汽車銷售如何維護客戶關系

『壹』 銷售員如何突破客戶關系

做銷售員請客吃飯是避免不了的，但現在像競爭激烈的行業，請客戶吃飯是司空見慣，現在的客戶也都變成了所謂的“老油條”，有好多業務員對自己省吃儉用對客氣落落大方，請客時表面笑容滿面無所謂，其實自己心裡早在“流血”，即使這樣客戶還是不賣帳的多。那麼銷售員如何突破客戶關系呢?下面，就隨我一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

銷售員突破客戶關系的兩個 方法 ：
銷售員突破客戶關系的方法一、找准客戶的突破點

在國外的銷售策略常用的有一種給客戶贈禮口或記念品，我自己在使用時感覺就特別的奏效，特別是在中國這樣一個傳統講感情的國家中更加實用;記得我在做業務員時曾面對了一個這樣的客戶，養殖行業大多是家族企業，這一家也不例外，去了幾次和這一家人都比較熟，主事的男的承諾可以試用一下，但總說時機不成熟，後經我仔細觀察，原來這家是媳婦當家，這男的什麼都聽她的，我就想那就做這個女人的工作吧，可是又一想：如果我和客戶的媳婦走的太近了，這個男的一定不樂意，弄不好還會挨一頓揍，唉!真是沒辦法;後來發現他家一個小男孩大約5—6歲，我靈機一動我想我找到了突破口，隨後就買了一輛遙控電動車送了過去，並且我還教他兒子怎麼玩，小孩特高興，一家子都特別高興，然後我就走了人;

第二天這個客戶就打電話過來了，說：小凌，你拉二噸料我試試吧，你嫂子說了你這個人不錯，用誰的貨不是用，就用你的吧，如果試用的效果好，以後我全換了……

就這樣這筆業務就做成了，在後來的業務生涯中，我發現如果拿點東西，比紅酒、鮮奶等去客戶家裡坐一坐，比飯店大吃頓更有效果，原因可能因為現在大多數家庭可能都是“氣管炎”了，她們大多反對丈夫出去喝酒，如果帶一些東西去他們家的話，等於一箭雙雕，把他和他老婆都給拿下了。

銷售員突破客戶關系的方法二、善於觀察客戶的喜好

除此之外，客戶的喜好也很重點，有一個客戶他非常喜歡喝茶，一去他家一看所使用的茶具就會知道，所以我每隔幾個月去必給他帶一盒茶，久而久之，他們家的茶全部是我免費供應的了，最終業務當然也是我供應的了。
銷售員維護客戶關系的方法：
一、簡訊

從電話銷售的角度來看，簡訊也會是一個比較好的與客戶保持長期接觸的方法。使用簡訊時有一點要注意，即慎重使用產品和服務介紹。當銷售人准備通過以簡訊的方式向客戶介紹產品或者服務時，最好要預先告訴客戶。如果盲目地從什麼 渠道 獲取些手機號碼就向他們發簡訊，這樣做的結果只會招來手機用戶的投訴。

二、信件、明信片

汽車銷售冠軍喬·吉拉德為了與自己的客戶保持聯系，每個月都會寄出15000封明信片，這樣客戶始終沒有辦法忘記他，即使自己暫時不更換汽車，也會主動介紹客戶給他，這成為喬·吉拉德成功的關鍵因素之一。

電話銷售人同樣也可以採用這種方法與客戶保持聯系。現在 IT技術的發展與喬·吉拉德時代已很不相同，很多銷售人用電子郵件的方式來代替明信片和手寫信件，成本會降低，效率會提高。不過，傳統的手寫信件、明信片可以給客戶與眾不同的感覺。

三、郵寄禮品

節日來臨的時候，在條件允許的情況下，最好能給客戶郵寄些實用性的禮品，這是實施情感營銷的必要環節。例如：

某公司的一個大客戶經理給一個客戶打了很多次電話，可是客戶都不見他，後來他送了部該公司的新款電話機，當第二天再打電話給客戶的時候，客戶的態度發生了很大的變化。有人問那位大客戶經理：“這主要是什麼原因呢?”大客戶經理想了想，說：“可能他覺得我真的在關心他，在乎他。”事實正是如此，小小的 禮品，不一定很昂貴，卻能使客戶感到你的關心，並馬上接受了你。

四、客戶聯誼

現在不少企業為了更好地為自己的客戶服務，都成立了自己的大客戶俱樂部，定期舉辦各種主題的客戶聯誼活動，以進一步增強客戶關系，這種方式特別適合那些以關系為導向，而且業務地域比較明顯的行銷行業。例如，電信行業、金融行業等。

『貳』 如何做好汽車銷售顧問

如何做好汽車銷售顧問

1、談判技巧

1.舉止自信，展示決心;

2.最初要求高一些，好做迴旋;

3.明確目標不動搖;

4.各個擊破，說服一個，讓其說服自己人;

5.不順利時中斷談判，調整節奏贏得時間;

6.沉著不泄露情感;

7.耐心;

8.找折衷縮小分歧;

9.隨時把握契機;

10.非正式渠道先行試探;

11.找行家做談判夥伴;

12.巧用危機意識。

2、成功的銷售=?

