⑴ 4s店服務營銷方案
伴隨著全球汽車市場競爭的日益加劇,中國汽車銷售市場的主流營銷模式——4S店的競爭也日漸顯著。4S店的營銷必須考慮廠家、經銷商、客戶三方面利益的綜合均衡,而廠家和經銷商的利益主要來自於客戶,更好的為客戶服務,得到客戶的認可才能夠持續長久的獲得利益。那麼接下來我跟讀者一起來了解一下4s店服務營銷方案吧。
4s店服務營銷方案一
一、汽車4S店服務營銷存在的問題
1.服務營銷觀念落後
汽車服務營銷首要的任務是超越傳統意義上服務營銷的框架，在品牌與一切所能帶來的利潤以及客戶的自身價值為基礎，建立商家和客戶之間的信任度，取得互贏互利的雙贏關系。在過去幾年中的供不應求的汽車銷售市場，4S店的總銷售毛利率銷售毛利率和總遠遠高於汽車售後服務，汽車銷售有良好的前景。在供不應求的市場，客戶都不重視產品的售後服務，可以買一輛車已經知足，導致4S店的最高管理層將大部分資源集中在銷售，對於售後服務只要沒有問題可以。同時，汽車銷售為企業帶來了巨大的利潤，所以，必須把汽車銷售作為一個企業發展的重中之重來看待。
2.售後服務水平較低
現在汽車4S店的售後服務觀點落後，在一些電視新聞上經常會看到一些4S店因為服務不好而被顧客投訴。大部分品牌汽車4S店因建立不久，以快速增長的銷量和服務的數量，很多企業都選擇一個人的工作準則，許多工作人員都沒有經過系統的專業知識的學習，整體服務質量不好，缺乏系統的培訓和教育。另一方面汽車配件在企業中有著重要的關系，擔負著客時間短、效率高、品質好的相關服務的功能，對於 4S店汽車零部件高效管理，有一個深層度的提高。4S店將如何進行對種類繁多的配件進行高效管理如何強化掌握對配件價格管控力度，增長配件的業務收入，是在汽車行業配件管理面臨的重要問題之一。
3.物品的精品服務的管理水平較低
目前，汽車物品精品服務管理水平較低。近年來，隨著產業發展汽車太陽膜、封釉、底盤保護裝甲、真皮皮套之類的汽車基本配飾，成為汽車4S店的經營的重要內容之一，也為汽車4S店帶來了不少的利潤。隨著汽車4S店利潤的增加各項業務迅速擴展，提高汽車精品的管理水平，提升汽車精品的管理效率，成為汽車4S店之間競爭和提高客戶滿意成度的主要服務營銷策略。服務人員往往以顧客在4S店提供汽車保養服務時，為其介紹品種繁多的汽車的物品，其原因是4S店的指定配件只能使用原廠配件，可原廠配件有價格制約，利潤空間小。可是養護的產品不同，在市場條件下，價格是相當便宜的，那學沒有任何技術，和質量保證的汽油或機油等產品，在是否對汽車帶來負面的評估是非常困難的，個別汽車美容店和汽車4S店在利益的驅動下，選擇低質量，低價格的產品。這些廠家因為一味地追求利潤，沒有品質保障，由此發生的質量糾紛多如牛毛，造成消費者對養護用品和企業品牌的信任感下降。
二、加強汽車4S店服務營銷的策略
1.強化服務意識提高服務水平
如果服務的顧客感知水平等於或高於預期水平，則滿意度高，而認為企業具有較高的服務質量，反之，可以認為企業服務水平較差。從這個方面來說，服務質量在服務營銷中占據了不可估量的位置。顧客一般對服務質量的期望較大。預期服務質量受四個因素：市場溝通、企業形象、客戶信譽和客戶的需求。市場營銷包括廣告、公共關系和宣傳活動，受企業的直接控制。如果企業在廣告上，誇大自己的產品和服務，那麼提供給客戶的心理預期質量就會高，一旦客戶聯系業務，發現真實的服務質量比不上宣傳的服務質量，感知服務質量將大大降低。
2.建立維護並促進與客戶之間的關系
汽車4S店要取得利益的最大方法是要開展客戶資料信息，挖掘客戶信息，因此要注意的是，時常更新顧客的資料。對此汽車4S店要專門成立一個信息部門，保證客戶關系管理的正常運作。以便更為有效地贏得客戶和保留客戶。提供各種情感服務如：①提醒服務，像天氣路況、車險續保、車輛保養、駕駛證件年檢等服務要時常提醒顧客。②溝通交流服務，現在隨著電子智能的發展，汽車4S店可以通過微信，飛信，簡訊，微博，電子郵件等方式將企業所舉辦的各種營銷活動傳遞給顧客，邀約顧客參加活動等。但是服務營銷策劃部門一定要根據不同層次的顧客舉辦不同的活動。例如，對於開車的新手來說，需要的是各方面比較全面的服務，小到駕駛，車險等，大到故障應急處理。使顧客與汽車4S店的關系一直保持平穩，帶來更多效益。
3.增強售後服務質量
在激烈的市場競爭中，汽車4S店想要有長久的發展，取得一席之地。首先，質量上要有嚴格的標准，把產品質量作為首任。其次要制定一套全方位的售後服務體系，積極解決顧客所購買的產品出現的問題。最後，把所出現的問題進行總結，以防有下次問題產生。為了使顧客的受益最大化，汽車4S店需制定一套保障體系來完善顧客的權益，以保障企業的信譽度：
(l)增強出廠前質量檢驗，將問題最小化。通過技術作業人員清晰掌握安全防護措施，通過強化檢修標准化和管理規范化，加強檢修過程式控制制，確保汽車機組設備正常運行。
(2)跟進售後服務。顧客所購買的產品出現故障，要第一時間跟進，並解決。信息要做到及時反饋，以防問題再次出現。找出故障的最基本原因，對負責人進行處罰。
(3)建立質量監督部門。購車的顧客由汽車4S店集中起來，組成一個質量監督部門，進行各方面的監督檢查，以便企業有一個大的提升。
4s店服務營銷方案二
汽車4S店在服務營銷中存在的問題
(一) 服務意識淡薄
國內很多4S店經理都把賺取最大利潤作為首要業績指標，在這種理念的指導下就出現了很多問題，如在市場形勢較好、供不應求的情況下，他們不是加大安全庫存和積極備貨，而是提價或者預收高額的定金延期交車，從而導致了客戶的不滿。
現在汽車4S店的售後服務觀點普遍比較淡薄，在一些電視新聞上經常會看到一些4S店因為服務不好而被顧客投訴。大部分品牌汽車4S店因建立不久，以快速增長的銷量和服務的數量，很多企業都選擇一個人的工作準則，許多工作人員都沒有經過系統的專業知識的學習，部隊的建設，仍然通過嚴格通過要求放寬，整體服務質量不好，缺乏系統的培訓和教育，全心全意為客戶服務的意識。
對於汽車的維修、服務質量、汽車故障的排除都沒有足夠的重視，也不盡人意，整體評價我國汽車4S店或汽車經銷商的員工服務意識淡薄，輕服務。
(二) 員工服務綜合素質不高
汽車4S店員工服務的綜合素質的高低直接關繫到4S店經營的成敗。這主要表現為兩方面：一方面是服務人員的服務態度不好，個別4S店的服務人員，例如態度僵硬，向顧客提出的問題，回答不誠實;當顧客進店服務汽車，他們相互聊天，插入有趣的對話，置顧客不理;汽車維修時間長，效率低，少有4S店可以免費為客戶提供代步車服務，造成嚴重不便的顧客等等。
另一方面是服務人員的水平低，很多服務人員缺乏專業知識，對顧客汽車的問題不能及時正確的“對症下葯”; 一旦作為甚至出現汽車再次修理修理，問題仍未有解決方案的現象。
在這個問題上，主要是因為我國汽車維修人員培訓方面的投資，和國外的汽車服務人員將被介紹到高等職業教育的做法有所不同，我國汽車服務的員工往往源於從老師到培養學徒這樣，更有個別個性化的服務人員沒有相關的專業知識，一邊工作和學習。此外，我國還缺乏教師，科學的專業培訓機構培訓。
(三) 汽車售後服務標准不明確，法律法規不健全
對於國內汽車行業的發展，政府和相關部門頒布的法規政策，以促進汽車產業的發展，但汽車的發展相對於汽車行業，售後服務是慢，長期以來，汽車售後服務行業有沒有統一的服務標准和行業標准，並在一定程度上造成了在汽車售後服務行業的服務水平低，企業管理水平不正常，以滿足消費者的需求。
目前，汽車市場上的品牌和車型種類繁多，售後服務本身有很多種，由於缺乏統一的行業服務標准，造成4S店售後服務方式有很大的差異化，服務質量參差不齊，甚至出現只顧公司的短期經濟利益，而忽視客戶的損失的現象。但是卻對自身的品牌造成了傷害。
為了推動我國汽車產業的發展，我國已出台了一系列法律法規，但大多是在汽車製造業上的，但缺乏汽車售後服務行業的法律法規和規章制度，同時也缺乏強大的政策指導和完善的法律法規約束監督，因此造成的汽車售後服務行業，有很多問題，行業的發展已經受到限制。
(四) 投訴熱線冷人心
一年一度的“3.15消費者權益保護日”，對於中國汽車消費者來說，年年“3.15”，年年盼“維權”。與成熟汽車市場相比，中國汽車消費者權益保障的措施無論是從政策的制訂層面還是現有政策執行層面都不給力，汽車投訴也呈逐年上漲趨勢。如何使汽車消費者維權不再成為一句空話，已成為業界和廣大消費者最為關心的問題。
汽車作為大宗商品，如果對質量問題處理不當，會給用戶帶來財產和人身安全等方面的巨大損失，最近發生的上海大眾途觀再現起火門或存碰撞起火安全隱患，日產逍客爆胎釀慘劇、泉州交通事故五死一傷的慘狀令許多人心悸。
據中消協日前公布的數據顯示，2011年，全國消協組織共受理汽車投訴1.6805萬件，同比增長19.2%，投訴量再創新高。汽車投訴中，涉及質量安全問題的超過半數，佔到了54.7%。投訴的問題日趨復雜，解決起來難度很大，已經成為當前消費者投訴的熱點難點問題，隨著國內汽車保有量突破1億輛大關，跟不上的汽車售後服務成為消費者和媒體關注的焦點[5]。目前汽車投訴除了汽車產品質量問題投訴外，售後服務投訴也越來越多。汽車售後服務的水平參差不齊，是引發投訴最主要的原因。2011年服務環境收費引發的投訴，主要集中在服務態度、配件管理上。目前通過各種渠道流入4S店的假件非常多。服務質量方面存在很多差別，同樣一個問題，在同一個城市，檢測出的問題及收費標準是不一樣的。收費無標准，全憑4S店評估，從200元到上千元不等。
屢修不好的問題也是很多投訴最難解決的。目前售後服務沒有統一的質量標准，屢修不好沒有合理的解決辦法。另外，信息溝通渠道不通暢，有70%以上的企業不掌握客戶的投訴信息，不能主動聯系用戶。綜合類問題所佔比例的激增也說明了，越來越多的消費者在遇到問題時，無法得到及時、有效、合理地解決。
