長城汽車直播間如何進

㈠ 短視頻、直播鏡頭里的「四個魏建軍」

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㈡ 汽車行業試水「直播賣車」促銷量 線上賣車能否持續「帶貨」

隨著網購的興起，近幾年很多車企開始了「汽車+電商」這種新零售模式的探索。受到當前疫情的影響，在高庫存、延遲復工的外部環境下，直播賣車也成為了很多車企最新的促銷手段。根據不完全統計，像寶馬、奧迪等豪華品牌，福特、別克、豐田等合資品牌，吉利、長安、長城等自主品牌，以及蔚來、小鵬等造車新勢力，都在嘗試線上營銷。但線上賣車的實際「帶貨」能力到底怎麼樣，未來又能否持續呢？

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㈢ 長城智選33家直營店五一開業，探索「雙銷新模式」

造車新勢力這一群體出現後，除了「造車」有了新的概念，「賣車」也有了新的概念，從之前的「端著咖啡去買車」到現在的「買咖啡的時候順便買了一輛車」，傳統的經銷商模式不再是唯一的銷售渠道。

尤其是在北上廣深等一線、新一線城市中，任何一個核心商圈都可能會出現星巴克旁邊是零跑汽車，理想汽車對面是淘氣堡的情況，當然，五一之後還會出現新的組合——或許你常去的那家咖啡店對面的圍擋終於拆開，長城汽車將推出新的銷售體系，長城智選直營體系將陸續與大家見面。

需要注意的是，未來包括坦克和魏牌在內的幾個子品牌並非使用單一的直營模式，而是長城智選和經銷商雙向賦能，採用「雙銷」模式，深度踐行ToC戰略，在市場層面實現「1+1>2」的效果。

「雙銷」是「1+1>2」

這並不是長城汽車第一次直營嘗試。

早在兩年前長城汽車就用坦克品牌試水直營，但實際效果並沒有激起什麼水花，對此長城汽車總裁穆峰對此坦言：「主機廠自己做直營很多時候都是用ToB（對經銷商）的手法來做ToC（對終端用戶）。」

當時的長城汽車是以給經銷商高額補貼的方式鼓勵開展直營模式，也就是在商圈建立坦克體驗店，但經銷商在運營的過程中可以說是換湯不換葯，雖然店面採用商圈體驗店的形式，但管理依舊使用4S的傳統模式，店內的重點依舊是銷售與服務，而非用戶體驗。因此當時坦克品牌的直營模式並沒有為其創造新的增長點。

雖然坦克品牌直營結果不盡人意，但也讓長城汽車更清晰地認識到變革不徹底就不如不變，營銷的手段和渠道的升級需要一場從根本上的轉變。

長城汽車首席增長官李瑞峰也驚嘆於當下汽車行業變化之快，行業已經發生了很大變化，從原來的合資、自主品牌，甚至原來的新勢力變成了很多像華為、小米這樣的入局者，這可能真正顛覆了我們很多的認知。」

的確，新勢力品牌們「自營模式」的成功讓很多傳統車企看到了未來汽車銷售渠道的大趨勢，直營模式下主機廠可以更快、更直接地獲取到用戶對品牌和產品的反饋，也可以更具針對性地對產品進行優化和升級，並維持區域價格的穩定。但是重資金的投入讓很多人望而生畏，有業內人士分析，以三、四線城市的核心商圈為例，一般200平米左右的體驗店年租金要200萬元，再加上運營成本，每年支出至少要300萬元，而這種直營店一般都開在一二線城市，這樣來說費用就更多了，這對傳統經銷商來說實在算不上劃算。

當然，如果競爭超出了這個限度，穆峰也承諾主機廠一定會出手干預，目前，長城汽車的天平仍偏向經銷商，長城保證主要利潤來源都會在經銷商手中，並不會因為是直營就會得到「偏愛」。

作為首席增長官，李瑞峰也對經銷商的綜合利潤有所考量，「在未來與經銷商的合作業務中，賣車反而是最不賺錢的其中一項業務。」

這意味著，長城汽車與經銷商的融合會更深入更多元。根據行業特點，售後業務才是經銷商長期的利潤來源。直營體系的引入，主要解決消費體驗優化的售前階段，帶來的增量市場的售後業務，將會導入到經銷商體系。同時，與廠家合作直營體系，也可以幫助經銷商減少資金和庫存壓力。

換一個層面來說，所謂「雙銷」並不是簡單的渠道疊加，相對來說，直營更像是「牽頭人」，是「先鋒隊」，而原有的經銷體系則是「大部隊」，面對變化多變的市場，直營系統去迎戰更創新、更具不確定性的風險，與經銷商一起提升用戶觸達率，從而打造一張更緊密、更牢靠的銷售渠道網路。

結語

從董事長魏建軍開設微博、直播首秀、現身小米發布會等系列動作再到宣布「雙效模式」，長城汽車透露出兩大優點——學習「後來人」的優點以及直面自身的問題。

事實上，新創造車企業之所以能在當下的汽車市場中有所作為，其強大的靈活性也是其中原因之一，就誠如那句老話「沒有適應人的環境，只有適應環境的人」，長城汽車的學習與探索就是其適應環境的兩大利器，也正是其長期主義發展戰略的關鍵所在。

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