良好的客戶關系+客戶滿意度+客戶需求+優質產品+真誠服務+銷售技巧=良好的市場口碑+客源。客戶要買的不僅是汽車，而你也不能僅為了賣出一部車。

3、銷售經歷能給我們帶來什麼

99%的董事長都做過推銷員，正是這一點，造就了許多偉大的公司。麥當勞公司的創始人做17年推銷員、福特總裁艾科卡做了30年的推銷員。索尼創始人雖未做專職推銷員，但從一開始就充當推銷員推銷公司的產品，李嘉誠、王永慶、庄永竟等均是如此。這就是銷售經歷的價值。

4、汽車營銷9原則

1.每年至少給客戶發一份賀卡;

2.大客戶要服務，小客戶要質量;

3.你的服務與其他銷售差異有多大，客戶就有多喜歡你;

4.不要急功近利;

5.用80%的精力服務好20%的客戶;

6.見什麼人說什麼話;

7.尊重你的對手，客戶才會尊重你;

8.越欣賞客戶，客戶越重視你;

9.身體是革命的本錢。

5、電話營銷技巧

1.充足的准備;

2.開場白五要素：建關系，拉近距離，引起注意，講目的，激發興趣，確認需求;

3.挖需求：引出問題，尋找原因，激發需求，優勢引導;

4.談方案：確認並總結客戶需求，注意談方案從探需求到談方案的過渡;

5.要承諾：價格異議的處理;

6.客戶追蹤：結束電話後要做什麼。

6、高效銷售的7點

1.如果客戶是朋友，最強對手也無法搶走;

2.人際關系是業績的基石;

3.需求分析，顧客基於需求而非你的理由購買;

4.如果能讓客戶笑，你就能讓他買;

5.想更專業，要摒棄銷售員腔調;

6.相信產品，相信自己，更要讓客戶相信自己的選擇;

7.高效的銷售技巧：25%提問、談話，75%傾聽。

7、得到顧客深層信任的6點

1.建立良好的客戶關系，最好上升到友人;

2.不要急功近利，開門見山地表明推銷目的;

3.態度真，說話真;

4.了解顧客的興趣愛好，將獲得更多的共鳴;

5.良好的素質和魅力，能為你的產品錦上添花;

6.平等交流，不居高臨下也不卑躬屈膝;

7.了解心理學、行為分析學大有裨益。

8、汽車銷售員顧問應該知道的知識

1.專業知識;

2.設計美學;

3.行為心理學;

4.最新時政民生熱點;

5.商務禮儀;

6.銷售技巧;

7.營銷心理。

8.語言表達;

9.了解養生保健和一些奢侈品信息;

10.團隊協作。再加上堅定地目標和良好的心態，面對再大的客戶也不是問題。正如，想銷售產品，先來推銷自己。

9、優秀營銷人常做的6件事

1.學會本行知識，認真掌握並跟進;

2.有個人風格，形成自己的口碑;

3.面對自己的短處，積極完善;

4.擴大交際圈，參與社交活動;

5.樹立良好的學習心態和習慣，求知若渴，求學若愚;

6.學習經驗，更忠於實踐，以客戶的角度思考，走進市場前線。

10、客戶最渴望什麼

1.客戶想受重視;

2.客戶渴望被欣賞;

3.客戶追求成功感;

4.客戶想被傾聽和理解;

5.客戶在購買前必須感覺值得;

6.客戶根據情緒購買，但邏輯上為自己辯護;

7.客戶的注意力持續時間很短;

8.客戶想聽真心話;

9.客戶想要教你一些東西;

10.客戶對產品的記憶有限，你突出所有點等於沒特點。

11、銷售人員該怎樣進行客戶異議處理

1.客戶產生的異議並非是銷售失敗的信號，通過異議信息的獲取，修正銷售戰術;

2.了解產生異議的原因，比如價格，時間和銷售人員本身問題;

3.銷售溝通過程中，盡量避免異議的源頭來自於自己;

4.異議處理過程中保持真誠合作的.態度，微笑面對客戶，避免與客戶爭論。

12、銷售的關鍵

1.找到客戶重要，找准客戶更重要;

2.了解產品重要，了解需求更重要;

3.搞清價格重要，搞清價值更重要;

4.融入團隊重要，融入客戶更重要;

5.口勤腿勤重要，心勤腦勤更重要;

6.獲得認可重要，獲得信任更重要;

7.達成合作重要，持續合作更重要;

8.卓越銷售重要，不需銷售更重要。

13、儀表的重要性

西方有句諺語“你沒有第二次機會留下美好的第一印象。”成功的儀表和神情更能吸引人們贊許性的注意力。優秀的銷售顧問應該給客戶營造一種感覺——與你交談是一種樂事，提高了自己的品位;認識你是一種榮幸，你是優秀的。

14、來自汽車銷售經理的7點建議

1.不要以批評開始會議;

2.每次開會要有新思維、方案或進展，而不是義務性地討論;

3.問同樣的問題，也許只能得到相同的答案;

4.批評要掌握尺度和場合，不吝嗇鼓勵褒獎;

5.出了問題要誠懇承擔所有指責，出成績是大家的功勞;

6.周期性地關懷自己的團隊成員;

7.分享你的經驗和快樂。

『叄』 維護客戶八個方法

維護客戶八個方法

維護客戶八個方法，成功的銷售人員都清楚，能否與客戶建立起長久的良好合作關系，決定著一個銷售人員成功與否，維護良好的客戶關系，是維持生意的良方，下面分享維護客戶八個方法。

維護客戶八個方法1

讓自己成為客戶的客戶 。

中國古語有言，預先取之必先與之。要想讓客戶成為自己忠誠的客戶，要先學著成為客戶忠誠的客戶。想客戶之所想，急客戶之所急。這樣你的客戶才能一直維系與你的良好關系。比如你想與某汽車廠談生意，你開著他們家生產的車去，談成功的概率會大大提高。

