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汽車經銷商如何制定激勵政策

發布時間:2023-01-31 12:15:34

A. 汽車銷售內促政策

《汽車銷售管理辦法》是為促進汽車市場健康發展,維護公平公正的市場秩序,保護消費者合法權益,根據國家有關法律、行政法規,制定的辦法。2017年2月20日商務部第922次部務會議審議通過,該辦法共六章三十七條,自2017年7月1日起施行。第一條為促進汽車市場健康發展,維護公平公正的市場秩序,保護消費者合法權益,根據國家有關法律、行政法規,制定本辦法。第二條在中華人民共和國境內從事汽車銷售及其相關服務活動,適用本辦法。從事汽車銷售及其相關服務活動應當遵循合法、自願、公平、誠信的原則。

法律依據:
《中華人民共和國標准化法》第二條本法所稱標准(含標准樣品),是指農業、工業、服務業以及社會事業等領域需要統一的技術要求。
標准包括國家標准、行業標准、地方標准和團體標准、企業標准。國家標准分為強制性標准、推薦性標准,行業標准、地方標準是推薦性標准。
強制性標准必須執行。國家鼓勵採用推薦性標准。

B. 汽車銷售內促政策

《汽車銷售管理辦法》是為促進汽車市場健康發展,維護公平公正的市場秩序,保護消費者合法權益,根據國家有關法律、行政法規,制定的辦法。2017年2月20日商務部第922次部務會議審議通過,該辦法共六章三十七條,自2017年7月1日起施行。第一條為促進汽車市場健康發展,維護公平公正的市場秩序,保護消費者合法權益,根據國家有關法律、行政法規,制定本辦法。第二條在中華人民共和國境內從事汽車銷售及其相關服務活動,適用本辦法。從事汽車銷售及其相關服務活動應當遵循合法、自願、公平、誠信的原則。
對已備案汽車銷售企業從自然人處購進二手車的,允許企業反向開具二手車銷售統一發票並憑此辦理轉移登記手續。促進二手車商品化流通,自2022年10月1日起,已備案汽車銷售企業申請辦理小型非營運二手車轉移登記時,公安機關實行單獨簽注管理,核發臨時號牌。對汽車限購城市,明確汽車銷售企業購入並用於銷售的二手車不佔用號牌指標。
要求加快活躍二手車市場,取消對開展二手車經銷的不合理限制,明確登記注冊住所和經營場所在二手車交易市場以外的企業可以開展二手車銷售業務。對從事新車銷售和二手車銷售的企業,經營范圍統一登記為「汽車銷售」,按有關規定做好備案。
法律依據
《汽車銷售管理辦法》
第五條 在境內銷售汽車的供應商、經銷商,應當建立完善汽車銷售和售後服務體系,保證相應的配件供應,提供及時、有效的售後服務,嚴格遵守家用汽車產品「三包」、召回等規定,確保消費者合法權益。
第六條 本辦法所稱供應商,是指為經銷商提供汽車資源的境內生產企業或接受境內生產企業轉讓銷售環節權益並進行分銷的經營者以及從境外進口汽車的經營者。
本辦法所稱經銷商,是指獲得汽車資源並進行銷售的經營者。
本辦法所稱售後服務商,是指汽車銷售後提供汽車維護、修理等服務活動的經營者。

C. 如何有效激勵代理商

轉載以下資料供參考

如何激勵代理商

市場中經銷商可謂是產品銷售當中不可缺乏的一環。經銷商不僅承擔著「承上啟下」的作用,而且還往往決定著一個企業在該市場的話語權,因此,如何通過企業的激勵最大限度的調動經銷商的積極性,從而構建一種長期的戰略合作夥伴關系,便是企業營銷管理者不得不做的工作。

經銷商激勵一般分為物質激勵與精神激勵兩種,我們分別來討論一下如何通過這兩種激勵方式,來激發他們的銷售潛量。

第一,物質激勵。物質激勵是企業常用的激勵方式,常用的不外乎返利政策及助銷物料等,但採取物質激勵,要注意如下要點:

