工業品需求的主要特徵有哪些

1. 工業品的主要特性

企業購買工業品的目的是為了投入到再生產過程中去，工業品營銷不同於一般消費品的營銷。菲利浦.科特勒（1996）認為工業品營銷的主要特性為：產業客戶，團體采購，供購雙方關系密切，目標客戶群體相對明確，購買者數量少但購買量大。工業品的采購是衍生需求，即工業品市場的需求隨消費者市場的變化而變化；從消費彈性來看，工業品的市場需求缺乏價格彈性。

2. 消費資料市場和生產資料市場的主要特徵

消費者市場的特徵如下

1.非盈利性。消費者購買商品是為了獲得某種使用價值，解決自身的生活消費的需求，而不是為了盈利去轉手銷售。

2.非專業性。消費者一般缺乏專業的商品知識和市場知識。消費者在購買商品時容易受到商家，廠家宣傳，服務態度和商品質量的影響。

3.層次性。由於消費者的收入水平不同，所處社會階級也不同，因此消費者的需求會表現出一定的層次性。

4.替代性。消費品中除了少數商品不可替代外大多數商品都能找到互換使用的商品以及替代品。

5.廣泛性。消費者市場不僅購買者人數眾多而且分布地域廣，從國內到國外，從城市到農村，消費者無處不在。

6.流行性。消費需求不僅受到消費者的內在因素影響，也會受到時尚，環境，價值觀等外在因素影響。時代不同消費者的需求也隨之不同。因此消費者市場的商品具有流行性。

3. 工業品是什麼

工業品(Instrial Procts)是購買以後用於加工生產或企業經營用的產品。消費品和工業品的區別就在於它們的購買目的。如果一個消費者買一台割草機在自己的房子周圍用，這割草機就是消費品。如果這個人買割草機為的是環境整理的生意，那這割草機就是工業品。

從生產目的的角度，工業品可以分為兩大類：第一類工業中間品，也可以稱為中間型工業品(如原輔材料、零部件等)，如閥門、管件、儀表、工具等，以服務於下游工業品企業為目的，但最終的產品可能是工業品也可能是消費品，其中消費品可能是耐用消費品也可能是快速消費品；

第二類是最終工業品，主要服務於工業或工程，但亦有可能是民用產品。 根據參與生產過程的程度和價值大小角度也可劃分為材料和部件、資本項目、供應品和服務三大類：

1、材料和部件（Material and parts）。材料和部件指完全參與生產過程，其價值全部轉移到最終產品的那些物品，又可以分為原材料以及半製成品和部件兩大類。

2、資本項目（Capital items）。資本項目指輔助生產進行，其實體不形成最終產品，價值通過折舊、攤銷的方式部分轉移到最終產品之中的那些物品，包括裝備和附屬設備。

3、供應品和服務（Supplies and services）。供應品和服務指不行成最終產品，價值較低、消耗較快那類物品。

(3)工業品需求的主要特徵有哪些擴展閱讀

影響工業品企業對營銷模式的選擇的最重要因素是客戶，而對客戶來說，起影響作用最主要的是企業的產品在客戶產品處的價值權重，因此價值權重是營銷模式決策的關鍵。 影響權重的因素很多，歸納以後主要有以下兩個：

（1）對客戶成本的權重---工業品的價格、服務、技術，多大程度上降低或增加了客戶的采購總成本；

（2）對客戶產品銷售力的權重---工業品的價格、技術、服務、品牌，多大程度上能夠支撐客戶產品銷售更高的價格、或者（和）更大的銷售量、或者降低傳播成本。

上述兩個因素，構成工業品相對於客戶的四種權重情況：

（1）A象限

指工業品的供應價格，占據客戶產品總成本的很大比例，比如說30%以上；工業品的質量、品牌，也較大程度上影響客戶產品的銷售力，優質供應商的高價格，降低了客戶產品的競爭力；但優質供應商的品牌力，又提高了客戶產品的競爭力。

（2）B象限

指工業品的供應價格，占據客戶產品總成本的很小比例，比如說10%以上；但工業品的質量、服務、品牌，卻在很大程度上影響客戶產品的銷售力，

這樣的優質供應商具有強大的競爭力：客戶擁有較強的價格承受力，願意給出較高采購價格，因為較高的采購成本可以從較高的銷售價格、較大的銷售量、較低的傳播成本、較穩定的產品質量、較少的產品報廢等之中得到補償。

（3）C象限

指工業品的供應價格，占據客戶產品總成本的很大比例，比如說30%以上；工業品的質量、品牌，卻對客戶產品的銷售力沒有太大影響。供應商變得同質化，供應物的價格、質量，尤其是價格，成為采購的主要興奮點；