充分利用節假日。

在節假日到來時，多多拜訪客戶，了解客戶的問題並解決，送送小禮物或者一起吃個便飯，溝通感情，這也是維護客戶良好的方法。

充分了解你的客戶愛好 。

與客戶做生意，除了你解決客戶的基本需求之外，如果有其他共同的東西可以溝通，可以拉近你和客戶的進一步關系，提升客戶的忠誠度。比如客戶喜歡種花，那麼日常溝通中，除了生意，可以一起聊聊種花。

讓客戶了解你的追求和進步 。

維護客戶關系，並不是一味的迎合客戶，有時候也要讓客戶從心底喜歡你。比如提高你的產品質量和性價比，多做社會公益，勇敢給客戶提供一些承諾，也可以提高客戶的忠誠度和好感。

充分了解你的客戶需求 。

在與客戶做生意的過程中，滿足客戶基本需求是最基礎的能力，但是要想永久贏得客戶，就要充分了解你的客戶需求，這種需求不僅僅包括眼下的，還包括一些其他需求。要給客戶一個驚喜，110%的滿意。

建立系統的客戶管理系統 。

隨著客戶的增加，客戶管理難度不斷增加，要想維護良好的客戶關系，就要升級你的客戶管理方式，建立系統的智能化的客戶管理系統，這樣才能確保做的更好，效率更高。

建立完善的售後系統 。

優質的售後服務可以贏得老客戶的信任和好感，維持好與老客戶之間的關系，為實現二次銷售做好鋪墊。

建立完善的促銷策略 。

對待老客戶，要給予更多的優惠，比如折扣、贈品；要常常和老客戶溝通，對老客戶進行滿意度調查，配合剛剛提到的優惠福利。這也是維護客戶的良好方式，讓客戶更加信任你。

維護客戶八個方法2

1、清楚地認識到你是在搞銷售，一定讓客戶記住你。請採取既規范又坦盪的態度告訴客戶你是專家，你可以幫客戶采購到便宜且質量好的產品。

2、多提問。請設法保證讓客戶有機會告訴你：他們喜歡什麼、不喜歡什麼、實際需要采購的時間、誰做主定下來等。傾聽和微笑時銷售的兩大武器，如果你沒能成交，十有八九是因為你說得太多，提的問題卻太少。

3、客戶永遠是對的，把客戶的利益放在第一位。因為，如果你告訴客戶說他們錯了，他們可以選擇不再做你的客戶。無論你是多麼的專業，一定要給客戶良好的感覺，客戶怕太「厲害」的業務員。

4、竭盡全力建立起你的信譽，培養終身客戶。在做買賣之初就應獲得客戶的信任，這是至關重要的。這樣客戶才能將他真正的需求告訴你，也比較容易聽取你的建議和看法。時刻記住「一次不忠百次不容」。

5、請不要只談工作。找一些銷售之外的共同話題，拉近彼此的距離，增加親切感，加深客戶對你的印象建立信任感。

6、把一切都記錄下來，建立客戶檔案。與客戶交往時請用紙、筆，把書面的東西送到客戶手中。現在已經是電子郵件和傳真的時代了，沒有任何借口不把所有的東西都記錄下來。請對書面形式情有獨鍾，並樂此不疲吧。

7、搞銷售時應該按部就班。你不可能把什麼東西一下子全銷售出去。一般說來，總包括好幾個步驟，要讓人們跟你一起一步步走，使人們逐漸信任你。你越早發現這樣的步驟，你的促銷電話就越有效。

8、永遠不放棄任何機會，給客戶合理分類。就算客戶不能馬上成交，我們也不能忽略，也要定期跟進，客戶的.需求是隨時在發生變化的。不要因為我們的懶惰而錯失成交的機會。時時跟進客戶，有「電」必接，有「電」必回， 收起

維護客戶八個方法3

1、剛柔並濟：在維護客戶關系過程中，要認真耐心、不急不燥，談論時既要為對方著想也要堅定的表達己方觀點。對於客戶的失誤甚至過錯，更要表示出寬容，並立即共同研究探討，找出補救和解決的方案。

2、信守原則：信守原則會贏得客戶的尊重和信任，是建立長久合作關系的基石。

3、互惠互利：自己的公司與客戶之間都會為自己爭取利益，但是只有共贏才是最好的結果。

4、贏得口碑：贏得客戶和行業的口碑，客戶就會形成轉介紹，這樣就形成了客戶發展客戶的良性循環，公司自然就能做大。

5、善始善終：第一次合作成功的時候正是創造下一次合作機會的好時機，對客戶善始善終的服務帶來的效益不亞於重新開發一個新的客戶。

6、跟蹤追蹤：在產品相似的情況下，更多客戶會根據服務而選擇購買，如此一來，客戶服務就顯得尤為重要，已轉化成功的客戶，在交易成功後，如果定期進行客戶回訪，會增加客戶好感，使下一次的交易概率增加。

7、依賴依靠：客戶服務可以有助於讓客戶形成一種依賴品牌的心理習慣，進而使客戶轉化為長期客戶。

8、相輔相成：及時解決雙方矛盾利益的過程，只有雙方都滿意了才算成功的客戶服務

『肆』 客戶關系管理在汽車營銷管理中的應用

客戶關系管理在汽車營銷管理中的應用

在激烈的全球市場化競爭中，客戶是企業得以生存和發展的基礎，那麼，客戶關系管理在汽車營銷管理中怎麼應用呢?