(五) 服務流程不完善
售後服務，是現代汽車維修企業服務的重要組成部分。做好售後服務，不僅關繫到本公司產品的質量、完整性，更關繫到客戶能否得到真正的、完全的滿意。在售後服務的工作流程中，每一個環節都至關重要，都需要有很好的售後服務態度及流程的進一步完善。
4S店的一個基本流程其實可以簡單的總結為約訪、記錄客戶資料與情況、檢驗、維修、結算、跟蹤回訪等等幾個步驟[6]。看似很簡單、重復的一個過程，但是這其中卻存在著很多不完善的地方。例如在約訪中，電話鈴響三聲之後無人接聽或長期占線;信息或故障描述記錄不全;不對故障進行診斷;不按車間維修能力安排預約;客戶不知道誰會接待他;預約情況不及時通知有關部門和人員;備件部門沒有為預約客戶預留備件;准備工作不充分;客戶已經前來才通知不能履約;沒提前確認准備工作和客戶履約情況;客戶前來時，負責接待的服務顧問不在場等。在維修中，車間技工不按委託書內容進行工作;擅自修改委託書內容;發現問題不報告;不按照維修手冊的要求進行操作;不使用專用工具和檢測儀器;不愛護客戶財產，不使用保護裝置;遇到困難不向有關人員求助;車間技工完工後不進行自檢;車間技工不寫維修報告，不簽字。在跟蹤回訪方面，也出現如低的回訪比例;只記錄滿意的意見，不記錄不滿意的意見;不對回訪結果進行分析;不制定預防和糾正措施;發現抱怨不進行處理;沒有回訪分析報告等等問題。
這些問題都會出現在4S店的服務流程中，服務流程的不完善不僅會影響到4S店本身的品牌信譽，致使品牌信譽度降低，同時也會影響在客戶心中的地位，使客戶滿意度大大降低，因此，優化服務流程是每一個汽車4S店在進行服務營銷中必須面對並且重視的一個問題。
(六) 售後服務質量不高
1 忽視檢查，更換低質配件
汽車送去保養時，一般都是很簡略地目查一下燈光，測試一下輪胎氣壓，緊固一下底盤螺絲……對於需要深入檢查的項目，除非顧客親自提出車輛故障現象，才可能會深入檢查。由於可以顯著提高企業收入和增加維修工工時費，很多4S店維修人員不考慮顧客車輛的這些輔料和配件是不是真的需要更換。譬如剎車片，很多廠家的要求是20000-30000公里需要更換剎車片，但是由於不同的顧客駕駛習慣的不同，經常駕駛的路面路段也不同，可能會有部分顧客車輛即使達了到這個公里數，剎車片仍然可以完全不需要更換的，但是很多店為了提高企業收入，大多數都以廠家質保的政策做為更換配件的幌子，要求顧客更換[7]。造成很多顧客過了質保期以後，再做保養都不會再次選擇4S店，對4S店品牌自身造成了一定的影響，也因此流失很多客戶。去年，天津市消保委就組織開展了一次2011年汽車4S店售後服務滿意度調查。然而，調查顯示，消費者對4S店的服務滿意度並不是很高，超過五成的消費者表示4S店不能完全診斷、排除故障，還有50.75%的消費者遭遇服務站使用偽劣零配件。這些問題都反映出目前4S店在服務質量上存在著一定的問題。
2 養護用品質量難保證
目前，中國的汽車養護用品市場的現狀可以用幾句話來概括：產品品質參差不齊、品牌魚龍混雜;競爭加劇，利潤下降，重價格、輕質量大行其道。
在許多4S店提供汽車保養服務，服務人員往往以任何可能的手段為客戶銷售這樣那樣的維修產品的推廣，其原因是4S店的配件只能使用工廠的原廠配件，配件的售價也有工廠的價格限制，利潤空間並不大，但養護的產品，在市場條件下，價格是相當便宜的，一瓶瓶保養產品沒有任何技術含量的汽油、機油中，實際上是否對汽車帶來負面的評估是非常困難的[8]。在謀求高利潤的利益驅動下，一些汽車美容店及4S店等就會選擇最低價位的產品。這些產品因為一味地追求低價，品質難以保證，由此發生的質量糾紛屢見不鮮，造成消費者對養護用品的信任度下降。現在因為競爭加劇，利潤逐漸下降，維修業務相對單一，美容養護產品及服務因其利潤可觀漸漸受到重視，此外，優質的產品需要良好的施工及後期服務來完成，而大部分4S店把美容服務外包，承包的企業及產品良莠不齊，質量難以保證。
三 推進汽車4S店服務營銷的對策
(一) 樹立以服務為中心的經營理念
只有服務才是汽車4S店真正的產品。選擇汽車品牌由汽車廠家的努力決定，但選擇在哪家經銷商購買則由該汽車4S店的服務決定。
在國內市場具有代表性的幾家汽車製造商通過在汽車銷售市場的激烈戰斗中吸收海外的汽車製造商的成熟經驗，提出了大量切實可行的銷售服務宗旨和理念。
如上海大眾多年來實施了“用戶滿意工程”，提出“賣品更賣服務”的口號等;一汽轎車的“管家式服務”，認為用戶是“主人”，廠方、銷售服務人員是“管家”，“管家”處處事事要替“主人”想在前面，做在前面;一汽大眾提出了“一個中心，六個支撐”的理念，即以客戶為中心，以市場為導向、領先的技術、國際水平的質量、有競爭力的成本、最佳的營銷服務網路和最佳的合作與交流力;東風雪鐵龍提出堅持一個服務理念：“麻煩自己，方便用戶”[9]。從上述宗旨和理念可以看出，要樹立良好的品牌，除了對產品技術和質量的要求外，在汽車市場競爭日益激烈的今天，“用戶至上”將被提到更為重要的位置上來。按4S的模式，實現四位一體進行銷售和售後服務，對進一步貼近用戶，全面服務好用戶，不失為一項重要舉措。
(二) 加強培訓，實現員工素質的提高
為提高汽車4S店或汽車經銷商售後服務工作人員的整體素質，就要對整個售後部門進行全面、系統的培訓。
首先，要針對直接面對客戶的所有工作人員進行培訓，特別是服務工程師和銷售人員，對他們的培訓可以大大提升售後服務的質量。
其次，對汽車4S店或汽車經銷商的管理人員進行提升顧客滿意度的培訓。作為汽車4S店的管理人員需要順應我國的汽車產業的不斷發展。從提高售後服務的理念和提高顧客服務管理能力入手，幫助其明確提升顧客滿意度對提升盈利能力和競爭力具有深遠的戰略意義。
最後，汽車4S店應重視服務人員的後期培養和培訓。隨著汽車行業地迅猛發展和日益成熟，技術的更新換代速度很快，新的一些維修、檢查、以及保養等等工具產品紛紛引進了汽車售後服務行業，這必然要求對服務人員的專業知識以及新技術的培訓以適應技術革新的需要。
此外，工作人員的整體素質也應予以提高，無論是工作裝還是語言規范，都要經過專業的培訓。只有這樣具有專業化水準的人員才能在顧客心目中留下深刻的印象。所有的工作人員只有經過嚴格的技術培訓和個人素養的提高，才能保證服務質量和顧客的滿意度。要盡力做到統一、規范的服務標准，加深品牌在消費者心目中的印象，樹立顧客對品牌的信任。
(三) 完善售後服務相關法律法規
我國必須建立健全完備的汽車售後服務法律和監督體系，才能使4S店售後服務穩步健康地發展。我國4S店的售後服務應制定國家強制性汽車售後服務標准，或者由國家或各地區汽車相關售後服務行業協會出台汽車售後服務業的行業規則，規范汽車售後服務行業的活動[11]。一旦制定統一標准後，不但要規范，而且對待惡性競爭、不法經營者，國家相關職能部門還要從嚴處理。法律法規的約束和監督可以在一定程度上減少4S店的欺詐行為，對汽車維修、配件更換的服務質量有一定的保障，還可以對汽車價格、質量及售後服務活動中的違法行為起到警懾作用。另外對違法經營、競爭對手的惡性競爭行為可以依法嚴格處理。因此汽車售後服務法律法規的建立勢在必行，任何活動都有章可循，才能讓4S店在汽車服務市場更健康地發展。只有讓汽車4S店售後服務的所有行為都有章可循，在汽車保養維修、配件經銷等環節都以守法為底線，才能建立科學、標准、透明、誠信和可監督的最佳秩序，汽車售後市場這個朝陽行業才能夠健康發展，才能有光明前景。
(四) 加強顧客關系管理
汽車4S店應建立或完善己有的客戶服務中心，建立有水平的客戶服務隊伍。開展客服人員內訓，提高業務水平，最終建立完善的客戶關系管理體系。完善硬體、軟體的建設，雖然一次投入較大，但從長遠看是必須的。
1 完善客戶資料信息，深度挖掘客戶信息
顧客資料信息是4S店開展顧客關系管理的基礎，所以首先注意完善顧客的資料庫。4S店應成立專門的客戶服務中心，組織專門人員來集中管理客戶信息，保證客戶關系管理的正常運作。通過使用數據倉庫與數據挖掘工具對客戶信息進行細分，分析客戶對汽車產品,以及服務的反應，分析客戶滿意度、忠誠度和利潤貢獻度，以便更為有效地贏得客戶和保留客戶。
2 建立有效的顧客回訪制度，認真傾聽顧客的聲音
通過互訪，4S店會與顧客溝通，傾聽客戶的意見，進行客戶滿意度調查，服務信息及時反饋，傳遞的信息反饋數據表相應的責任部門，從而提高了工作生活中的服務，最終使顧客滿意，並每月產生服務的月度報告，對服務因素進行分析，給出了改進意見。
真誠才能將業務關系維持長久。同客戶交往，一定要樹立良好形象，以誠待人，這是中華民族幾千年來的古訓。售後服務應從客戶利益出發，以客戶滿意為目標調整工作，廣泛徵求客戶意見，考慮其經濟利益，處理客戶運作中的難點問題，取得客戶的信任，從而產生更深層次的合作。
3 提供各種情感服務
情感服務是維護客戶關系有效的方式，對於提高客戶滿意度非常有效。如:
①提醒服務，定期提醒客戶進行車輛保養、車險續保、駕駛證年審、車輛年審、交通違章處理、惡劣天氣預防等服務。②親情服務，在顧客生日、買車紀念日送去禮物及慰問，在各個節日送上公司的溫馨祝福，也可以採取為當天過生日的客戶進行價格優惠和贈送小禮物等活動③座談交流活動，4S店可以將各種服務或營銷活動等信息通過客戶服務中心電話、簡訊、直郵、Email等方式傳送給客戶，邀請其參加活動、座談會等。要注意根據不同的客戶群體，開展有針對性的活動，如針對新客戶，提供汽車駕駛、汽車保養、簡單故障應急處理、駕駛技巧等知識講座針對女性客戶開展駕車防盜防搶培訓等服務[13]。讓客戶在各種活動中增加與4S店的聯系，從而增加顧客對4S店的忠誠度，最終實現保持終身客戶的目的。