1、醫葯招商中經銷商利潤的獲取要通過合理價差來實現,而不是通過返利。很多企業在設計營銷政策時,往往將激勵設計成了高額返利,結果造成了兩種結局,一是經銷商將返利當成了利潤,而不向市場要利潤,廠家成為了經銷商的「利潤源」,二是一部分投機的經銷商甚至為了獲取更多的返點,而拿出返利的一部分沖擊市場,以獲取更大的市場份額及返利,造成竄貨、倒貨、價格倒掛等等擾亂市場秩序的行為。因此,作為廠家要通過設計合理價差,也就是通過設計指導價的方式,將此價差,作為經銷商的利潤,而不是將返利作為自身利潤。

2、多用獎勵,少用返利。在返利政策被越來越多的廠家所採用的時候,其效用是逐級遞減的,它的大量濫用,不僅讓經銷商享受一種吃「大鍋飯」的待遇,而且還壓抑了一部分有能力的經銷商,以致調動不了他們提升的熱情。定期設計一些企業重點提升的銷售指標,比如,新產品推廣、產品結構、新網點開發、服務水準等,通過設計評選標准,對優秀的經銷商予以獎勵,為了達到效果,獎勵的面可以適當大些,從而營造一種公平、公正、公開的激勵效果。

3、開展銷售競賽。其實,產品的銷售都是靠經銷商業務員的,作為企業,通過設計經銷商營銷人員銷售大賽的方式,來激發經銷商人員的推銷熱情,掀起一股「比、學、趕、幫、超」的熱潮,倒不失為一種有效的激勵方式。在全國范圍內,針對經銷商的導購人員,開展銷售技能比拼大獎賽,通過這場規模宏大的比賽,不僅激發了大家學習的動力,提升了導購技能,而且,還潛移默化地「同化」了經銷商的導購員,促使他們主推該企業的產品。此舉,可謂一石三鳥,不僅廠家受益頗豐,壯大了聲勢,展示了實力,而且經銷商也很滿意,通過銷售競賽,提升了他們人員的素質,擴大了銷售額、利潤額,因此,取得了較高的效果。

4、善於拆分政策。有些廠家在做激勵時,往往將政策一下子用完,甚至答應客戶的要求,而採取一步到位價,這樣,客戶其實只滿意一次,作為有策略的廠家,一般會將政策進行合理拆分,比如,如果有五個點給經銷商做激勵,可以「分解」為搭贈1%,月返利1%,促銷品1%,人員1%,年終獎1%,政策拆分的越細,越有助於控制經銷商,得到客戶的滿意次數就越多,效果也就越好。

第二、精神獎勵。很多企業往往重視物質激勵,而忽略或者缺乏精神激勵。其實,就象馬斯洛的需求層次論,人在滿足了一定層次的需求後,需求會隨之改變,其實,廠家適時調整激勵的角度,有時就可以起到意想不到的效果。讓一些區域優秀的經銷商上台給一些抽到獎的經銷商頒獎,真正地把經銷商當成企業銷售的延伸,用另外一種形式的激勵,滿足了區域重點客戶的被企業尊重的心理需求。精神激烈可以採取以下方式:
1、培訓。培訓是經銷商最好的精神激勵方式。「授之以魚不如授之以漁」,傳授經銷商及其人員掙錢的經營、管理、銷售技能,比單純的物質激勵更重要。
2、旅遊。這也是對經銷商的一種很好的激勵方式,在生意繁忙之餘,給他們一次放飛身心的機會,勞逸結合,他們會更有忠誠度,更有凝聚力,更可以激發他們口碑傳播的良好效果。
3、大客戶會。有的企業通過定期召開大客戶會的形式,邀請這些客戶代表參加企業的新產品說明會、培訓會、政策吹風會等,促使這些核心客戶深刻領悟企業營銷戰略及其策略,明晰企業發展方向,更好地廠商攜手,打造共贏的良好局面。
4、客戶經理制。一些企業,為了激發大客戶的「參政議政」作用,採取了客戶經理制這種激勵方式,通過頒發聘書,給予一定的補貼待遇等,讓他們參與到企業的產品研發、市場管理、政策制定等方面來,由於他們親身參與,因此,執行力更強,而企業由於抓住了這些能夠帶動一方的大客戶,因此,銷售更為穩固。
5、專業顧問。有的企業為了體現對經銷商的支持,採取了派駐專業顧問的形式,幫助經銷商深度分銷或者協銷,這些專業顧問,往往是企業的營銷精英,技能高超,策劃力強,能夠幫助經銷商做更大的提升。
總之,要想激發經銷商的主觀能動性,作為廠家就一定要物質激勵與精神激勵相結合,物質激勵,能夠滿足經銷商的生存、發展的需要,而通過精神激勵,能夠滿足經銷商內在深層次的精神提升需求,只有雙管齊下,激勵政策才能真正地發揮效用,才能起到最大化的激勵效果,從而避免激勵政策打水漂的尷尬.