一、客戶關系管理的定義

客戶關系管理的概念最初是源自於二十世紀八十年代初期的芬蘭，主要是產生在服務營銷方面。伴隨著現代網路技術的迅速發展，客戶關系管理的理念逐漸推廣到了其他各個領域，成為了企業的核心競爭力之一。

客戶關系管理指的是企業將客戶關系作為基礎，對客戶進行系統和仔細的研究，並進一步優化企業的業務體系和業務流程，促進提升客戶滿意度和忠誠度，進而達到提升企業生產效率和利潤的目的;也是企業在發展過程中不斷改善與客戶關系的相關流程，實現自動化和電子化過程中所發展起來的現代化和信息化的解決方法和管理方案。

二、實施客戶關系管理的意義

客戶關系管理能夠促進企業利益最大化和客戶個人價值最大化，進而促進企業核心競爭力的提升，達到競爭致勝、快速成長的目的，同時為客戶提供更多的價值，最終達到企業和客戶雙贏的效果。從客戶這個角度來講，企業通過關系管理將利益價值反饋到客戶身上，滿足的了客戶的各項需要，進而使得客戶價值實現了最大化;從企業的角度來看，客戶價值得以提升，能夠促進客戶滿意度與忠誠度，增加顧客為企業創造的價值，使企業收益最大化。

三、客戶關系管理在汽車業的應用現狀

客戶是企業獲取利益的基礎，如何才能提升自身的服務水平來維護老客戶以及開發新客戶，保障企業的成交量能夠穩中有升，已經逐步成為汽車企業的一項重要工作。自21世紀以來，我國汽車行業各大廠商已經相繼引入了客戶管理系統:2000年9月，上海通用汽車客戶關系管理系統開始正式上線使用。2001年1月，上汽大眾正式啟用客戶關系管理系統。2003年1月，廣州本田CRM系統正式開始運行。

各廠商所引入的客戶管理系統也存在著差別.而且，在2002年11月，上海通用汽車公司創立了中國汽車領域的第一個服務品牌“別克關懷”，別克關懷”服務品牌的推出，標志著上海通用汽車已率先將汽車服務從“被動式維修”帶入到“主動式關懷”的新時代，汽車產品在客戶關系管理或客戶關懷方面又上升了一個層次。而這並非個例，很多廠家通過對客戶的定期的回訪、邀請其加盟汽車俱樂部、發展成為VIP用戶等諸多手段來改善與客戶的關系。

四、汽車營銷企業必須實行客戶關系管理的原因

近年來，汽車行業的服務質量正隨著價格競爭成為突出的問題，汽車行業的利潤正在逐漸被壓縮，服務質量成作為軟體，大多時候被廠商或銷售商所忽略。再加上汽車銷售量有保障、售後服務滯後、服務網路尚不成熟，促使汽車行業成為了質量或服務被投訴比例最高的行業，因此客戶滿意度可想而知。

在當前快速發展的市場競爭環境下，汽車營銷企業已經由以往的以產量以及規模為中心的模式轉化為了以客戶、以服務為中心的經營管理模式，建立優秀的客戶管理關系模式成為了企業生存和發展的重要資源。而根據2005年相關調查數據顯示，在汽車行業客戶或潛在客戶中，對“服務”的關注程度達到了9.55，而這項評分的最高值是10。在這樣的情況下，各汽車生產商和經銷商已經充分認識到客戶關系管理的重要性，並逐步提升客戶關系管理水平，打造更舒適和清潔的休息室給客戶，廣泛開展客戶回訪等等。

據美國汽車行業相關數據表明，美國車主平均每六年會進行一次新車購買;在平時銷售出的10輛汽車中會有六輛車來自於老客戶的'購買;維護一個老客戶所需成本僅為開發一個新客戶成本的1/5～1/10;如果維護的老客戶比例若有5%的增長，那麼利潤將獲得25%的提升。

雖然美國在該項數據上與我國存在著一些差異，但是從汽車行業發展的長遠角度來看，我國汽車行業的發展有努力保留老客戶、最大限度發揮客戶資源價值的必要性。

五、我國汽車營銷客戶關系管理中面臨的問題及解決措施

面對當前日益激烈的市場競爭，盡管中國汽車企業也在積極提高自身的服務質量，但依然存在不少問題。從當前的市場情況來看，中國汽車企業的客戶關系管理主要存在以下問題:第一，客戶分類復雜。

沒有對不同目標市場以及客戶群體進行細分，分析其他們的需求特徵，從而無法為其提供及時的個性化服務。第二，客戶信息在汽車企業總部、各地零售商以及維修服務站等地都是分散存在的，而他們之間信息並不互通，這就形成了幾個大大小小的各自獨立，相互隔離的客戶信息孤島。

第三，企業內部信息沒有與客戶實現資源共享，種類繁雜的各種介面導致客戶與企業進行交互時非常不方便，顧客的需求也無法及時反映到企業的生產和銷售之中來，因而整體服務的效率和質量都不高解決措施:如今，國外眾多汽車製造和服務企業都廣泛使用了客戶關系管理系統並取得了良好的效果。而當前我國多數汽車服務行業規模較小，經濟實力較弱，汽車經銷商(如4S店)等汽車服務行業主要使用汽車製造廠商提供的管理系統，這就造成了我國汽車客戶關系管理多集中於汽車製造業。

如今，汽車行業競爭異常激烈，價格大戰也不再適合當下的市場發展，汽車行業的核心競爭力已經不在於產品，要想在這樣激烈的競爭環境當中生存進而得以發展，汽車企業必須要有自己的核心競爭力，銷售是一切企業的核心和最終目的，對於企業來說，核心競爭力就是滿足客戶需求的能力，贏得客戶的能力。因此，客戶關系管理是企業關鍵的核心競爭力之一。