（4）D象限

指工業品的供應價格，占據客戶產品總成本的很小比例；工業品的質量、品牌，也對客戶產品的銷售力影響不大。采購部門對供應商是「低關心度」采購，就象居民采購日用品。

4. 產業市場的主要特徵有哪幾個方面

產業市場的主要特徵有以下幾個方面：

(一)購買者的數目較小，購買的規模較大，地理比較集中在消費者市場上，購買者是消費者個人或家庭，購買者必然為數眾多，規模很小。而產業市場上的購買者絕大多數是企業單位，購買者的數目要少得多，而每筆購買的數量比一般消費者要多得多。又因為各個地區的企業布局與自然資源、地理環境、交通條件等密切相關，因而不同行業(除農業外)在地理上一般比較集中。

(二)專用性強，技術要求高

工業用品的專用性比消費品要強得多，有許多產品是不能相互替代的。並且工業用品用於生產消費，對製成品的質量、成本及勞動生產率都會產生直接影響，這就不僅要求工業用品按時、按質、按量供應，而且對產品設計、性能、售後服務等也有較高的要求。

(三)多屬理性化的購買

消費品市場的購買者一般是直接消費者，大多消費者並不具備他所購買商品的專業知識，而且在購買過程中又極易受到感情因素的影響。產業市場的購買者則不同，他們多數是懂技術的，對所需產品的質量、性能、規格等都心中有數，很少受到廣告宣傳的影響，即屬於通常所說的專家購買。

(四)受價格影響較小，而受經濟前景和科技發展影響較大

產業市場的購買者都是生產者，他們對工業用品的需求，歸根結底是從消費者對消費品的需求引申出來的，是派生性的需求。如對紡織機的需求，是由消費者對紡織品的需求派生出來的。如果消費者對於紡織品的需求增加，就會派生出對紡織機需求的增加。並且工業用品的專用性較強，因此價格的高低對需求量的影響不大。

(五)大多直接購買

一般消費者都是通過中間商購買生產者所生產的消費品，產業市場的購買者往往喜歡繞過中間商，向生產者直接購買所需的工業用品。特別是那些單價高、有高度技術性的機器設備，購買者更希望直接向生產廠家購買或訂制。這些商品大多需要繁雜的售前售後服務，這往往是中間商難以勝任的。

(六)互惠、租賃和長期交往

工業用品的交換關系不是單純的商品買賣關系，往往還伴隨著互惠的附加條件。在發達國家，工業用品的購買者往往這樣選擇供應商：「你買我的產品，我就買你的產品。」例如，某造紙廠決定向某化工公司大量購買所需的化工原料，因為這家化工公司也向這家造紙廠大量購買紙張，用作包裝材料。互購有時是雙方的，有時也可以是多方的。

許多產業購買者還以特殊的購買方式——租賃的方式取得設備。這種方式一般適用於價值較高的機器設備、交通工具等。租賃已成為近年來生產者獲得生產資料，特別是生產設備的一種重要形式。租賃的形式主要有服務性租賃、金融租賃、綜合租賃、杠桿租賃、供貨者租賃、賣主租賃等形式。

5. 工業品銷售的特點有哪些

工業品講究大客戶營銷，當然，隨著阿里巴巴平台的興起，互聯網隨機營銷 也佔了很大比重。工業品講究維護客戶關系，因為top accounts占的銷售額很大，一旦掉了，對公司盈利的影響非常大。所以，消費品市場特別需要銷售，銷售的地位也相對較高。當然，還有通過經銷商的方式來進行銷售，這有一點點類似於消費品銷售。

6. 生活中吃穿用的物品有哪些是工業品

1、建築材料 

木材、竹材、石材、水泥、混凝土、金屬、磚瓦、陶瓷、玻璃、工程塑料、復合材料等。

各種塗料、油漆、鍍層、貼面、各色瓷磚、具有特殊效果的玻璃等；

2、各種服裝

運動衫 、T恤、皮草、蕾絲衫/雪紡衫、夾克 、羊絨衫、披風、襯衫、馬甲、棉衣、短外套、羽絨服、小西裝、皮衣、針織衫/毛衣、毛呢外套、風衣/大衣、衛衣、吊帶/小背心等。