D. 如何激勵經銷商

對廠家而言,經銷商激勵是經銷商管理的一部分。廠家對經銷商的激勵可分為直接激勵和間接激勵。所謂直接激勵,就是給予經銷商物質激勵。這是一種非常重要的激勵手段。對於經銷商管理而言,物質激勵可以理解為利潤刺激,即要保證經銷商獲得適當的經濟利益,以鼓勵其積極銷售廠家的產品。間接激勵主要指廠家為經銷商所做的相關支撐工作。在實際操作中,企業如何才能有效地對經銷商進行激勵呢?結合工作實際,筆者對此做一個簡單的分析。 給予返利由於返利直接影響到葯廠和經銷商的既得利益,因此對返利額度標準的不同理解幾乎伴隨著廠家與經銷商合作的全過程,成為相互之間爭執的焦點之一。正因為返利是一個延續較長時間的相對穩定的管理政策,所以決策失誤對廠商和渠道發展的負面影響是比較大的,返利政策的合理制定至關重要。在制定返利政策時,一定要考慮到如下因素:一是返利標准。要分清品種、數量、次級、返利額度。一定要參考競爭對手的情況,考慮到現實性,並防止拋售、倒貨等現象的出現。二是返利形式。是現價返,還是貨物返,或者二者結合,一定要註明。三是返利時間。是月返、季返還是年返,應根據產品特性、貨物流轉周期而定。在返利兌現的時間內完成返利結算,否則時間一長,搞成「糊塗賬」,對雙方都不利。四是返利附屬條件。為了讓返利這種形式促進銷售,而不是相反(如倒貨),一定要加上一些附屬條件,比如嚴禁跨區域銷售、嚴禁擅自降價、嚴禁拖欠貨款等,一經發現,取消返利。 在實際操作中,要根據公司和產品特點的不同,採取相應的返利政策。某公司產品的返利政策沒有對經銷商公開標准,而只有實施原則。該公司承諾對總代理一定有獎勵,但獎勵多少視不同時期的變化情況和總代理的努力程度而定。當公司認為達到某一時機時,總代理商可能會獲得比預想還要多的獎勵基金,但如果總代理商違背了該公司的市場管理和發展原則,則可能取消獎勵甚至進行懲罰。這種做法對市場變化的應對更加靈活一些,但顯然要求公司具有較強的市場把握能力和對信息的綜合處理能力。 給予折扣這里指給予價格折扣,一是給予數量折扣,經銷數量越多、金額越大,折扣越豐厚。二是給予等級折扣,經銷商依據自己在渠道中的等級,享受相應待遇。三是給予現金折扣,回款時間越早,折扣力度越大。四是給予季節折扣,在旺季轉入淡季之際,可鼓勵經銷商多進貨,減少廠家倉儲和保管壓力;進入旺季之前,加快折扣的遞增速度,促使渠道進貨,達到一定的市場鋪貨率,以搶占熱銷先機。五是根據提貨量,給予一定的返點,返點頻率可根據產品特徵、市場銷貨等情況而定。 組織促銷葯廠組織促銷活動會受到經銷商的歡迎。促銷費用一般可由葯廠負擔,也可要求經銷商合理分擔。葯廠應經常派人前往一些主要的經銷商處協助舉辦產品展覽和操作表演,訓練推銷人員,或根據經銷商的推銷業績給予相應的激勵。葯廠推出促銷活動或政策時,首先應該設計一套層次分明、分配合理的價差體系。價差指的是產品從葯廠到消費者手中經過的所有批零渠道的利益分配。高價的產品如果沒有誘人的價差分配,無法調動經銷商的積極性,而低價產品如果價差控製得當,仍然可以因銷量大而為經銷商帶來利潤。有序地分配利益空間,不但是葯廠的責任,更是其控制市場的關鍵所在。很多企業在營銷中經常以低價轟炸市場,以為只要價格比別家低,肯定賣得就比別人火,其實未必。因為沒有考慮價差的低價,無疑讓經銷商無利可圖,一旦經銷商沒有積極性,企業的產品銷售目標將難以實現。 組織經銷商培訓 一般來說,經銷商在管理方面與廠家相比處於劣勢,一些新的管理理念和管理方法,需要廠家組織培訓。另外,廠家的企業文化和理念,也需要通過培訓來進行灌輸和傳達。這樣一來,廠家組織經銷商培訓變得不可缺少。葯廠通過培訓,培養企業銷售體系所需要的專業人才,提高合作夥伴的管理水平、增值能力、銷售推廣能力和商務、宣傳、服務的規范,提升企業銷售體系的競爭力,使合作夥伴與企業共同成長。 提供營銷支持 如幫助經銷商建立進銷存報表,做安全庫存數和先進先出庫存管理。進銷存報表的建立,可以幫助經銷商了解某一周期的實際銷售數量和利潤;安全庫存數的建立,可以幫助經銷商合理安排進貨。還可以幫助經銷商管理其客戶網,加強經銷商的銷售管理工作。幫助經銷商建立客戶檔案,包括客戶的店名、地址、電話,並根據客戶的銷售量將它們分成不同的等級,使經銷商對不同等級的客戶採用不同的支持方式,從而更好地服務於不同性質的客戶,提高客戶的忠誠度。另外,可幫助零售商進行零售終端管理。終端管理的內容包括鋪貨和商品陳列等。通過定期拜訪,幫助零售商整理貨架,設計商品陳列形式。總之,葯廠與經銷商及零售商是同一個產品鏈條上的不同節點,為了產品鏈的安全高效,廠家應根據實際情況提供相關銷售支持。(龍帆)