加強客戶關系管理可以從以下三方面進行:第一，發展呼叫中心所起的作用。建立廠家與客戶的溝通渠道，呼叫中心通過與客戶進行有效溝通和聯系，可以大大提高客戶的滿意度和忠誠度。第二，加強客戶資源資料庫的建立和建設，將各部門的客戶資源進行了科學整合，為建立營銷資料庫提供了有力的基礎。充分利用營銷資料庫，利於企業針對不同的客戶建立不同的營銷策略，大幅提升了企業自身的競爭力。第三，創建一個整合的知識平台，為銷售人員即時掌握市場信息提供了便利，也統一規范了銷售管理工作，並且在營銷人員培訓上提供了條件，為實現營銷目標奠定基礎。

六、結論

在激烈的全球市場化競爭中，客戶是企業得以生存和發展的基礎。從客戶的需求出發進行產品和服務的提供，利用服務質量維護客戶關系提升客戶滿意度，與客戶之間建立起互利共贏的關系，成為汽車行業的有力競爭力。

汽車業通過客戶關系管理系統可以大幅度提升業務人員工作能力，並優化業務流程，從而提升客戶滿意度;建立和管理客戶資料庫，將不同類型的客戶進行細分，有針對性地進行營銷，可以增大銷售成功率;設立呼叫中心，能夠有效加強企業與客戶之間的聯系，能夠及時為客戶解決問題，提升了客戶的體驗度和滿意度;將電子商務有效融入到客戶管理關系中，能夠使企業開辟出高效率、低成本的生產和經營模式。

客戶關系管理在我國的發展時間比較短，所以汽車營銷行業需要充分學習和借鑒國外先進的客戶管理模式，科學的將呼叫中心、電子商務、客戶關系管理資料庫進行結合，運用現代先進的信息和電子技術，這樣才能真正讓客戶關系管理更好的服務於汽車營銷企業。

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『伍』 汽車銷售如何和客戶建立有效關系

在銷售過程中，銷售人員和客戶的關系的建立以及良性快速發展能有效促進成交，而成交之後，繼續維持客戶關系，則可以不斷提升客戶的忠誠度，讓客戶終身成為自己的客戶，介紹一些新的客戶，這也是營銷手段之一。一、銷售過程中的客戶關系而在銷售中如何體現建立客戶關系?其實就是銷售人員為客戶提供更多更好的服務，以及一種非常貼近的服務態度。而在這里談到的客戶關系的主要傾向是如何有效促進以銷售為目的的客戶關系，如何通過掌控客戶關系來完成銷售，或者有效地通過客戶關系來影響客戶的采購決策。理解促進銷售，努力完成銷售過程的客戶關系包括三個層次第一個層次是客戶的親朋好友。來車行看車的基本上沒有單獨來的，多數都是全家以及陪同來的朋友。陪同來的朋友通常是購車者的朋友，或者是公司同事。我們的銷售人員通常只注重購車者，而忽視與客戶同來的其它人，而他們的意見對於購車者是有一定的影響的，所以一定要重視客戶的親朋好友。第二層次就是客戶周圍的同事;第三個層次就是客戶的商業合作夥伴，或者說是客戶業務的上游或者是下游業務。象汽車這樣較貴重又關鍵的物品，任何一個消費者都不會是單獨做最後的決策。他通常是首先請教他認為的懂車的朋友，然後才會咨詢家庭成員的意見，有的時候，如果不是自己開車，還會徵求給自己開車的司機的意見。在這種情況下，如果銷售人員只是簡單地將全部的銷售技能都用在購車者身上，實際上是忽視了這些對客戶的購車行為有影響的周圍人，而對於客戶來說這些人的建議比銷售人員的更容易被採納，因此，如果你可以成功地讓決策者周圍的人，尤其是當你不在場，他們私下協商的時候，可以幫助你為你銷售的產品說話，那麼你成功地取得訂單將是易如反掌。二、銷售成交後的「客戶關系」我們銷售汽車以後，通常會在一周內給客戶一個電話，電話中我們必須表達三層意思：第一層意思是，感謝客戶對自家店的信任，選擇在此購車，這個做法實際上向客戶表明我們不只是為了一個交易，而是從交易開始，我們就開始建立了一個關系;第二層意思就是新車開的怎麼樣?是否有需要其它幫忙的地方，上牌照是否需要幫助，以及出外遠游需要的目的地的地圖等都是我們可以協助的。這個做法的目的是，讓客戶感受到不是完成交易以後關系就結束了，應該是一個全新的關系的開始，這樣做的後果就是，70%的客戶在三年以後購買他們的第二輛車的時候還會選擇我們。其次還有保養、維修方面的事宜，一個車可以帶來的額外價值也會回來。打電話的第三個意思，也是我們非常需要的一個內容，就是詢問客戶新車開的怎麼樣，有什麼感受，有什麼評價，有什麼全新的體會。我們收集了客戶的真實感受以後，每一周都篩選出對我們車行的產品評價最好的評語和體會，匯總約七、八條，都有客戶的真實姓名，將其抄寫在一張大紙上，招貼在車行顯著的位置。這樣做的目的就是吸引其它新的客戶訪問車行的時候，有機會可以看到我們的老客戶對汽車的評價。這個辦法確實產生了奇效，經常發生的事情是，客戶在看到這張紙時並不太相信我們這些都是真實的信息收集，所以一般會問我們多長時間更換一次，我們說一周一次，然後不等他們繼續問，我們主動邀請他們到我們的辦公室，展示其看以往的記錄，客戶有時候看得很認真，而且經常還會發現有自己認識的人說的話，凡是有發現認識人的名字時，他們都會給他們打電話進行確證，一般這樣的客戶最終都成為我們的客戶。這就是客戶周圍關系的價值，通過其認識的，熟悉的人來影響他們對我們車行的信任，從而建立買賣關系。