中國的汽車市場正處於一個高速成長期，競爭非常激烈。“顧客滿意”不僅是一個口號，它應該是採取“顧客為導向”的戰略定位，並根據這一戰略定位,以客戶服務為中心，對於中國大多數汽車4S店，在建立這一導向運營模式路上的顧客，也有一個很長的路要走，但在不久的將來，隨著國內汽車銷售服務行業的蓬勃發展，將會有越來越多的4S店選擇建立以顧客為導向的經營模式，將進行不斷完善。
(五) 優化服務流程
在4S店可立呼叫中心，為客戶提供多種信息咨詢手段，可以很明確的找到所需信息，減少了中間環節，也減少了人為的參與;從4S店的角度，在明確了客戶的需求之後，可以直接進行解答，或者將客戶請求轉移到相關服務部門，無需再進行其他操作[14]。這樣，無論是從客戶還是4S店的角度，中間環節都大大減 少了，服務流程更加明確清晰。
服務過程中，顧客既是消費者，同時又是服務的生產者，在汽車服務，特別是汽車的售後服務上尤其如此。在汽車服務過程中，前台與顧客的對話、溝通，維修顧問和顧客進一步詳細地交談維修技師同顧客的相互溝通等建了汽車4S店售後服務流程的優化效果，將顧客置於整個服務的中心位置。這一位置上的改變有助於讓所有員工重視顧客，形成以顧客為中心的理念。在整個服務過程中，強調了各個關鍵工序與顧客的互動。員工與顧客的充分互動有助於服務快速地、准確地產生，消費，這不僅提高了顧客滿意度，同樣也提高了員工的滿意度。
(六) 售後服務實打實，提升服務質量
大部分顧客對自己愛車的定期保養檢修非常重視，甚至不惜花費自己的時間，精力和金錢。當顧客將自己的車輛交到4S店的服務人員手中的時候，就給予他們最大的信任，服務人員應認真負責地嚴格按照汽車製造商要求消費者車輛進行檢查項，盡一切努力，消除故障車輛的安全隱患和不容易實現的“盲點”防止事故發生前，使消費者的車輛，以保持整個條件的安全性。
服務質量是顧客評價服務的主要因素，顧客根據服務質量及其體驗到的總體滿意度來感知服務。在無形服務與有形產品混合在一起提供給顧客的情況下，服務質量是決定顧客滿意的關鍵因素。
同時，服務人員應真正視顧客為“上帝”，不要認為顧客缺乏車輛專業知識，對顧客不尊重或欺騙。在維護保養車輛時服務人員應讓顧客明明白白消費，制定維修方案時，服務人員應根據顧客車輛的實際來制定，不要一味為了利潤換件;保養車輛時，不要把養護產品當“補葯”，需要不需要，只要不壞車都給消費者使用，讓消費者修車養護放心、安心。
通過銷售戰略、業務基本素質、銷售流程，銷售技巧、促銷手段和方法等相關培訓，使每一個員工詳盡了解服務營銷的運作，以及他們在與其他員工及其他職能部門和顧客相聯系時的角色來進行人員開發，保證服務質量。同時將員工納入公司的願景之中，激勵並使員工對追隨和支持公司目標感興趣，就必須讓他們理解和分享公司的願景。留住最好的員工，才會提升企業綜合的服務質量。
⑵ 探討4S店營銷模式
4S店是一種以「四位一體」為核心的汽車特許經營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售後服務（Service）、信息反饋（Survey）等。它擁有統一的外觀形象，統一的標識，統一的管理標准，只經營單一的品牌的特點。它是一種個性突出的有形市場，具有渠道一致性和統一的文化理念，4S店在提升汽車品牌、汽車生產企業形象上的優勢是顯而易見的。 4S營銷策略1、從經營戰略定位上考慮，汽車用品經銷商要調整產品結構。隨著4S店不斷進入汽車用品行業，經銷商的產品組合逐步做到「輕改裝，重4S店」。 2、打造專業服務，提升核心競爭力，在汽車用品行業里（特別是汽車電子），服務顯得特別的重要，當然4S店的服務的重要性就更不用贅述了，汽車4S店因為點多面廣，地處偏僻，而且不集中，許多廠家就是因為服務不能到家才不得不選擇汽車用品經銷商來做當地市場，如果經銷商有一批優秀 汽車4S店的團隊為汽車4S店服務，做好售前、售中、售後服務，即可以讓汽車4S店放心，也可以作為核心競爭力與廠家進行談判，為取得產品的代理打下良好的基礎。 3、做大做強，降低成本，4S店想進入汽車用品行業，會選擇與其車型相匹配，品牌相當的產品，一般會向當地的經銷商和廠家處購買產品，價格當然要有一定的優勢，汽車用品經銷商要做到這一點，做大做強自己的營銷網路和服務，前期為了擴大網路可以選擇性對汽車4S店進行鋪貨，銷售量上去後，要求廠家更多的支持，降低采購成本，要求廠家將代理價格降到真正的最低點，甚至比他們給予4S店的供貨價還要低得多（因為其銷售量已遠遠大於任何一家4S店的采購量），為了讓廠家心甘情願的給予最低價，還要將通常的月結的付款方式轉化為現金提貨的付款方式，經銷商爭取拿到能適合4S店銷售的品牌代理（並要求獨家的），另外也可以買斷某些單品等方式降低采購成本，為了取得銷售價格優勢，還要降低銷售和管理成本，以期待達到總成本的最低，在這方面做的最好的是大型家電經銷商，值得汽車用品經銷商好好學習。 4、從專業和定位上考慮，要把產品和渠道分離，4S店和零售改裝店在一定的時期內是共存的，但因為檔次和定位不一樣，需求的產品也不一樣，4S店需要中高端產品，有形象，有品牌，服務好的產品，而零售改裝店需求價格便宜的產品，有效的把產品和渠道分離，可以使資源更集中、形象更宣明、人員更專業。為了更好的貫徹產品和渠道分離，降低運營成本的基礎上，可以把經營4S店的產品用倉庫和寫字樓的方式，而零售改裝則可以在汽車用品一條街設立批發店鋪，就能把產品和渠道很好的分離，減少運營費用和管理成本，還能保證產品價格不混亂。 5、車用品經銷商經營的產品要做到「全而精」。「全」是指經銷商不但要為4S店提供汽車影音、防盜、GPS、胎壓檢測儀、倒車雷達等汽車電子，而且還要提供美容護理、裝飾改裝、防爆膜等產品，總之買車之後要用的所有的東西，「精」是指4S店因為場地的原因，每一個品類一般只選擇少量的品牌，會選擇有比較優勢、性價比高的產品。為了滿足4S店的需求，汽車用品經銷商要做到「全而精」的產品結構。 6、為了做好4S店業務，汽車用品要成立4S店銷售部，要培養一批強有力的營銷業務人員，專門從事與4S店的各級人員進行溝通，將4S店與零售渠道放在同等重要的地位來抓。 7、根據4S店發展的不同階段的特點，採取相應的營銷策略。如在4S店進入汽車用品初期，整車的利潤還比較高，4S店一般把汽車用品作為贈品，那選擇一些實用，實惠，檔次不是很高的產品，肯定會得到4S店商家的認同，很好的切入4S店渠道。隨著整車競爭的加大，利潤越來越薄，這時4S店商家會把汽車用品作為一種利潤源，汽車用品經銷商在產品方面要選擇和車型相匹配且具有個性化和品位的產品，這樣才能得到車主的認可，4S店商家才有利潤，對於這種情況，車主購買什麼的汽車用品，購買什麼品牌的產品，汽車銷售顧問的推薦起到非常重要的作用，因此，在這種情況下，應採取一定的方式（如根據其銷售的金額給予一定的獎勵）鼓勵整車銷售顧問幫忙推薦經銷商所經營的產品。
⑶ 汽車4S店該如何突破發展的瓶頸
作者：張青一、中國汽車4s店當前所面臨的經營環境 4s店作為中國汽車流通領域的特有模式，在近幾年來得到了飛速發展，隨著中國私家車消費的普及，和中國汽車後市場的黃金時代來臨，都給4s店帶來了難得的發展機遇。但是與此同時，我們也可看，隨著一批集團化的4s店的興起，以及國外連鎖汽車服務商的進入（如博世在中國已擁有150家維修站，日本最大的汽車用品澳德巴克斯計劃投資10億日元在中國開設100家連鎖店，美國最大的汽配連鎖企業napa、全球最大的汽車快修連鎖企業美國ac德科公司已來華。）使得4s店單店的品牌經營，勢必越走越困難。在這種情況下，由於汽車4s店的前期固定資產投入龐大、投資回收周期長等業態特性，加之4s店普遍存在員工隊伍素質低下、經營管理手段落後等現象，使得許多4s店將面臨市場洗牌的窘境，許多難以維持的4s店也許能硬撐一年，但很難硬撐兩年，實在到了山窮水盡的境地，只能退出轉行、置換新的品牌經營或者盤給其他品牌的經銷商。 二、4s店內部經營管理系統中普遍存在的問題 1、經營層面：不注重自身的品牌建設，經營規劃能力有待提升。 在市場環境下，游戲規則永遠是市場老大說了算的，4s單店在當前的經營環境下，若沒有要成為業內一流企業的決心和霸氣，最終無疑會陷進被動挨打的泥淖。 一流的企業，來自於一流的品牌形象和一流的企業文化。4s店的發展瓶頸突破之路也正是從①外樹形象②內塑文化這兩個層面入手。 良好的品牌形象是企業在市場競爭中的有力武器，深深的吸引著消費者。大多數的4s店都沒有鮮明的、自身的企業品牌形象，有的只是代理產品的品牌形象。消費者購車時只記得車的品牌而無法記得店的品牌。而有的品牌汽車同時在同一地區設立多家經銷商，消費者就更難以區分店與店的區別，購車去那家店都可以，價格低就行；修車更是如此。其結果常常是「一榮皆榮，一損皆損」。究其原因主要是企業沒有建立標志性的品牌形象。 企業的品牌形象有兩個要素組成，一是知名度，二是美譽度。知名度通過cis系統的導入和宣傳不難實現，而最好的品牌只有知名度是不夠的，它還需要客戶的口碑——也就是美譽度來做支撐，而美譽度則建立在企業有無能力為客戶提供「三好一公道」（產品好、服務好、信用好、價格公道）的產品和服務，而這正是品牌形成的關鍵驅動所在，也正是企業競爭優勢的體現。 企業對品牌的經營態度，直接體現了企業的經營理念。而品牌經營目標的達成，需要科學的經營規劃體系做支撐。企業的經營規劃工作，會引導企業在對市場和競爭對手進行分析的基礎上，能①制定出立體的完整的目標管理體系②明確哪些價值活動對經營目標達成是最重要的，並以此作為企業資源分配的方針③通過詳盡的資源計劃來支持經營目標。