E. 廠家如何制訂經銷商政策

制定經銷商政策
1.銷售區域
制定銷售區域的目的是劃分各經銷商的銷售范圍,明確其經營品種、數量,防止竄貨和保護經銷商的經銷權。
(1)銷售范圍。劃分銷售區域時,一定要根據經銷商的能力,將其經營范圍寫清,以規范經銷商行為,避免造成市場資源的浪費和竄貨行為的發生。
(2)經營期限。產品的經營期限一般為一年,期滿後續簽。
(3)經營規模。制定此項政策時,不僅要約束經銷商行為,而且要激發其積極性,一定要寫清其銷售區域在一定時間內的市場佔有率,達不到要求的要予以處罰。
(4)違約處理。為了確保經銷商和企業的利益,應當明確雙方違約時的處理意見,以規范雙方行為,一般是處以罰款、取消讓利、取消經銷權等處理措施。
2.回款。
回款有三種,一是現款現貨,二是貨到付款,三是先按比例付款,到雙方協商的期限後再付清餘下的部分。現在企業為了避免賒帳風險,一般都是現款現貨。
3.返利
企業在制定返利標准時,應考慮到新老市嘗高中低檔產品、銷量等具體情況,以防返利標准制定得比較寬松,失去刺激經銷商的目的,或者返利過大造成竄貨亂價及低價傾銷等行為。所以,企業在制定返利政策時,一定要考慮全面。
(1)返利標准。制定返利標准時,企業要根據不同的區域市嘗不同品種和檔次的產品及市場競爭品牌的情況,如市場的遠近、新老市場單位時間銷量、競品的具體價位等,再根據企業本身實際情況,制定相應的坎級和返利額度。
(2)返利時間。根據潤滑油產品周轉速度快的特點,現在部分廠家推出了月返模式。另外也可以以單位時間累計銷量、季度銷量、年銷量返利。返利時間一旦在政策中約定,必須保證其嚴肅性,廠方必須在規定的時間結算清,使企業信譽不致受損,否則,廠商合作的基礎便不復存在,何談相互合作、共同發展。
(3)返利的形式。返利結算的形式有現金返利和產品返利兩種,當以自身產品作為返利時,一定要註明其能否作為經銷商的銷售任務數量,在具體情況下,作為返利形式的產品是可以作為經銷商的月任務數。
(4)返利的條件。返利作為激發經銷商積極性的一種形式,一定要附加一些條件,以約束經銷商的行為,如嚴禁竄貨、嚴禁低於市場指導價銷售、嚴禁拖欠貨款等,如有違反,取消返利。
(5)年終返利。年終返利其實就是以上返利政策的翻版,是為了保持經銷商全年銷售積極性,不斷提高銷售業績而採取的措施。由於年終獎勵都很優惠,有的經銷商為了得到年終獎勵而降低價格、竄貨、低價傾銷,有的因及早完成銷售任務而不思進取,導致競爭品牌乘虛而入,所以對於違反促銷附加條件者取消年終返利。
4.經銷品種
經銷品種政策就是企業應經銷商的要求而為其生產的屬於經銷商專營的品種。承包品種形式多樣,有的是企業只負責提供品牌和生產,其餘的如產品名稱、包裝、瓶蓋、商標的生產及產品的銷售都是經銷商自己的事(山東較多),有的是買斷企業生產的某一品種,自己獨家經營,等等。很多企業為了提高產品銷量,大搞承包品種,以為可全面開花,提高市場佔有