『陸』 汽車製造企業的客戶關系管理

汽車製造企業的客戶關系管理

汽車製造企業的客戶可以分為經銷商和最終用戶兩大類，因此要實施客戶關系管理，就必須維持好與經銷商和最終用戶即消費者的關系，加強與客戶的互動。下面我為大家整理了汽車製造企業客戶關系管理的文章，一起來看看吧：

一、客戶關系管理的內涵

國內外學者對客戶關系管理的定義有很多表述，通常認為客戶關系管理(CRM，Customer Relationship Management)是集中於顧客，為了增加收入和利潤的綜合商業模式。筆者認為客戶關系管理應該是以客戶為中心的關系營銷的延伸。具體來講，它指任何設計的方案和行為用於幫助企業通過一個或更多的接觸點――如電話營銷、銷售人員、分銷商、商店、分支機構、網站或電子郵件，來優化與顧客、供應商或潛在顧客的交流，以達到爭取、留住顧客或與顧客進行交叉銷售的目的。可以看出，CRM的中心是協調組織的內、外部系統，使之以客戶為中心。它的目的是留住顧客、顧客認可和顧客盈利能力，因此CRM過程的重要目標是建立顧客忠誠並獲取顧客的終生價值。

二、汽車製造企業實施客戶關系管理戰略存在的問題

客戶關系管理是從經營理念、組織架構、客戶戰略、企業流程、信息化規劃、績效等各個方面對企業進行的變革，它直接影響到了一個企業的經營運作。由於汽車產品本身的特點和汽車客戶的消費特點，因此很多企業發現，在CRM實施後較長的一段時間內，卻未能見到預期的效果或者根本無法推廣使用，從而最終導致CRM的擱淺直至失敗。如通用汽車在上海通用實施的客戶關系管理項目的失敗，可以看出我國目前汽車製造業實施客戶關系管理戰略的現狀。導致這種狀況的原因很多，有技術上的，也有管理方面的，本人認為汽車製造企業實施客戶關系管理戰略的失敗主要是管理的過失，從營銷管理的角度看，汽車製造企業的客戶關系管理存在的問題有：缺乏以客戶為中心的理念;缺乏相應的管理體系;缺乏必備的技術支持;缺乏顧客互動等。

三、汽車製造企業實施客戶關系管理戰略的基本框架

1.通過培訓轉變觀念

汽車企業的最高決策層首先要有“以客戶為中心”的理念，才能讓員工在工作中貫徹實施。這就必須加強培訓。首先，是高層的培訓,聘請在客戶關系管理方面的研究專家，與企業高層進行交流，使高層管理者能站在較高的高度來認識客戶關系管理戰略的必要性和重要性，使管理層接受一套完整的客戶關系管理的知識體系。其次，是員工培訓。員工應充分了解並掌握客戶關系管理的理念，並明確客戶關系管理戰略為企業和個人帶來的利益，使企業上下做到真正意義上的“以客戶為中心”的經營模式的轉變。具體培訓計劃主要包括以下方面：客戶關系管理基本概念的培訓、互動問卷調查、按照角色劃分進行具體的應用操作培訓、明確個人的職責及使用客戶關系管理系統的績效考評方法。

2.通過組織機構的變革達到業務流程的快速響應

任何新的理念必然需要有新的組織機構來改變員工的工作方式，包括企業文化、組織結構和行為方式的轉變，以保證員工、合作夥伴和供應商的協調工作，從而實現對客戶的承諾。對組織機構變革的檢驗標准就是組織機構的變革之後能否達到業務流程的快速響應。其一，內部流程的變革，即以客戶為中心，通過客戶關系管理流程的整合，達到協調一致的要求。其二，外部流程的變革，即通過與客戶、合作夥伴、銷售渠道和銷售商的工作流向的變革來適應營銷模式的轉換。如跨職能工作小組的設立，要求各部門之間能對跨部門的業務進行計劃和交流，使信息收集、分析和使用能在企業內部達到跨部門的融合，從而可以達到信息的快速響應。但要實現信息的快速響應，必須藉助於一定的信息處理技術。

3.技術平台的構建實現對客戶的管理

成功的企業通過數據和信息管理、面向顧客的`應用程序，以及對IT基礎設施和體系結構的投資來實現客戶關系管理的均衡發展。使用陳舊的系統和手工處理很難滿足重要顧客的期望，因此讓客戶更方便、更快捷地得到個性化的服務就顯得十分必要。這就要在技術基礎設施上保持足夠的投資力度，以保證客戶關系管理涉及到的呼叫中心、數據倉庫、MIS和商業智能、EDI等系統建設的完善，以企業的信息化帶動客戶關系管理的實施。比如可以利用呼叫中心的客戶信息，採用數據挖掘，可以發現潛在客戶，通過關系營銷把其轉化為現實客戶並實現其忠誠等。

4.實施關系營銷下的客戶關系管理

由於汽車製造企業的客戶可以分為經銷商和最終用戶兩大類，因此要實施客戶關系管理，就必須維持好與經銷商和最終用戶即消費者的關系，加強與客戶的互動。“經銷體制”成為汽車市場流通的主要模式，但挖掘潛在用戶、培育忠誠用戶等工作是由銷售人員(主要是推銷人員)來完成。這也就凸現了人員推銷在關系營銷中的作用。目前國外汽車製造企業如豐田、通用汽車基本都有直銷的經驗，企業有自己的推銷團隊，但國內汽車製造企業的推銷人員通常又控制在經銷商手中，因此實施關系營銷的客戶關系管理戰略最終體現在對經銷商的關系管理上。在傳統營銷觀念下，製造商與經銷商的關系是交易型的，要對經銷商實施關系管理，汽車製造商必需尋求與經銷商的新型關系，以便落實“客戶關系管理”的戰略舉措，即實施關系營銷下的戰略經銷聯盟，以保證經銷商對汽車製造商的忠誠。研究表明：經銷商只有在製造商表現出忠誠後，才會同樣表現出對雙方的忠誠。因此汽車製造企業通過與經銷商建立戰略聯盟，確保經銷商對製造商的忠誠。

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『柒』 銷售如何維護客戶關系

銷售如何維護客戶關系

銷售高手每天在跑客戶，打電話，賣產品，目的是贏得更大的市場。其實維護客戶關系才是最重要的，下面我准備了關於銷售如何維護客戶關系的文章，歡迎大家參考!