短褲、五分褲、七分褲、九分褲、長褲等；牛仔褲、棉褲、小腳/鉛筆褲、羽絨褲、打底褲、休閑褲、哈倫褲、運動褲、連體褲、西裝褲等。

連衣裙、半身裙、吊帶裙、短袖連衣裙、五分袖連衣裙、七分袖連衣裙、長袖連衣裙等。表演裝、社交裝、居家服、職業裝、運動裝、正裝、休閑裝等。

3、各種電子產品 

冰箱、空調器、電視、洗衣機、電熱毯、電熱被、電熱服、空間加熱器、收音機、錄音機、錄像機、攝像機、組合音響等。

電飯鍋、電炒鍋、電蒸鍋、電火鍋、微波爐、電磁灶、電烤箱、電熱水器、電爐、電暖加熱器、電咖啡壺、切菜機、絞肉機、榨汁機、壓面機、豆腐豆汁機、電動去皮機、酸奶生成器、刨冰機、冰淇淋機、洗碗機、凈水器、開罐器、電子點火器、真空保鮮機、餐具乾燥機、抽油煙機等等。

4、生活必需品 

鞋子、帽子、牙刷、牙膏、毛巾、旅行雙肩背包，旅行箱、水桶等等。

5、葯品

感冒葯、霍香正氣水，萬應止痛膏，撲感敏，玉葉解毒沖劑，強力維C銀翹片，皮炎平，黃連素，金嗓子喉寶等消炎葯、腸胃葯、擦傷止血葯、創可貼、綳帶等等。

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工業品的主要特性：

企業購買工業品的目的是為了投入到再生產過程中去，工業品營銷不同於一般消費品的營銷。菲利浦.科特勒（1996）認為工業品營銷的主要特性為：產業客戶，團體采購，供購雙方關系密切，目標客戶群體相對明確，購買者數量少但購買量大。

工業品的采購是衍生需求，即工業品市場的需求隨消費者市場的變化而變化；從消費彈性來看，工業品的市場需求缺乏價格彈性。

參考資料來源：網路-工業品

7. 工業品購買過程都有哪些特點

工業品采購是為了保證生產、經營活動的正常進行而進行的采購行為。工業品購買過程的特點：
1、購買過程的特點
購買過程時間長。工業品的購買主要是原材料、零部件、基本設備、附屬設備、系統集成與服務等的購買，購買金額大，而且產品的使用時間長，客戶們會再三考慮，謹慎決策，導致購買過程很長。
購買次數少。象基本設備、系統集成與服務等使用時間長，不會輕易購買；象原材料、零部件之類的也是集中采購，長期合作，不會隨意改變購買對象，因此，工業品購買的次數就比較少。
產品服務要求高。由於工業品的技術含量一般比較高，客戶在購買產品時需要生產企業提供優質的售前、售中以及售後服務，主要是技術服務。在產品越來越同質化的今天，企業的服務好壞往往成了交易成敗的關鍵。
產品質量與供貨時間有特殊要求。工業品都有自己的技術指標，除了標准件外，很多是非標產品，需要生產企業定製加工。有的工業品由於其化學、物理的特徵或者使用條件的限制，對交貨時間有特殊要求，常常會出現交貨期十分緊張或遲遲不提貨的狀況。
2、購買行為的特點
購買的專業性。客戶對采購工業品的技術指標、規格、用途等都有很高要求，一般會通過專業知識與經驗豐富的專職采購人員來完成，對成交金額大、非常重要的產品還會召集工程部、技術部、財務部以及企業高層領導等組成采購小組，共同決策。
購買的目的性。客戶對工業品的購買目的性非常強，不是生產或工作需要是不會購買的，而且對產品什時候采購、采購多少都有嚴格的計劃，針對性、目的性非常強。
購買的理智性。客戶在購買工業品時都會仔細了解產品的質量、品種、技術參數、價格、服務及供貨周期等。他們往往會選多家同類產品就產品的質量、價格、品牌等進行比較，經過大量的比較、篩選、權衡之後才會作出決策。

8. 生產資料市場的特點是什麼

生產資料市場是指為了生產或再生產的需求而購買或准備購買生產資料的消費者群體。生產資料與消費資料共同構成社會物質資料即社會總產品。 生產資料就其本來含義而言生產資料市場，是指人們在生產過程中所使用的勞動資料和勞動對象的總和。包括未經人類勞動加工的自然資源，如土地、森林、河流、礦藏等;也包括經過人類勞動加工的勞動對象和勞動設施，如原材料、能源、機器、廠房等。 然而，從生產資料市場角度而言，生產資料是指進入流通領域進行交換的、用於生產建設的物質資料的總稱，通常表現為由工業部門生產加工的、提供於社會再生產使用的原料、材料、燃料、機器、設備、儀器、儀表、工具、量具、刀具等。生產資料是構成生產力的物的要素，生產資料市場是實現社會再生產的前提條件，因此，開拓生產資料市場對促進整個國民經濟的發展具有重要意義。