而多數4s店的經營者沒有系統地學習過經營管理的知識，致使經營工作常常圍著日常的銷售和服務工作轉，常常使自己處於「盲、忙、茫」之「三mang」之處境，4s店的經營者若想擺脫這種局面、謀求企業長遠的、穩健的發展的話，必須得通過學習充電來建設好自己的經營中心，以此來提升自己的市場營銷和經營水平。一個企業能否做大，取決於它的經營能力。 2、管理層面：組織管理制度和業務流程不健全，營運效率低下。 一個企業經營中心的經營能力再強，若團隊的執行力不到位的話，那麼經營的成果往往會被管理的漏洞所吞噬。縱觀中外成功的企業，無不是有著強勢的執行文化在做牽引，而執行文化形成的基礎，正是能將所有團隊能量聚焦在企業經營戰略目標之下的、有效的組織管理制度體系。一個企業能否做強，取決於它的管理能力。 中國大多數的4s店的管理基礎還很薄弱，大多數還處於「能人管理」階段，具體體現在以下幾個方面： （1）在組織層面：分工不明確，責、權、利不清晰，團隊管理機制沒形成，這致使高層領導身上常常因背了太多的「猴子」，而將自己的大部分精力糾纏於店內的日常工作實務中，而無暇去顧及融資、政府和大客戶的公關、人才的引進和培養等對企業的發展有著重要意義的事情上來。 （2）在制度流程層面：人員任用、人員開發、財務管理、營銷管理、店面管理、供應商管理的等管控體系都不完善。一套科學的制度流程，能給到員工工作上的方向感，能引導一個能力一般的員工做出不一般的績效。多數4s店領導管理團隊的制度流程規劃能力不足，不能通過學習、或組織一定的實驗活動，將自己和他人的成功或失敗的經驗在相關制度流程中固化下來，並通過制度流程的培訓，使這些經驗在團隊內得到推廣，這就造成了有的人工作能力很強，但整個團隊的作戰能力不強，如：有的銷售顧問一個月能賣到十幾台車甚至幾十台，而有的人會一台都賣不出去。 （3）團隊士氣層面：因激勵機制不健全，核心人才流失嚴重。 「人才」是企業最寶貴的資源，企業要想獲得「財氣」，得先引得進、留的住「人才」，並能把員工的士氣調整朝氣蓬勃、敢於挑戰自我勇攀高峰的最佳狀態，而這就需要企業在管理的過程中充分注意人性要素，通過激勵體系的優化，來能充分開掘出員工的潛能，使企業和員工都能得到不斷發展的正是企業激勵機制所要解決的內容。 大多數的4s店對員工進行激勵手段大多都只體現在薪酬制度上，致使員工和企業的關系成為一種赤裸裸的僱傭和被僱傭的關系，員工對企業的忠誠度極低。哪些所銷售的汽車品牌不那麼響亮的4s店尤其是如此，有能力有經驗的銷售人才和高維修技術人才引不進來，而自己辛辛苦苦培養出來的呢，等其羽翼稍微豐滿，就會生出另攀高枝之心，就會駕鶴離去。 三、4s店經營管理進階的7個步驟 綜上所述，4s店經營者（尤其是哪些還處於創業初期和發展期的經營者）若想突破發展的瓶頸，唯有提升自己的經營能力和管理能力，才能有效規避4s店市場重新洗牌的風險。4s店在經營管理系統進階的過程中，經營能力和管理能力兩手都要抓、兩手都要硬，既有做大的決心和信心，又能注重風險管控，步步為營，先謀求做強，再謀求做大。4s店經營管理進階之路，可通過以下7個步驟完成。 1、釐清企業的使命，並把它宣達給員工和客戶。 吉姆·柯林斯在他的著作《基業長青》中談到：「每個偉大的企業都有一個超越賺錢的目的。迪斯尼是讓人們快樂，惠普是做出技術貢獻，而通用電氣則是為世界培養ceo。」這個超越賺錢的目的就是「使命」。 企業使命，就是企業對自己的定位，就是對企業經營的目的和所做工作意義的描述。企業使命能指導企業在發展中對資源的調配做出有效取捨和選擇，會引導這個企業對他的客戶和社會做出的承諾，承諾在其所界定的業務范圍內，為客戶貢獻獨特的價值。像沃爾沃的使命是:為現代家庭帶來最安全、最激情飛揚的汽車駕乘體驗。沃爾沃的使命指導著這家企業把安全、可靠性、高品質作為競爭優勢，而不是像豐田那樣把低成本作為競爭優勢。 使命使得企業的旗幟能夠高高飄揚，使其在競爭激烈的市場環境中不致迷失方向。古今中外的無數事實證明，一個組織中，沒有任何一種管理手段比有效的使命更能激發一個團隊的凝聚力和無限創造力的了。 使命的定義可寬可窄，取決於企業的發展階段。對4s店單店的經營者來說，企業的實力和市場都比較有限，對使命的陳述可窄一下，只要明確的描述出公司未來8－10年的的服務產品和市場即可。已走向高速發展期的4s集團來說，對使命的描述可寬泛些，以使自己能靈活面對企業發展中出現的商業機遇。 企業使命的提出，是企業高層領導的首要職責，是不能假手他人完成的，使命的有效性，考驗著企業高層領導的商業智慧。 2、構建起企業的價值觀體系 何謂價值觀？ 價值觀是企業創造競爭優勢的指導思想，是企業完成使命和目標的辦法，是爭取最終盈利目標的手段，是企業制定取得成功的關鍵驅動因素衡量標準的指針。價值觀，像沃爾沃的價值觀是：創新科技，優美設計、環保、品質與駕駛樂趣。這些條款，會成為制定產品、客戶、市場、產品質量、內外部客戶關系、投資發展、成本控制等管理政策制定的指針。價值觀體系的提煉可藉由各級主管帶領部屬展開討論、共同切磋形成。為使價值觀不流於口號，能切切實實的指導者員工的行為，從而能服務於使命，需要將其落實到制度體系中。 3、和員工溝通你的戰略計劃： 對大多數4s店來說，可能還遠沒到實施戰略管理的階段，但想在未來3－5年內把企業做到個什麼程度，多數還是有思路、有個大致的框架，找機會把自己近3－5年的奮斗方向充分的和團隊成員溝通，激勵了員工，也更激勵了經營者自己。 4、藉由年度經營計劃和預算管理制度的導入，提升管理團隊的經營能力。 年度經營計劃和預算編制這項工作，在歐美作為西方職業經理人管理的「聖經」，其制定和執行過程都是十分嚴謹的；而在中國，大多數企業既有自己的年度經營計劃，大多數企業又無自己的年度經營計劃。這聽起來似乎是矛盾的，但事實的確如此。說有計劃，是因大多數企業的經理們每財年的年底都要就如何具體展開來年的工作、預算是多少向公司做出說明，說沒有經營計劃，這是因為很少有人能從長期的角度來考慮企業的經營結構，能從整體的角度來制定綜合計劃。這導致了大多數企業盡管有年度計劃，卻往往因對外部環境變化的預測不足、內部核心能力的准備不夠，致使計劃趕不上變化，最終導致將計劃停留在了計劃編成階段，新的一年開始後，這些企業卻是穿新鞋走老路。 一個有效的計劃和預算編製程序，會讓管理者像企業所有者一樣圍繞公司層面的經營目標展開這樣的積極思考：我們如何比去年做的更好？我們該如何戰勝我們的競爭對手？為了達成公司董事會所下達的目標，公司的資源在本年度內應向那幾項重點事項傾斜；我們明年憑借什麼樣的產品結構去和對手展開競爭？我們的組織管理體系該進行哪些變革，才能實現開源節流的目標？我們的各項目標任務，該如何在團隊成員間、在各月份間進行分配……，可以毫不誇張的說，一個有效的年度經營計劃和預算編制過程，能讓賺錢的企業更賺錢、讓不賺錢的企業學會如何去賺錢。 5、設計精細化的業績衡量標准體系，以使企業的資源投入產出最大價值。 業績管理，是目標任務分配完後的一項重要內容。成功企業的秘訣就是關注細節。運氣也許有一定的作用，領袖魅力也許看上去不錯，交易也許能帶來增長。但是，所有這些都不能帶來持續的成功。運氣可能消失，魅力可能變成高不可攀、傲慢無禮，而交易則可能摧毀價值觀念。成功的企業總是將其重心放到能夠真正為企業自身及其客戶增加價值的事務上，他們了解自己在做什麼並努力做好，他們會將這一重心傳達給企業的每一個人。那麼企業怎麼知道應該將其管理的中心置於什麼事情上呢？又如何能確保企業中的每一個人都能夠了解這一重心呢？答案就是利用最古老的管理的方法之一：為每項工作設定恰當的衡量標准。恰當的業績衡量標准能①幫助員工制定出清晰的目標，並通過獎勵辦法，就可以達到帶動業績提升的目的②從而幫管理者做出客觀正確的決策③可以增強團隊合作，讓每一個人向著同一個方向前進。 業績管理，在過去的幾十年裡，經學術界的研究和企業界的實踐，驗證了很多理論模型的有效性，比較著名的有eva、平衡計分卡、績效稜柱等。汽車4s店，也可結合自己企業的實際情況酌情進行學習使用。 6、優化組織制度體系，以為各項工作任務的展開，提供科學高效的程序。 企業的任何管理行為，應是為經營目標服務的，而不是為了管理而管理。所以企業應在每年的經營計劃書編制完成、各崗位的業績衡量標准確定以後，再來審視制度中的缺失或不合理的地方，化繁就簡的做合理化的修正，以謀求塑造企業精緻的管理文化。 7、優化激勵體系，使員工的執行力得以掌控，以讓執行力為企業的核心競爭力加碼。 企業的激勵機制，應是建立在以為本的管理理念基礎上，企業實施人本管理的終極目的就是使企業的競爭力更強，使自己能夠成為一個能和員工共享繁榮和富強的企業組織。而企業的經營利潤來自於每個員工的績效貢獻，一個員工能夠有理想的績效貢獻，需要有兩個基礎，一是他有能力完成業績目標，二是他願意積極的貢獻績效。企業擁有有能力的員工，有三條途徑，一是通過招聘來獲得，二是通過培訓，使員工逐漸勝任他的工作，三是通過構建高效的工作流程，能指導一個能力一般的員工也能貢獻出不一般的績效。而員工是否願意積極的貢獻績效，則取決於企業激勵體系的有效性如何。按照美國的行為學家赫茨伯格提出的一個雙因素激勵理論，企業的有效激勵措施有保健措施何激勵措施兩種。 常用的保健措施有：改善工作環境，建立合理制度和流程，建立合理的薪資、福利、獎勵制度等。 常用的激勵措施：通過建立績效考核制度，建立培訓和晉升制度，給到員工升遷和學習新工作、新知識的機會，授權管理，標桿管理、培養一支高領導力的幹部團隊等。 以上激勵措施，各企業，可根據自己企業發展的不同階段、團隊的管理水平和自己企業的文化特性，來逐步建立和實施。 本文作者張青女士專注於目標管理和執行力管控等課題的研究，資深顧問，高級培訓講師。