一、郵寄禮品

節日來臨的時候，在條件允許的情況下，最好能給客戶郵寄些實用性的禮品，這是實施情感營銷的必要環節。例如：

某公司的.一個大客戶經理給一個客戶打了很多次電話，可是客戶都不見他，後來他送了部該公司的新款電話機，當第二天再打電話給客戶的時候，客戶的態度發生了很大的變化。有人問那位大客戶經理：“這主要是什麼原因呢?”大客戶經理想了想，說：“可能他覺得我真的在關心他，在乎他。”事實正是如此，小小的 禮品，不一定很昂貴，卻能使客戶感到你的關心，並馬上接受了你。

二、簡訊

從電話銷售的角度來看，簡訊也會是一個比較好的與客戶保持長期接觸的方法。使用簡訊時有一點要注意，即慎重使用產品和服務介紹。當銷售人准備通過以簡訊的方式向客戶介紹產品或者服務時，最好要預先告訴客戶。如果盲目地從什麼渠道獲取些手機號碼就向他們發簡訊，這樣做的結果只會招來手機用戶的投訴。

三、信件、明信片

汽車銷售冠軍喬·吉拉德為了與自己的客戶保持聯系，每個月都會寄出15000封明信片，這樣客戶始終沒有辦法忘記他，即使自己暫時不更換汽車，也會主動介紹客戶給他，這成為喬·吉拉德成功的關鍵因素之一。

電話銷售人同樣也可以採用這種方法與客戶保持聯系。現在 IT技術的發展與喬·吉拉德時代已很不相同，很多銷售人用電子郵件的方式來代替明信片和手寫信件，成本會降低，效率會提高。不過，傳統的手寫信件、明信片可以給客戶與眾不同的感覺。

四、客戶聯誼

現在不少企業為了更好地為自己的客戶服務，都成立了自己的大客戶俱樂部，定期舉辦各種主題的客戶聯誼活動，以進一步增強客戶關系，這種方式特別適合那些以關系為導向，而且業務地域比較明顯的行銷行業。例如，電信行業、金融行業等。

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『捌』 賣車銷售技巧和話術

第一，保持足夠得禮貌
保持足夠得禮貌這樣可以能夠拉近與客戶之間得距離
第二，詢問客戶得需求
詢問並了解客戶得需求以此確定客戶得購買區域從而給出合理得建議
第三，給客戶進行推薦
了解客戶得需求之後給客戶推薦合適得車輛以此促進雙方得成交
第四，互留聯系方式
跟客戶互留聯系方式並進行回訪客戶增進彼此得感情以此尋找新的客戶
第五，不欺騙客戶
在推銷得過程中不期滿客戶只有這樣才能夠贏得客戶得信賴從而帶來更多得業績

『玖』 做好汽車銷售的方法

現在生活條件越來越好，人車生活越來越豐富。想擁有一台車是很多年輕人的夢想。但是品牌那麼多，怎麼樣選擇一直是大難題。一個好的銷售可以減少客戶看車的時間，既增加個人閱歷也增加自己金錢收入。下面，我為大家分享做好汽車銷售的方法，希望對大家有所幫助！