9. 什麼是工業品營銷，都有什麼特徵

工業品營銷，就是針對工業品的一系列營銷策略，包括產品信息、技術信息、客戶信息、財務信息、訂單信息、企業推廣。由於工業品的購買主要由一個團隊來負責進行，而且購買者、使用者、收益者等與購買決策有關系的人一般情況下是不一致的。因此，這就要求工業產品的營銷必須考慮到相關信息對這些對購買行為有影響人的傳遞和作用。
工業品營銷的特徵：工業品屬於大宗貿易，指的是由工商企業、政府或事業單位所購買的，用於生產、銷售、維修或研發的產品與服務的總稱。根據產品不同的用途細分為6類，分別為原材料、設備、組裝件、零部件、消耗補給品和服務。從定義中可以看出，工業品的購買對象為組織市場，與消費者市場相比，有著其鮮明的特點：
1、工業品的購買者為理性采購專家，對產品、技術指標、行業價格等信息充分掌握，有著一套完善的供應商評價指標體系。
2、工業品的客戶為產業客戶，客戶數量不多，但是購買量大，一般情況下會連續重復購買。
3、工業品的客戶地理區域集中在同一區域范圍內，往往因為區域產業集群，客戶出現「扎堆」現象。
4、工業品客戶購買過程由一系列的利益相關者參與，這個決策過程時間長，而且充滿變數。

10. 什麼是工業用品

工業品(Instrial Procts)是購買以後用於加工生產或企業經營用的產品。消費品和工業品的區別就在於它們的購買目的。如果一個消費者買一台割草機在自己的房子周圍用，這割草機就是消費品。如果這個人買割草機為的是環境整理的生意，那這割草機就是工業品。

從生產目的的角度，工業品可以分為兩大類：第一類工業中間品，也可工業品基本分類以稱為中間型工業品(如原輔材料、零部件等)，如閥門、管件、儀表、工具等，以服務於下游工業品企業為目的，但最終的產品可能是工業品也可能是消費品。

其中消費品可能是耐用消費品也可能是快速消費品；第二類是最終工業品，主要服務於工業或工程，但亦有可能是民用產品。 根據參與生產過程的程度和價值大小角度也可劃分為材料和部件、資本項目、供應品和服務三大類。

(1)材料和部件（Material and parts）。材料和部件指完全參與生產過程，其價值全部轉移到最終產品的那些物品，又可以分為原材料以及半製成品和部件兩大類。

(2)資本項目（Capital items）。資本項目指輔助生產進行，其實體不形成最終產品，價值通過折舊、攤銷的方式部分轉移到最終產品之中的那些物品，包括裝備和附屬設備。

(3)供應品和服務（Supplies and services）。供應品和服務指不行成最終產品，價值較低、消耗較快那類物品。

(10)工業品需求的主要特徵有哪些擴展閱讀：

企業購買工業品的目的是為了投入到再生產過程中去，工業品營銷不同於一般消費品的營銷。菲利浦.科特勒（1996）認為工業品營銷的主要特性為：產業客戶，團體采購，供購雙方關系密切，目標客戶群體相對明確，購買者數量少但購買量大。

工業品的采購是衍生需求，即工業品市場的需求隨消費者市場的變化而變化；從消費彈性來看，工業品的市場需求缺乏價格彈性。

在國內市場經濟發展初期，市場發展很不成熟，大多工業品供應廠商採用這種方式進行銷售，他們對自己的產品和服務不再進行細分，或者只是簡單地根據客戶檔次高低進行細分，然而由於供貨廠家相對較少，採用這種營銷模式，已經能達到較高的利潤。

邁克爾.波特在《競爭優勢》（1985）一書中認為：企業參與競爭的基本模型有兩種——低成本化與差異化。在產品同質化現象日益嚴重的今天，對於中小企業來說，由於不存在規模效應，所謂的低成本化往往就意味著低的利潤率。

但若這些中小企業採用新的營銷模式，即放棄在低成本化方向的努力而轉向差異化，對產品適用的行業進行再細分，針對某一更細分的市場精耕細作，將會在某一細分市場內做得十分出色。

因為大企業對於小的細分市場往往不屑一顧，市場反應速度慢，若小企業能抓住這一機會，快速響應終端行業，提供適應行業的產品，必將能快速樹立口碑，佔領該細分市場。