⑷ 經營好汽車4S店的方法
樹立以服務為中心的經營理念，建立以服務為中心的企業經營管理模式。要從企業的經營理念、企業文化、服務意識、服務態度、服務專業水平、專業技術等多方面對員工進行培訓，企業應建立服務培訓方面一套完整的體系及相關的教材。
1.樹立以服務為中心的經營理念，建立以服務為中心的企業經營管理模式
●只有服務才是汽車4S店真正的產品。選擇汽車品牌由汽車廠家的努力決定，但選擇在哪家經銷商購買則由該汽車4S店的服務決定。要想打造本店的服務品牌，則必須要從服務的創造者----企業員工。
●要從企業的經營理念、企業文化、服務意識、服務態度、服務專業水平、專業技術等多方面對員工進行培訓，企業應建立服務培訓方面一套完整的體系及相關的教材。
●培養團隊中具有經驗分享和共同提高的氛圍，可分銷售、客服、維修、美容加裝等團隊小組進行成功案例分享會，要求大家對工作進行總結、交流和提升。
●保持服務團隊的穩定性，一個優秀的服務人員的流失，會將公司的顧客帶走，這對公司是一個莫大的損失，公司要從員工的待遇、培訓晉升、激勵制度等方面服務好員工，汽車4S店要樹立「只有公司服務好自身的員工，員工才會服務好本公司的顧客」的理念來打造服務團隊的穩定性。
2. 加強客戶關系管理，挖掘客戶資源，建立客戶關系管理系統和相關的管理制度及執行力，做好顧客由銷售客戶及時轉化為售後客戶，對客戶做到及時有效的「一對一」服務，對客戶做到有效的溝通和管理
成本和費用的嚴格控制，要在全員中樹立成本觀念，將成本和費用的控制指標化，直接到相關責任人，同時建立相應的激勵政策，將成本與費用的控制與員工的獎金建立必然的'聯系。
3.將利潤增長的重心放在後市場，增加利潤增長點
作為4S店整車銷售利潤會越來越低，這是一個趨勢，利潤將主要集中在後市場：維修、保養、美容加裝，特別是美容加裝，原來一直被忽視，基本上是客人想做就做，不做店員也不主動推銷。深入挖掘與汽車相關的服務，增加新的服務項目，做到人無我有，人有我精的局面。
4.服務顧問團隊的建設
服務顧問團隊的水平直接關繫到店的維修業務量，要從服務態度、專業水平、產值、接車台次等方面制定相關的激勵政策，提高服務顧問的積極性和業務水平。
5.打造維修明星工程師
一直以來汽車業界將重心關注於汽車銷售，業內新聞媒介針對汽車銷售人員的各種評比活動層出不窮，而汽車維修方面這些年來一直處於冷落的地位，近幾年針對汽車維修方面的投拆日趨增長，因此首先打造4S店的維修明星工程師，向顧戶展示優質的維修技術和服務水平，有助企業的美譽度的提升，打消客戶的顧慮，促進店內維修量的穩步增長。
6.加強維修站相關管理制度的執行力
維修站的管理制度，廠家都有詳盡的規定，但制度的執行力則不盡相同，特別是維修站，要向顧客展現本店的服務、技術水平，維修站必須將定置管理、看板管理、工藝流程、質量監控、工具及物料管理等方面按要求融入到日常經營活動中，使之成為維修站的行為習慣，這樣顧客才能感受到維修站井井有條、工作有節奏，心中自然放心。
7.打造自身的服務品牌
當前單個4S店要想突破廠家的限制，打造自已的品牌形象確實很困難。必須在汽車後市場方面作文章，從公司的發展的戰略角度考慮可籌建快修保養美容加裝的連鎖經營體系，以連鎖加盟方式在廣州市內建立連鎖店，在整個汽車產業鏈中就市場競爭趨勢而言，汽車售後服務維修保養是最重要的環節。企業要煉就和擁有強大的競爭能力就必須要建立自有品牌的快修保養美容加裝連鎖經營體系。這是汽車服務型企業做大做強的基礎，是塑造企業自身形象參與競爭永立於不敗之地的關鍵點。
⑸ 汽車4S店有什麼優勢,與其它汽車銷售模式相比
1、品牌優勢。由於汽車4S店大多經營的是品牌效應好，競爭力強，市場份額比較大的汽車品牌，所以品牌優勢是其主要的競爭手段。
2、完整和規范的服務系統。汽車4S店的核心競爭力是以優質的服務贏得顧客。在汽車4S店，消費者可以得到關於汽車信息、市場動態、售後服務、維修保養須知、配件供應等所有增值服務，無論整車還是零部件都能夠保證原廠原貨，使消費者免去了在售後服務、維修、保養等方面的後顧之憂。
3、多種多樣的增值服務。消費者在購買汽車以後，還有一些額外的服務，汽車4S店可以憑借其強大的實力推出各種差異化、個性化的服務，這是汽車4S店的核心競爭力。。。
⑹ 做好汽車銷售的方法
現在生活條件越來越好，人車生活越來越豐富。想擁有一台車是很多年輕人的夢想。但是品牌那麼多，怎麼樣選擇一直是大難題。一個好的銷售可以減少客戶看車的時間，既增加個人閱歷也增加自己金錢收入。下面，我為大家分享做好汽車銷售的方法，希望對大家有所幫助！
1、4s店日常售後提醒簡訊內容
1、 購後致謝。
2、車輛保養提醒。
3、車險續保提醒。
4、維修質量跟蹤問候。
5、首次購車的保養提醒。通過手機簡訊的提醒、告知，可以達到長期和客戶保持良好的關系的效果。
2、不批評競爭對手的情況下，如何做比較
①點出產品的三大特色
②舉出最大的優點
③舉出對手最弱的缺點
④跟價格貴的產品做比較。知己知彼百戰不殆。
3、汽車銷售有效達成交易的4個技巧
1、引導顧客說出交易的優缺點，然後針對優缺點分析，讓客戶有一個說服自己的理由。
2、為顧客營造優惠的感覺，刺激客戶的購買意欲。
3、給予客戶選擇權，避免對方直接拒絕自己。
4、 與顧客分享已購買產品的顧客的評價。這樣能夠提升顧客的購買意向，加快交易的達成。
4、與客戶心理拉近距離5個方法
1、頻繁見面。人對多次接觸的事物容易產生好感；
2、常出現在對方附近，讓對方了解自己。如果能互相了解，彼此的好感將進一步加深；
3、向對方傾訴一些自己的秘密，可以增強親密感；
4、尋找共通的地方；
5、請對方幫忙，滿足對方的自尊心。
5、汽車營銷不可忘記的9個常識
1、營銷的根本是賣好東西；
2、讓你的品牌成為一個故事；
3、用消費者的語言對話；
4、創造一種體驗或期待，而不僅僅是商品；
5、別試圖控制社交媒體和他人的言論；
6、相信市場調查，更要相信消費者的感受；
7、和新用戶一起變化；
8、便宜的產品，不等於差勁的設計；
9、永遠別忘了細節。
6、汽車銷售人員必須要會回答的6大問題
銷售心理學中，站到客戶的角度，客戶都有以下幾個疑問：
①你是誰？
②你要跟我介紹什麼？
③你介紹的產品和服務對我有什麼好處？
④如何證明你介紹的是真實的？
⑤為什麼我要跟你買？
⑥為什麼我要現在跟你買？
7、專業的汽車銷售顧問必須具備五大條件
（1）正確的態度，銷售的真誠；
（2）對於產品及市場的知識；
（3）熟練有效的銷售技巧；
（4）自我驅策能力；
（5）履行職務的責任心。
8、8個實用的銷售心理
1、銷售不是要你去改變別人；
2、銷售的成功取決於客戶的好感；
3、如何定位：顧客是誰？我是誰？
4、建立共同的信念與價值，要多用「我們」，
5、少用「但是」，多用「同時」；
6、抱著即便不成交也能是朋友的心態，真誠服務；
7、將心比心，換位思考；
8、有誠心、有信心、有責任心。
9、簡單有效的銷售技巧
1、越是難纏的准客戶，購買力也就越強。
2、應該使准客戶感到，認識你是非常榮幸的。
3、慢慢了解客戶的消費心理，不要急於求成。
4、有時沉默是金。
5、技巧只能參考不能完全的照搬復制，要有自己的特色。
6、適當為客戶進行換位思考，讓他知道以你的專業在他的角度怎麼選擇。
10、客戶的11種購買心理
在交易過程中客戶會有一些復雜微妙的心理活動：
1、求實心理；
2、求新心理；
3、求美心理；
4、求名心理；
5、求利心理；
6、偏好心理；
7、自尊心理；
8、仿效心理；
9、隱秘性心理；
10、疑慮心理；
11、安全心理。這些心理活動會驅使其採取不同的態度甚至決定銷售成敗，我們需認真對待。
11、汽車銷售顧問應同時具有的角色
1、朋友的角色。先賣人後賣車，與客戶成為好朋友。
2、演員的角色。每個銷售必須學的角色。
3、客戶的解憂人。客戶都會帶著疑問來，要為客戶排憂解難。
4、心理學家。銷售行業有一句名言，叫「成功的推銷員一定是一個偉大的心理學家」。
5、管理者。銷售者即是管理者。
12、汽車銷售顧問如何巧妙對待客戶投訴
1、心態要好，不要怕投訴。
2、認真聽取客人的敘述並做好記錄。
3、分析客戶投訴原因並給出方案。對投訴處理過程進行總結與綜合評價，吸取經驗教訓，並提出改善對策，從而不斷完善企業的經營管理和業務運作，提高客戶服務質量和服務水平，降低投訴率。
13、分析汽車銷售失敗的原因
1、不理解客戶需求，而盲目說賣點；
2、沒有幫到客戶，而給了客戶被算計的感覺；
3、追求銷量同時，沒有幫客戶充分解決問題及給客戶帶來更多好處；
4、效率不高，客戶覺得被浪費了時間；
5、過分倚重銷售技巧及依賴環境支持，而忽視服務的真誠；
6、給客戶過多的承諾達不到。
14、誰是汽車消費市場的主力
J.D POWER發布最新數據，去年汽車消費人群年齡計算，80後已經成為了中流砥柱，達到了43%，超過了原來市場中的70後。80後人群占據消費主流的情況將長期存在，其購買力將越來越強，會占據越來越重要的位置，車企應該注重這部分人群的需求，為其的喜歡設計車型的外觀內飾等等。
15、汽車營銷中的口碑營銷
①口碑營銷產生：消費者只會替優異的產品傳播福音，優質購物體驗，口碑營銷效果才產生；
②口碑營銷整合原則：
1、趣味原則；
2、利益原則；
3、互動原則；
4、個性原則；
③口碑營銷作用：對其他各媒介渠道的轉化形成強大促成作用；
④口碑營銷的價值：降低成本，產生更大的利潤價值。
16、常用的20種營銷方式
服務營銷，體驗營銷，知識營銷，情感營銷，會員制營銷，差異化營銷，飢餓營銷，資料庫營銷，信仰營銷，色彩營銷，互惠營銷，電話營銷，關系營銷，植入式營銷，網路營銷，個性化營銷，綠色營銷，病毒營銷，事件營銷，口碑營銷。