率,結果導致多種同質、同價位甚至同促銷政策的品種同時出現在同一區域市場上,造成市場混亂,承包各品種的經銷商互相詆毀、互相攻擊的現象。因此,企業在搞經銷品種的時,一定要規范各品種的銷售區域、價位及在促銷上加以約束,以防自己產品在市場相互競爭、利用促銷變相降價。
5.宣傳和促銷
對經銷商的宣傳和促銷政策是促進銷售的有力保障,好的宣傳和促銷可使銷量上升,市場狀況良好運轉,差的宣傳和促銷反使銷量下滑,企業形象受損。制定此項政策時可從以下幾個方面考慮。
(1)促銷目的。明確宣傳和促銷要達到一個什麼樣的目的,才能正確制定宣傳和促銷政策,因此,在總體促銷目標上要明確單位時間銷售量、市場佔有率等。具體要做到在新產品上市時,達到吸引顧客的目的;達到抑制競爭對手,保護成熟市場的目的;達到爭奪顧客、擴展市場的目的;達到獎勵經銷商和消費者,增加銷量的目的。
(2)促銷對象和力度。要明確促銷是針對一批商、二批商,還是終端零售商,為了保證銷售渠道的順暢,各級經銷商都要兼顧,否則,銷售渠道中任何一個環節的政策失誤,都有可能影響整個渠道的健康運行。在設計促銷力度時,一方面要達到刺激經銷商積極性的目的,另一方面要考慮到促銷之後的政策延續,以應對促銷過後產品銷量下滑的現象,最後還應考慮到促銷對企業產品成本的承受能力,絕不能以全面犧牲企業利潤甚至成本來做促銷。
(3)促銷內容。促銷內容主要有贈品、累計銷量抽獎、免費送達、讓利、組織參觀旅遊等,對一批商應以讓利、補貼運輸費用、組織參觀旅遊為主,對二批商應以贈品、送貨上門為主,終端零售商以贈品為主。促銷內容一定要讓二批商及終端零售商知道,以防一批商截留。
(4)促銷時間。要把握好促銷活動開始和結束的時間,在新產品投入市場初期,宣傳和促銷力度應加大;在成熟市場,當面對競爭產品的沖擊時,企業可採取適當的促銷,以抵禦競品的滲透;在銷售淡季,企業也可採用促銷刺
(4)客戶接待。企業業務人員接待客戶時要彬彬有禮,不卑不亢。
(5)公共關系。業務人員要對客戶實行定期拜訪制度,企業應鼓勵業務人員發展與客戶的個人友情關系,以形成與競爭對手在人情上的優勢,但也要防止業務員因私慾與個別經銷商相互勾結,合夥欺騙企業。
(6)客戶投訴。企業應設立售後服務中心,對客戶的投訴及時回應,並認真、合理地解決,才能切實維護好客情關系。
(7)經銷商培訓。為了提高經銷商的經營能力和管理水平,企業必須對經銷商及其管理人員、銷售人員進行銷售技巧、產品管理(產品知識、倉貯管理、物流管理)、經營管理等方面的培訓,以促進企業與經銷商的溝通,保證銷售工作的順利進行,也可提高經銷商對企業的忠誠度。
(8)協同銷售。企業可對經銷商下游的二批商提供服務支持,幫助經銷商開拓市嘗建立銷售網路,以迅速提高產品的銷量,實現企業市場的拓展。

