品的購買主要由一個團隊來負責進行,而且購買者、使用者、收益者等與購買決策有關系的人一般情況下是不一致的。因此,這就要求工業產品的營銷必須考慮到相關信息對這些對購買行為有影響人的傳遞和作用。
工業品營銷的特徵:工業品屬於大宗貿易,指的是由工商企業、政府或事業單位所購買的,用於生產、銷售、維修或研發的產品與服務的總稱。根據產品不同的用途細分為6類,分別為原材料、設備、組裝件、零部件、消耗補給品和服務。從定義中可以看出,工業品的購買對象為組織市場,與消費者市場相比,有著其鮮明的特點:
1、工業品的購買者為理性采購專家,對產品、技術指標、行業價格等信息充分掌握,有著一套完善的供應商評價指標體系。
2、工業品的客戶為產業客戶,客戶數量不多,但是購買量大,一般情況下會連續重復購買。
3、工業品的客戶地理區域集中在同一區域范圍內,往往因為區域產業集群,客戶出現「扎堆」現象。
4、工業品客戶購買過程由一系列的利益相關者參與,這個決策過程時間長,而且充滿變數。

❻ 工業品銷售 如何做

1) 熟悉你的產品細節,例如性能.參數.生產流程等。除了向本公司的工程技術人員請教,自己也要親身到生產現場去看一看。許多業務員從進公司開始,一直到離開公司,都不曾到過生產現場,整天只顧在外面亂跑,根本不知道產品是如何設計和製造出來的,那銷售的時候只有一味地說空話或搞歪門邪道(如給回扣等)。但給回扣等往往也不起作用,因為即使對方想吃回扣之類,你的產品還得過硬,這是底線,產品不過硬最終他會「吃不了兜著走」,他是不敢冒這個風險的。對方如何衡量你的產品過硬呢?很大程度上取決於對業務員的印象!
2) 清楚價格的底線。很多公司對業務員報價沒有賦予權利,或者賦予權利後沒有規定價格底線,前者不利於業務員開拓業務,後者不利於公司收益。
3) 搞清楚客戶需要什麽和何時需要,不可盲目推銷。如果客戶暫時不需要,也可以繼續保持聯絡。對工業品,只要對方有在用或有可能用,就有機會打進去,只是一個時間問題。對有的大客戶,你必須有磨三五年的准備,可惜很多業務員急功近利,沒有這樣的耐心。其次,做工業品銷售的人員要給人一種"雖然你不是老闆,但你是代替老闆來談"的感覺:
1) 很多公司業務員名片上的職銜就是業務員或業務代表之類,那跟客戶的高級人員或老闆談,對方肯定會懷疑你做不了主。至少也要印個"業務經理"之類,如果是和對方高級人員談,甚至印個"營銷副總"也不過分。當然,你首先得專業,讓人覺得你象個經理或副總。

❼ 如何做工業品的營銷與推廣

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❽ 如何做好工業品的銷售一個新手小白要怎樣剛開始入手這類行業,應該怎麼去做

摘要 你要想賣這種工業品的話,首先你要了解你所賣的產品的性能。其次你要了解你所賣這個產品,人家所面對的這個客戶群是什麼樣的。了解完這兩項以後,你就可以有這種賣嗯工業品的這種基礎了。

❾ 怎麼做工業品的銷售業務,如何實現有效的銷售

工業品銷售不同於一般消費品,它是面向企業而非普通消費者。因此,一個在一般消費品領域很有經驗的業務人員,轉做工業品銷售時可能做得很差,因為兩者面向的客戶不同,需要的能力也不同。

做一般消費品銷售的人員更注重親和力,讓消費者對你產生信任而達成購買行為,因為普通消費者不是專業技術人員,對產品細節不甚了了,他更關注的是價格.實用性.質量保證和售後服務。

而做工業品銷售的人員首先要給人一個專業的感覺,因為你經常要面對的是工程技術人員和部門主管以上的人員,他們更喜歡與你討論產品本身,如性能參數.結構等。如果你一問三不知,他們只會認為你這個公司不行,派這樣差的人上門聯系業務,自然生意很難談成了。

如何給人給人一個專業的感覺呢?我想主要有幾點:

1) 熟悉你的產品細節,例如性能.體積.重量.生產流程等。除了向本公司的工程技術人員請教,自己也要親身到生產現場去看一看。

我發現很多業務員從進公司開始,一直到離開公司,都不曾到過生產現場,整天只顧在外面亂跑,根本不知道產品是如何設計和製造出來的,那銷售的時候只有一味地說空話或搞歪門邪道(如給回扣等)。但給回扣等往往也不起作用,因為即使對方想吃回扣之類,你的產品還得過硬,這是底線,產品不過硬最終他會「吃不了兜著走」,他是不敢冒這個風險的。對方如何衡量你的產品過硬呢?很大程度上取決於對業務員的印象!

2) 清楚價格的底線。很多公司對業務員報價沒有賦予權利,或者賦予權利後沒有規定價格底線,前者不利於業務員開拓業務,後者不利於公司收益。

3) 搞清楚客戶需要什麽和何時需要,不可盲目推銷。如果客戶暫時不需要,也可以繼續保持聯絡。對工業品,只要對方有在用或有可能用,就有機會打進去,只是一個時間問題。對有的大客戶,你必須有磨三五年的准備,可惜很多業務員急功近利,沒有這樣的耐心。

其次,做工業品銷售的人員要給人一種"雖然你不是老闆,但你是代替老闆來談"的感覺:

1) 很多公司業務員名片上的職銜就是業務員或業務代表之類,那跟客戶的高級人員或老闆談,對方肯定會懷疑你做不了主。我認為至少也要印個"業務經理"之類,如果是和對方高級人員談,甚至印個"營銷副總"也不過分。當然,你首先得專業,讓人覺得你象個經理或副總。

2) 對於自己不了解或決定不了的問題,不要說要問誰問誰,那客戶肯定知道你做不了主。你要說"我要今天研究一下"/"我要考慮一下"之類的話語,再給他定一個回復時間。當然,到了回復時間你一定要回復,很多業務員往往喜歡拖延,明明說是某天回復,到期了卻無動於衷或忘記了,或者以為客戶也不記得或不在意,殊不知客戶記得比你還清楚!

第三,做工業品銷售的人員,作成業務靠的不是說服力,而是協調組織能力。

做工業品銷售的人員不可單打獨斗,要學會利用公司的力量。很多業務員習慣於單打獨斗,生怕他人搶了自己的得益。做一般消費品銷售單打獨斗是沒問題,你面對的也是一個一個的人,但做工業品銷售不行,你面對的是一個企業或一個組織群體,你想以一己之力想撼動一個群體,談何容易?因此,除了平時的穿針引線之類的活動,在就某個方面內容進行正式商談的時候,業務員應帶上本公司的工程.品管.生產等方面的人員一起參與,並向客戶介紹這些相關人員,鼓勵相關人員與客戶的對口部門人員建立聯系,這樣方可解放自己,增強業務成功的可能性。

最後,有一點很重要,也是很多做工業品銷售的人員不清楚的:你給客戶提供的是解決方案,是幫助客戶解決問題的,不是單純地賣產品給客戶。因此,你要去了解客戶的客戶,了解客戶在市場上的表現,了解客戶在產品設計和生產中的困難等等,看看有什麽本公司可以幫忙的,及時進行穿針引線之類的活動。

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