17、汽車銷售顧問最不該做的七件事
1、沒有目標（不知道自己該幹嘛，混日子）；
2、浪費時間（不善於總結方法）；
3、依賴（總想著別人來搭配）；
4、每天被動的過日子（別人叫做什麼就做什麼）；
5、不規劃自己的人生。
6、不學習；
7、不接受批評。
18、提高電話銷售成交率的9種辦法
1、讓客戶第一時間找到你。
2、設計內容完整的成交信。
3、做好電話回訪。
4、做好線上交談，線下及時跟蹤。
5、做好樣品，寄出樣品。
6、產品的質量必須過硬。
7、價格要合理公道。
8、借力權威成交訂單。
9、做好售後服務，通過老客戶挖掘潛在客戶。
19、維護客戶關系4點
① 已服務的客戶：分期定時進行電話跟蹤。
②正在服務的客戶：從銷售開始進行電話跟蹤到客戶資料進入客戶檔案分類細化管理區。
③准客戶：對現行客戶進行分析並根據分析後的需求進入電話培養服務期，增強客戶對企業的信賴，從而達成促成的效果。
④轉介紹的客戶：讓其感受優質的服務。
20、銷售顧問怎樣培養沉穩的氣質
1、不要隨便顯露你的情緒；
2、不要隨處訴苦；
3、在征詢別人的意見之前，自己先思考；
4、不要一有機會就嘮叨你的不滿；
5、重要的決定盡量有別人商量，最好隔一天再發布；
6、講話要有自信
21、汽車營銷顧問必須記住的8句話
1、再煩，也別忘微笑；
2、再急，也要注意語氣；
3、再苦，也別忘堅持；
4、再累，也要愛自己；
5、低調做人，你會一次比一次穩健；
6、高調做事，你會一次比一次優秀。
7、成功的時候不要忘記過去；
8、失敗的時候不要忘記還有未來。
22、銷售啟示
客戶說：幫我設計一個花瓶。小A直接去做花瓶去了。小B多問了幾句：多大的？什麼材質的？什麼時候要？預算是多少？小C則問：你要花瓶做什麼的？是放鮮花還是做室內裝飾用的？小A肯定做出了花瓶，但是未必是顧客想要的。小B也做了花瓶，顧客也買單了。但是小C則有可能讓顧客驚喜。
1.做銷售要走出去，不能當個坐商，而要做行商，就把賣豪車的`銷售想辦法都認識，然後組建一個QQ群，為他們提供各種增值服務，比如銷售技巧，同行信息，人情做透了，他們在接待客戶的時候，自然就會主動推銷服務
2.關注汽車板塊，多和豪車俱樂部聯系，還有豪車車友會，打知名度只要在特定人群就行。
3.在汽車板塊舉辦一些小活動，吸引人氣嘛，還可以舉辦一些免費汽車保養知識，哪怕在xx上做視頻分享都行。
(6)4s店如何決勝汽車行業擴展閱讀：
銷售步驟
1.第一步驟稱為銷售准備。
2.第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，掌握:接待、拜訪客戶的技巧。電話拜訪客戶的技巧。銷售信函拜訪的技巧。
3.第三個步驟是進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，抓住進入銷售主題的時機。
4.第四個步驟是調查以及詢問。調查的技巧能夠幫您掌握客戶的現況，好的詢問能夠引導您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。
5.第五個步驟是產品說明。在這個步驟中，要掌握的是汽車產品特性、優點、特殊利益;要將汽車的特性轉換客戶利益的技巧;汽車產品說明的步驟及技巧。
6.第六個步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標。這個步驟中，需要掌握的:如何撰寫展示詞;展示演練的要點。
7.第七個步驟是締結。與客戶簽約締結，是銷售過程中最重要的了，除了最後的締結外，您也必須專精於銷售時每一個銷售過程的締結。每一個銷售過程的締結都是引導向最終的締結。這個步驟中，需要掌握的:締結的原則;締結的時機;締結的七個技巧分別是利益匯總法、"T"字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、"是的"、"是的"、"是的"法以及第七項的哀兵策略法。接近客戶技巧前言:在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪裡可能有我們的潛在客戶。
⑺ 怎樣經營好一家汽車4S店\
給你推薦一本書《汽車4S店管理10類制度》 內容簡介編輯推薦提升汽車營銷人員職業素質，規范汽車營銷管理職業標准，細述汽車行業經營管理要點，塑造汽車職業經營管理精英。內容簡介汽車4S店要想提高市場競爭力，必須走標准化之路。制度化是標准化的重要內容，為加強管理，汽車4S店應建立各種制度、規范，本書詳細地列出了汽車4S店管理中使用的各種制度，其中包括汽車4S店的整車銷售管理、維修站管理、零配件管理、信息中心管理、人力資源管理、財務管理、質量管理、物資采購管理、行政管理以及日常營運管理制度，為汽車4S店的規范化管理提供基本的參考，可供汽車4S店直接參考使用。作者簡介劉同福，經濟學碩士，資深咨詢培訓師，歷任高校講師、企業咨詢培訓師、營銷總監、副總經理、總經理等職務，現任中國汽車流通協會市場營銷專業委員會副秘書長。
從事汽車營銷實戰和研究十餘年，在汽車營銷實戰和汽車營銷培訓、咨詢方面積累了豐富的經驗。主講過數百場汽車營銷專場培訓、成功操作過數十例汽車營銷咨詢案例，知名高校、咨詢機構和汽車廠家特邀講師。
曾在國內多家權威營銷雜志和刊物上發表過《汽車體驗式營銷方式》、《汽車4s店的持續發展之道》、《汽車經銷商決勝未來之道》等數十篇汽車營銷類專業論文。
出版的著作有：《汽車銷售人員實戰手冊》、《汽車銷售經理實務手冊》、《汽車營銷策劃實用手冊》、《汽車銷售冠軍的七大秘訣》、《汽車銷售管理實用表格匯編》、《汽車維修企業管理實戰手冊》、「汽車營銷實戰攻略叢書」。目錄叢書序
前言
第一章4S店整車銷售管理制度
第一節年度銷售計劃管理制度
第二節營業班前會制度
第三節營業服務規范
第四節汽車展示廳內部運作管理
第五節前台接待管理規定
第六節員工打卡管理規定
第七節電話管理規定
第八節員工姓名牌管理辦法
第九節員工著裝管理規定
第十節辦公行為規范
第十一節信息管理制度
第十二節文書檔案立卷歸檔制度
第十三節出差管理規定
第十四節借款和各項費用開支標准及審批程序
第十五節展示廳工作規范
第十六節推銷員的行動准則
第十七節銷售經理的行動准則
第十八節銷售會議管理制度
第十九節員工在職培訓制度
第二章4S店維修站管理制度
第一節維修計劃控製程序
第二節維修業務管理流程
第三節維修服務規范
第四節維修站現場管理制度
第五節安全管理辦法
第六節汽車維修站質量檢驗工作條例
第七節操作崗位技能等級評定規程
第八節設備管理制度
第九節設備管理辦法
第十節五大技術工種的技術規范要求
第三章4S店零配件管理制度
第一節零配件管理制度
第二節零配件保管要求
第四章4S店信息中心管理制度
第一節信息管理制度
第二節信息收集的基本要求
第五章4S店人力資源管理制度
第一節人事管理條例
第二節人事考核規程
第三節試用期員工的考核辦法
第四節工作態度考核
第五節關鍵事件考核
第六節出勤情況考核
第七節考核匯總
第八節人員綜合評估
第九節考核調查與面談
第十節人員綜合評估
第六章4S店財務管理制度
第一節財務部崗位設置及職責
第二節財務管理總則
第三節會計崗位工作標准
第四節出納崗位工作標准
第五節資金與票據管理
第六節成本費用管理
第七節采購、銷售、存貨的財務管理
第八節統計管理
第九節資產管理
第十節內部審計管理
第十一節財務分析
……
第七章4S質量管理制度
第八章4S店財務資源采購管理制度
第九章4S店行政管理制度
第十章公司日常營運管理制度
⑻ 淺談4s店汽車銷售技巧
成功的銷售人員還要具有角強好勝的個性，面對挫折永不言敗，想盡各種辦法把業務做好。這種人也比較喜歡與自己的同事在業績、待遇、榮譽等方面進行比較，在各方面總想超過別人。角強好勝，辯證地說，也是一種積極的心理狀態。以下是我為大家整理的淺談4s店汽車 銷售技巧 相關內容，希望對讀者有所幫助。
淺談4s店汽車銷售技巧：4S店汽車精品銷售技巧是關鍵
樹立正確的銷售觀
銷售員要明確為什麼要做銷售，銷售能為個人帶來什麼好處，這就是這節內容要講的重點：樹立正確的銷售觀。
1、銷售就是在販賣信賴感
在一個既生產又銷售的製造企業裡面，大家會發現銷售人員是最健談和最容易接近的，而最不健談的就是工程人員。因為工程人員他不具備銷售的本領，所以他比較不會跟別人交流。之所以很多工程師職位出來做老闆的人最後以失敗告終，是因為他沒有經歷過銷售，在銷售過程中難有成交的客戶。在銷售的過程當中如果沒有成交客戶，80%的原因就是客戶不信任致使的，這包括了不信任你的公司和你的項目還有你的產品。如果客戶信任了你和你的公司你的項目、你的產品但還沒與你合作，那就是他對自己的不信任。所以成功銷售就是一個販賣信賴感的過程，這種信賴感是來自顧客對你的認可，只有客戶對你和你的產品認可了，你才可以繼續去做銷售，而且去賣產品之前你要先將自己介紹出去：我是誰，我是做什麼的，我能幫你什麼……這些很重要。
2、賣產品之前先賣自己