F. 如何制定促銷激勵政策

這種情況下最好利用最暢銷的產品做促銷,可採用現金獎勵、同品搭贈、累計進貨獎勵等形式,實際上是在階段內降低產品價格,激勵經銷商進貨,從而實現目的; 2、如果說為了培育重點產品,要利用促通銷售環節的方法,選用促銷品不要利用同品搭贈的方式,可採用對銷售環節實行累計銷售獎,對消費者發放有意義、好玩的紀念品,採用免費品嘗等方式,使產品盡快的通過各種途徑如消費者認識、認可、喜歡該產品。 二、針對市場環境,也就是說所處的時間、地點。 1、時間是指所處的銷售季節,是旺季?淡季?還是在過渡期?在淡季做促銷,成熟產品最好是針對提高銷售環節積極性的促銷,以進貨實物獎勵或者累計銷售獎勵為主, 切忌使用同品大增的方式,這樣容易破壞原有價格體系 。新產品促銷採用銷售渠道獎勵和消費者獎勵同步進行,使消費者有購買願望、銷售環節有銷售積極性。旺季盡可能減少促銷,甚至不做促銷,實現銷量、利潤的最大化。 2、地點是指所處的區域市場,俗話說「百里不同俗」,針對不同的市場,不同的消費習慣,所採用的促銷方式要因地制宜,選擇適合當地的生活習慣和消費促銷方式,使盡快的讓市場接受。 三、任何促銷活動,都離不開經銷商的配合和支持,如何是經銷商能夠積極的配合呢,要加強思想教育和加強監督管理同步走,「要兩手抓兩手都要硬」,一方面要要經銷商知道促銷活動的最大受益者是經銷商,短期內能夠提升經銷商的銷售額,長期來看可以使產品在市場上有更長的生命力,讓經銷商在未來有了獲得長期利潤的保障。另一方面要加強監督和管理,使各項促銷政策和促銷品都落到實處。

G. 銷售激勵政策方案

法律分析:銷售激勵政策方案原則 1、實事求是的原則。 2、體現績效的原則。 3、公平性原則。 4、公開性原則。

法律依據:《中華人民共和國勞動合同法》 第四條 用人單位應當依法建立和完善勞動規章制度,保障勞動者享有勞動權利、履行勞動義務。

用人單位在制定、修改或者決定有關勞動報酬、工作時間、休息休假、勞動安全衛生、保險福利、職工培訓、勞動紀律以及勞動定額管理等直接涉及勞動者切身利益的規章制度或者重大事項時,應當經職工代表大會或者全體職工討論,提出方案和意見,與工會或者職工代表平等協商確定。

在規章制度和重大事項決定實施過程中,工會或者職工認為不適當的,有權向用人單位提出,通過協商予以修改完善。

用人單位應當將直接涉及勞動者切身利益的規章制度和重大事項決定公示,或者告知勞動者。

H. 汽車銷售二級網點員工激勵辦法

二級網點的激勵政策很多啊 因為二級網點賣的車非常多樣化,所以需要那邊的業務員的引導,所以現在好多經銷商都在給二級網點的業務員塞紅包,希望通過這樣能讓銷售業務員推自己公司的車

I. 銷售激勵政策方案

一般考慮一下幾個方面:
1、簽約合同金額;
2、實際回款額;
3、利潤;
4、合同客戶的性質(如老客戶、新客戶或者是競爭對手替換)。
對於提成的比例,關鍵看你所處行業的利潤高低了,就拿我在的軟體行業來說吧,一般回款100萬的,提成比例可以到6個點,加上其他的任務完成後的獎勵什麼的,最多能到10個點。這是高利潤行業,低的的就比較少了。
實際的銷售激勵政策都大同小異,分幾檔來算,例如:50萬一檔,提成是3個點,基本工資+績效;80萬一檔,提成介於3到6個點之間,基本工資+績效;100萬一檔,提成6個點,基本工資+績效。150萬以上的,那就綜合考慮了。提成是一方面,關鍵是提成之外的獎勵,這樣才能刺激銷售人員,我們公司每到年底回款激勵那叫一個瘋狂,光超額任務獎金就能比一年的銷售提成了。
範文什麼的就不給你發了,網上一搜一籮筐,說些實際希望對你制定激勵方案提供些幫助,

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