任何一個人一出校門就要面對一些競爭，如果是做銷售，這些競爭就不是一般的競爭，是意味著銷售人員跟所有有 經驗 的銷售人員一樣，跟所有人競爭。有人曾經打了一個比喻，一個人要想做銷售，他將要面對的競爭者數量，在中國有13億，全世界有60億，每個人都是他的競爭者。這句話證明銷售在我們生活和工作中是天天存在的。回頭看看我們每個人的經歷： 畢業 出來找工作，走進企業向老闆推薦自己，告訴他自己具備那些能力，只需多少工資，希望老闆錄用自己。這就是"賣自己"了。所以銷售的第一步就是要"賣自己"。在找工作的時候要先賣自己，在賣產品是時候同樣如此，業務員在面對客戶時都會遞上自己的名片，跟客戶套近乎。這就是"賣自己"!先把自己介紹出去："我是張三，我是業務代表，非常榮幸給您介紹汽車精品。"這樣就把自己賣出去了。所以"賣自己"是營銷的過程中的一部分，而且這種營銷是陪伴我們一輩子。不管你今天在什麼樣的職位、也不管你的職位是高還是低，你還是時刻要去賣自己，職位高的要到更高的一層去營銷，比如對市長營銷，再高一點，對營銷，那時候的你，職位就不是一般的高。職位低的人，就去對朋友營銷，對同行營銷，所以一旦你做好了銷售，你這個人在 人際交往 方面就會有很多優勢存在，因為你能對高層的人營銷，之後你的人生也會跟一般人不一樣。
3、成為客戶的天使
銷售人員的心態很微妙， 總結 起來銷售人員有兩種心理，一種心理稱為"乞丐心理"，就是老是將賣貨當成是一件很困難的事情，把求別人來做生意當成一件非常麻煩的事情，所以在日常的推銷工作中，會時時刻刻的跟人說："你幫幫我吧，我要賣產品，我要業績。"其實一個銷售人員一旦將自己定位為這種心理後就會很麻煩，因為沒有人會同情乞丐，這是很正常的心態。作為被推銷的對象，你只會討厭他，因為他老纏著你。銷售人員的另一種心理叫做"天使心理"，就是他將任何事情都當成是"我幫你"。如果是這種心理的4S店銷售人員，他在客戶進店後會說："我來為您介紹車，因為這車是您需要的，我幫您選擇，由我來選擇您會很方便。"這是話語的大意。獲得客戶認可之後就順水推舟，幫客戶加DVD導航，告訴客戶如果不加的話會不時有迷路的可能，這是在幫客戶避免迷路。這種心理就是"天使心理"。要成為顧客的"天使"，這是銷售人員最重要的一個環節，任何時刻都要在想："我是在幫你"，那銷售員的心態就不一樣了。"我在求你"和"我在幫你"是兩個不同的心態，兩種不同的心態表現自然不同，求人心態會讓人非常悲觀，幫人心態則會讓人充滿自信，其導致的結果也是截然不同的，一個充滿自信的銷售人員的業績自然會非常的可觀。
4、主動影響客戶
2009年6月底，世界流行天王邁克爾·傑克遜去世了，震驚世界，後來媒體又傳他是被殺的，注射葯物過量致死，使得他的死撲朔迷離。關於邁克爾·傑克遜可以用他自己講過的一句話來形容：他影響了整個地球!有人就因為他這句話而寫了一本書。的確，他影響了整個世界，所有的小孩，所有的美國人以有一個邁克爾·傑克遜而為榮，都喜歡他，喜歡他的歌和舞蹈，很多人去模仿他，這就是他的影響力所致。
其實影響力是很有趣的東西。宇宙中，相互影響無處不在，相對的兩個事物或人，如果今天你不影響他，他必定有一天會影響你。我們在 職場 也一樣，別看兩個同事相處平和，仔細了解你會發現，這兩個人在意見不一的時候總有一個會妥協，因為一個人影響了另外一個人，另外一個人妥協於這個人，靠的就是影響力。銷售人員請記住，如果你不去影響你的顧客，你的顧客必然會來影響你。來分析一個實例：一天，一個顧客走進一家4S店，看中一部車，但嫌價格太高，他跟銷售人員說："能不能便宜點?"此時業務員A就馬上講："這價格不高了，你別壓我價好不好，我很難做的"。此時顧客肯定是會認為：你難做與我無關，我就是要便宜一點。於是該顧客就威脅說："你不降價那我就到別的店去，人家那裡價格比你低。"然後業務員A就急忙說："先生，你別著急走，我的許可權是不能降到你想要的價，但我幫你向我的上司申請一下吧。"顧客想：肯定有降價的餘地，留下看看。而業務員A一下子就被人引進了價格高的圈套裡面了，他幫顧客去申請，然後是不得不降價，不得不去求別人。這就叫做受到了別人的影響。同樣是遇到這種情況，業務員B就有不同的做法，顧客提到價格高，要求降價後，業務員B說："先生，這個價格方面不成問題，你先坐一下，我先給你介紹車的功能。"把車的功能介紹完之後緊接著說："先生，我們這么好的車加上分期付款，你只需要付XX錢就解決了，價錢還會高嗎?"聽銷售員這么一說，顧客自然就覺得沒那麼高了，他就不會把眼光僅放在價格高這方面了。當然你影響他還是他影響你只是說法而已，看你怎麼說。所以說，樹立正確的銷售觀念是所有銷售人員必備的一項功課。
了解銷售的基本知識
在樹立了正確銷售觀的上，要想成為真正的汽車精品銷售高手，還要建立在了解銷售基本知識的基礎上。
1、客戶需要的是解決問題，而不是產品
在這整個銷售的過程中，銷售人員也要了解一些銷售的基本知識，我們所講的這些基本知識是產品的知識，例如，賣車、賣精品時要掌握車和精品的一些相關產品知識，這就是基本的銷售知識，只有掌握了這些基本知識，我們才能去解決顧客所提出的問題。銷售是解決客戶問題的過程，而不是單單賣出產品的過程，很多人都會忘記這個觀點，認為做銷售就是賣精品的賣精品，賣車的賣車，這個觀點是錯誤的。拿賣車來說，顧客要買車，車的代步功能可能並不是他最想要用的，好車顯身份才是他想要的，他要的是這部車能給他的身份或者是有車後能得到的其他利益，所以銷售人員在賣車時不能以賣出"車"這個由發動機、鐵皮、四個輪子、四張真皮座椅、一個方向盤等組成的產品為出發點，不是光介紹這部車的發動機、輪子、真皮座椅、方向盤如何如何好，而是要更強調這部車的珍貴，讓顧客覺得這部車能顯示自身非凡的身份，是超值的選擇。
車並不是一樣坐在四個輪子上面就能把控方向的物品，顧客買車關注的不是車裡面的發動機和輪子如何，如果是，那麼長安之星有六個輪子，一個方向盤，輪子比轎車還多兩個，貨車更多，為什麼他不會選擇呢?這就是因為顧客不是最關注這些組成物件本身的性能，而是這部車能給他帶來什麼，這是顧客的問題。汽車銷售人員要解決這些問題，跟他講答案，這才是重點，這才能做好銷售。賣精品的道理也是一樣。
2、做到雙方滿意，達到雙贏
銷售人員賣出產品收到錢後，千萬不要認為就這么了事了，銷售人員還要努力讓客戶感覺到平衡，達到了雙贏，所謂的雙贏就是既讓銷售人員掙到錢又讓客戶感到獲得"寶"。這就是我們銷售人員要追求的一種態度。讓客戶花錢後感到平衡有很多 方法 ，比如可以通過強調產品能給客戶帶來的利益讓他感到買得值，或者給客戶贈送一些相關的小物品，方便客戶對產品的使用，又或者在幾日後給客戶打電話，關心客戶的使用情況並給客戶更多的使用建議等。
其實在平衡客戶雙方共贏的後面可能給你帶來無窮的利益，他或者以後會經常跟你做生意，比如他是買車的話，就有可能保養、維修、改裝等售後服務都會找你，這對4S店也好，銷售人員本身也好，都是創收益的最佳時機。客戶感覺到好還會介紹朋友過來服務或者買產品，因為你讓他滿意之後他的腦袋就會有很多這種潛意識，當他的生活中發生相關的需要時，這種潛意識就會化成具體行動。所以這一點對我們做汽車和汽車精品的銷售人員來說，是十分需要的。
保持良好的銷售心態
1、銷售失敗是常事，要永不氣餒
當然，銷售人員也要明白一點，並不是每一次的努力銷售都會成功的，要不然這世界上就根本不存在銷售障礙了。銷售是所有人都可以做的，而之所以業績有那麼大的差別就是因為他們之間是有等級有差別的。銷售是"業績為王"的高壓力職業，壓力也可能使銷售人員產生挫敗感，甚至心力交瘁，狼狽退出，這是每個業務員可能要面對的喜與悲。銷售人員要清晰了解到這一點，一定要保持良好的心態，記住，一個成功的銷售人員他的成功概率也並不是很高，基本上就是幾個百分點，比如做汽車銷售，有100人看車，有3-5人能夠馬上跟你成交，那你的銷售能力就非常不錯了。同樣的道理，在精品銷售上，銷售人員給100個過來精品區的人介紹某樣精品，成交率有8%也是很不錯了，如果有一天銷售員能做到10%的成交率，那是非常不容易的事情。所以說一旦銷售不成功也不要氣妥，銷售人員要時時刻刻告訴自己：我明天的銷售就能成功，保持這種心態就能讓自己積極起來了。
2、"企圖心"是銷售成功的第一要素
壓力可以讓人把企圖心釋放到極致，從而獲得頂尖的績效和可觀的收入。跑業務，做銷售，要拿下大訂單就會面對巨大的壓力，有成功公式嗎?有!一條簡單而有效的成功公式就是：
強烈的企圖心+明確的目標+堅定的信念+正確的方法=成功
管你的現狀如何，要成為頂尖的業務人員，第一步就是要下定決心。決心就是"企圖心+信念"。
一位從事銷售二十餘年的資深業務員總結經驗時說過這樣一句話："成功的關鍵因素有兩個，一個是對案源與買家信息的掌握，另一個就是要擁有'打不死的蟑螂'的精神。"他進一步解釋說："要把自己培養成頂尖的業務人員，除了要有擋不住的熱情，敢沖刺，敢'秀'自己之外，還一定要有強烈的企圖心，才能如虎添翼，在業務上大展拳腳。"因此，如果對企業的"業務新兵"不進行充分的企圖心的培養訓練，就讓他們奔赴銷售戰場，大概只會有兩種悲哀而無奈的結果：臨陣脫逃或者無謂犧牲。
無論是新兵還是老將，銷售員都一定要保持一顆強烈的企圖心，必須相信自己能夠成為收入千萬的業務高手，得到上司的認可和同行的尊敬，如此你才能夠用這樣的標准來要求自己，在實際工作中盡心盡力，邁向績效頂峰。
案例：成為富人的秘訣
法國有一位靠推銷裝飾肖像畫起家的業務員，名叫巴拉昂。他在不到十年的時間里迅速躋身全國50大富翁之列。1998年他因病去世，在臨終前留下遺囑，除了將自己的大部分資產捐獻給醫院外，另有100萬法郎作為獎金，送給能夠揭開貧窮之謎的人。
不久後，法國的《科西嘉人報》刊登了巴拉昂的遺囑："我曾經是一個窮人，去世的時候卻以一個富人的身份走進天堂。在跨入天堂門坎之前，我不想把我成為富人的秘訣帶走。現在這個秘訣就鎖在法蘭西中央銀行我的一個私人 保險 箱里，保險箱的三把鑰匙分別在我的一位律師和兩位代理人手中。如果誰能夠猜中我的秘訣，正確地回答'窮人最缺少的是什麼'這個問題，他將得到我的祝賀。當然，那時的我已經無法從墓穴中伸出雙手為他的睿智而歡呼，但是他可以從那個保險箱中榮幸地拿走一百萬法郎，那就是我給予他的掌聲!"
遺囑刊登後，信件如雪片般飛到了報社。對於"窮人最缺少什麼"這個問題，報社總共收到了48561個答案。其中多數答案都是：窮人最缺少的是文憑，窮人最缺少的是毅力，窮人最缺少的是好運氣，窮人最缺少的是一位富爸爸，窮人最缺少的是發展和發財的機遇……也有的人認為，人之所以窮，那是因為他們缺少貴人相助或者缺心計、缺方法、缺品位。答案千奇百怪。
在巴拉昂逝世一周年的時候，那隻保險箱終於在公證部門的公證下被打開了。在48561封信里，只有一位叫蒂勒的小姑娘猜對了巴拉昂的秘訣，那就是窮人最缺少的是企圖心--成為富人的企圖心。
巴拉昂的謎底在西方世界引起了很大的震動。後來，一些美國好萊塢的明星和幾位年輕的富翁就此話題接受了電視台的采訪，他們都毫不掩飾地承認：企圖心是永恆的特效葯，是所有奇跡的催化劑。大多數人之所以平庸，就是因為他們缺乏成為一個卓越的人的企圖心。
當然不管你銷售員是什麼心態，你都要掌握有效的技能才能真正獲得成功的銷售。
掌握有效的銷售技能
1、知識與技能的區別
本書前面提到銷售人員要了解銷售的基本知識，這里再提一點：銷售人員還要掌握有效的銷售技能，加起來叫做：了解知識掌握技能，兩者似乎方向一樣但又有區別，那麼知識和技能有哪些區別呢?
知識，就像我們讀書需要知道的物理、化學、地理等科目的內容，銷售人員在企業裡面需要了解到的銷售知識，包括對產品、公司、行業三者的了解。在汽車銷售行業，了解全國和當地有多少個4S店，他們都有哪些業務，跟自己的店有什麼區別等，這就是對行業的了解;去知道公司有多少個分店、公司有多少年歷史、董事長是誰、總經理是誰等，這是對公司的了解。
示範案例：
銷售人員說："先生，我們店是廣本第一店，這個城市的廣本店裡面，我們是最早開業的，至今為止，我們店賣了XX部X車了。"這一來，客戶就會對該4S店產生信心。
精品有什麼樣的功能特點、它生產廠家的背景如何，用了之後能產生什麼價值等，這是對產品的了解。把這些疑問弄明白，在銷售產品時候，就可以專業地去跟客戶談，銷售人員的成功率自然能得到提高。
技能，是銷售人員與客戶接觸和溝通的方法、技巧，就是了解怎麼跟顧客接觸、怎麼樣去接待顧客，用什麼樣的眼神去看待他等。技能跟知識是不一樣的，知識是停留在大腦表層的東西，技能是在骨子裡面的一種東西，一個是認識，一個是實踐。有人做過研究：一個人知道一樣東西的時候，關於這樣東西會停留在他大腦的表層，就會對這個東西有種認識，但慢慢地這種認識會隨著時間深入大腦，這樣東西會牢牢地套在人的腦海，成了技能。就像我們學自行車一樣，我們從不會照著書去學，而是看著別人怎麼上車就怎麼上車，摸索著保持平衡，到了學會以後，基本上是一輩子都不會忘記怎麼騎自行車的了，因為騎車的知識已經深入到腦干裡面去了。一個好的銷售人員，只要顧客跟他提出一句產品的疑問，他張口就能就來，講一大堆關於產品的知識。因為他已經掌握了應對客戶的方法。知識與技能合在一起稱為能力。所以如果老闆問銷售人員：你有沒有能力?那銷售人員就應該明白其實他就是問你：你的知識怎麼樣，又掌握了什麼樣的技能?兩者結合起來就是你的能力和你的價值體現了。
2、接待前的准備
在了解了知識和技能之後，銷售人員就應該進入"實戰"裡面去具體了解技能是什麼，因為技能是實戰的"武器"。銷售實戰的第一個步驟就是接待前的准備。
1)、儀容儀表的整理。顧客來到店裡之前，我們銷售人員應該做些什麼事情，在早會的時候，該幹些什麼事，這些都是接待前期的准備。4S店一般每天早上上班後都會集中銷售人員開早會，布置相關的工作任務。在此之前，銷售第一步要做的就是儀表儀容的整理，包括穿制服、保持整潔、精神飽滿、保持自信等方面，這一點就不需要過多的強調，在4S店裡面都有很完善的儀表儀容的展示要求。
2)、銷售工具的准備。銷售工具就是一些帶在身邊，方便銷售人員向客戶推銷自己和產品的小東西，比如名片、筆、打火機、銷售單、產品目錄、產品手冊、樣品、展示工具等，這些都是很重要的，例如，來4S店的人大多數是男士，而且男士當中喜歡抽煙的人占很多數，如果一個客戶把煙叼起來的時候，銷售人員能馬上從兜里掏出打火機給他點上，這就證明他這個人很有準備。如果顧客跟銷售人員談半天了，把煙一叼，可一看沒帶火機時他才說："你先坐坐，我幫你去找個火機過來。"這就是他沒有準備了。銷售人員的工具沒有準備，客戶就會覺得他做業務沒准備好。所以，銷售人員每天要去檢查的這些工具有沒有準備好，出門之前工具一定要帶齊。
3)、庫存確認。做銷售也要考慮庫存有多少，銷售人員每天開展銷售工作前都要檢查自己店內產品的庫存，最好是利用早會確認當天的重點商品庫存，這樣就可以告訴客戶店內有多少現貨，如果沒貨的話就可以及時通知客戶改時間或改主意。
以上這些都是銷售前的准備工作。這些工作銷售人員是不能馬虎的，一旦他前期工作沒有做好，那銷售人員的後期工作將面對很難開展起來的局面。
淺談4s店汽車銷售技巧：汽車4S店 新車銷售流程和技巧
賣汽車並不是簡單的事情。我們面對的是完全不同的客戶，這些客戶在不同時間，不同狀態下會有不同的需求和表現。作為銷售高手，既要滿足客戶的需求，又要達到銷售的目的;既要讓不同層次的客戶滿意，又要為公司贏得利潤;所以，銷售是一門藝術，而銷售汽車更是一門豪華藝術。
任何產品都會有不足的地方，任何產品優秀的地方都會有競爭者來模仿，有的時候這種模仿比原始創新還要先進和貼近客戶的需求，這個現象是無法迴避的，但這並不意味著我們就無法銷售我們的產品。銷售是藝術的含意就在這里。處理客戶產生的各種懷疑，各種誤解，各種偏見是一個銷售高手的基本技能。
我們每天都會面對各種各樣的客戶，其中有一些是真心要購車的客戶，有一些不過是隨便看一看，優秀的銷售人員可以通過一定的技巧來發現真實的客戶，並緊密地跟蹤這樣的客戶，從而完成自己的銷售工作。還有的時候，銷售人員需要上門 拜訪 客戶，於是就需要識別最有潛力的客戶的技巧和能力，並在識別的基礎上應用專業的銷售技巧來完成銷售任務。
商業會談是銷售工作中又一個關鍵的無法迴避的內容。對於銷售人員來說，什麼是得體的商業會談，商業溝通的基本要求是什麼，如何保證公司的利潤，如果對付討價還價，甚至要知道如何對付聯合購車團體。
專業的汽車銷售人員不僅要掌握上面提到的了解客戶，識別需求，闡述、展示產品，處理異議以及商業溝通，商業談判等技巧，而且還要有客戶心理，采購行為等方面的知識，甚至還要發展自己個人的銷售風格，獨特的銷售方法，根據客戶的不同來調整自己的銷售方法。
⑼ 汽車4s店的核心競爭力有哪些
你好
1.品牌優勢。由於汽車4S店大多經營的是品牌效應好，競爭力強，市場份額比較大的汽車品牌，所以品牌優勢是其主要的競爭手段，這是其他汽車銷售模式無法比擬的。
2.完整和規范的服務系統。以前是賣車為主業，隨著競爭的加大，4S店商家越來越注重服務品牌的建立，而且4S店的後盾是汽車生產廠家，所以在售後服務方面可以得到保障。特別是汽車電子產品和汽車影音產品在改裝時要改為以後的售後服務帶來麻煩。有的汽車製造商甚至嚴厲規定：不允許汽車電子方面的改裝，如果改裝了，廠家不進行保修。如果在4S店改裝的車能對車主承諾保修，消除車主的後顧之憂，那將是吸引車主改裝的重要手段之一，在4S店改裝一些技術含量高的產品是車主的首選，同時還可以避免與零售改裝店直接的價格競爭。
3.多種多樣的增值服務。消費者在購買汽車以後，還有一些額外的服務，汽車4S店可以憑借其強大的實力推出各種差異化、個性化的服務，這是汽車4S店的核心競爭力。
4.與客戶有互動，增加顧客價值。汽車4S店往往通過建立汽車俱樂部加強與顧客的聯系，提高了顧客滿意度和保留率，同時通過口碑效應贏得更多的客戶，提高汽車銷量和企業競爭能力。
5.信譽度方面。4S店有一系列的客戶投訴、意見、索賠的管理，給車主留下良好的印象。
6.專業方面。由於4S店只針對一個廠家的系列車型，有廠家的系列培訓和技術支持，對車的性能、技術參數、使用和維修方面都是非常的專業，做到了「專而精」。而汽車用品經銷商接觸的車型多，對每一種車型都不是非常的精通，只能做到「雜而博」，在一些技術方面有時是只知其一，不知其二。所以在改裝一些需要技術支持和售後服務的產品時，4S店是有很大的優勢。希望我的回答可以幫到你，望採納，謝謝。