做好汽車銷售的方法 篇1

1、4s店日常售後提醒簡訊內容

1、 購後致謝。

2、車輛保養提醒。

3、車險續保提醒。

4、維修質量跟蹤問候。

5、首次購車的保養提醒。通過手機簡訊的提醒、告知，可以達到長期和客戶保持良好的關系的效果。

2、不批評競爭對手的情況下，如何做比較

①點出產品的三大特色

②舉出最大的優點

③舉出對手最弱的缺點

④跟價格貴的產品做比較。知己知彼百戰不殆。

3、汽車銷售有效達成交易的4個技巧

1、引導顧客說出交易的優缺點，然後針對優缺點分析，讓客戶有一個說服自己的理由。

2、為顧客營造優惠的感覺，刺激客戶的購買意欲。

3、給予客戶選擇權，避免對方直接拒絕自己。

4、 與顧客分享已購買產品的顧客的評價。這樣能夠提升顧客的購買意向，加快交易的達成。

4、與客戶心理拉近距離5個方法

1、頻繁見面。人對多次接觸的事物容易產生好感；

2、常出現在對方附近，讓對方了解自己。如果能互相了解，彼此的好感將進一步加深；

3、向對方傾訴一些自己的秘密，可以增強親密感；

4、尋找共通的地方；

5、請對方幫忙，滿足對方的自尊心。

5、汽車營銷不可忘記的9個常識

1、營銷的根本是賣好東西；

2、讓你的品牌成為一個故事；

3、用消費者的語言對話；

4、創造一種體驗或期待，而不僅僅是商品；

5、別試圖控制社交媒體和他人的言論；

6、相信市場調查，更要相信消費者的感受；

7、和新用戶一起變化；

8、便宜的產品，不等於差勁的設計；

9、永遠別忘了細節。

6、汽車銷售人員必須要會回答的6大問題

銷售心理學中，站到客戶的角度，客戶都有以下幾個疑問：

①你是誰？

②你要跟我介紹什麼？

③你介紹的產品和服務對我有什麼好處？

④如何證明你介紹的是真實的？

⑤為什麼我要跟你買？

⑥為什麼我要現在跟你買？

7、專業的汽車銷售顧問必須具備五大條件

（1）正確的態度，銷售的真誠；

（2）對於產品及市場的知識；

（3）熟練有效的銷售技巧；

（4）自我驅策能力；

（5）履行職務的責任心。

8、8個實用的銷售心理

1、銷售不是要你去改變別人；

2、銷售的成功取決於客戶的好感；

3、如何定位：顧客是誰？我是誰？

4、建立共同的信念與價值，要多用「我們」，

5、少用「但是」，多用「同時」；

6、抱著即便不成交也能是朋友的心態，真誠服務；

7、將心比心，換位思考；

8、有誠心、有信心、有責任心。

9、簡單有效的銷售技巧

1、越是難纏的准客戶，購買力也就越強。

2、應該使准客戶感到，認識你是非常榮幸的。

3、慢慢了解客戶的消費心理，不要急於求成。

4、有時沉默是金。

5、技巧只能參考不能完全的照搬復制，要有自己的特色。

6、適當為客戶進行換位思考，讓他知道以你的專業在他的角度怎麼選擇。

10、客戶的11種購買心理

在交易過程中客戶會有一些復雜微妙的心理活動：

1、求實心理；

2、求新心理；

3、求美心理；

4、求名心理；

5、求利心理；

6、偏好心理；

7、自尊心理；

8、仿效心理；

9、隱秘性心理；

10、疑慮心理；

11、安全心理。這些心理活動會驅使其採取不同的態度甚至決定銷售成敗，我們需認真對待。

11、汽車銷售顧問應同時具有的角色

1、朋友的角色。先賣人後賣車，與客戶成為好朋友。

2、演員的角色。每個銷售必須學的角色。

3、客戶的解憂人。客戶都會帶著疑問來，要為客戶排憂解難。

4、心理學家。銷售行業有一句名言，叫「成功的推銷員一定是一個偉大的心理學家」。

5、管理者。銷售者即是管理者。

12、汽車銷售顧問如何巧妙對待客戶投訴

1、心態要好，不要怕投訴。

2、認真聽取客人的敘述並做好記錄。

3、分析客戶投訴原因並給出方案。對投訴處理過程進行總結與綜合評價，吸取經驗教訓，並提出改善對策，從而不斷完善企業的經營管理和業務運作，提高客戶服務質量和服務水平，降低投訴率。

13、分析汽車銷售失敗的原因

1、不理解客戶需求，而盲目說賣點；

2、沒有幫到客戶，而給了客戶被算計的感覺；

3、追求銷量同時，沒有幫客戶充分解決問題及給客戶帶來更多好處；

4、效率不高，客戶覺得被浪費了時間；

5、過分倚重銷售技巧及依賴環境支持，而忽視服務的真誠；

6、給客戶過多的承諾達不到。

14、誰是汽車消費市場的主力

J.D POWER發布最新數據，去年汽車消費人群年齡計算，80後已經成為了中流砥柱，達到了43%，超過了原來市場中的70後。80後人群占據消費主流的情況將長期存在，其購買力將越來越強，會占據越來越重要的位置，車企應該注重這部分人群的需求，為其的喜歡設計車型的外觀內飾等等。

15、汽車營銷中的口碑營銷

①口碑營銷產生：消費者只會替優異的產品傳播福音，優質購物體驗，口碑營銷效果才產生；

②口碑營銷整合原則：

1、趣味原則；

2、利益原則；

3、互動原則；

4、個性原則；

③口碑營銷作用：對其他各媒介渠道的轉化形成強大促成作用；

④口碑營銷的價值：降低成本，產生更大的利潤價值。

16、常用的20種營銷方式

服務營銷，體驗營銷，知識營銷，情感營銷，會員制營銷，差異化營銷，飢餓營銷，資料庫營銷，信仰營銷，色彩營銷，互惠營銷，電話營銷，關系營銷，植入式營銷，網路營銷，個性化營銷，綠色營銷，病毒營銷，事件營銷，口碑營銷。

17、汽車銷售顧問最不該做的七件事

1、沒有目標（不知道自己該幹嘛，混日子）；

2、浪費時間（不善於總結方法）；

3、依賴（總想著別人來搭配）；

4、每天被動的過日子（別人叫做什麼就做什麼）；

5、不規劃自己的人生。

6、不學習；

7、不接受批評。

18、提高電話銷售成交率的9種辦法

1、讓客戶第一時間找到你。

2、設計內容完整的成交信。

3、做好電話回訪。

4、做好線上交談，線下及時跟蹤。

5、做好樣品，寄出樣品。

6、產品的質量必須過硬。

7、價格要合理公道。

8、借力權威成交訂單。

9、做好售後服務，通過老客戶挖掘潛在客戶。

19、維護客戶關系4點

① 已服務的客戶：分期定時進行電話跟蹤。

②正在服務的客戶：從銷售開始進行電話跟蹤到客戶資料進入客戶檔案分類細化管理區。

③准客戶：對現行客戶進行分析並根據分析後的需求進入電話培養服務期，增強客戶對企業的信賴，從而達成促成的效果。

④轉介紹的客戶：讓其感受優質的服務。

20、銷售顧問怎樣培養沉穩的氣質

1、不要隨便顯露你的情緒；

2、不要隨處訴苦；

3、在征詢別人的意見之前，自己先思考；

4、不要一有機會就嘮叨你的不滿；

5、重要的決定盡量有別人商量，最好隔一天再發布；

6、講話要有自信

21、汽車營銷顧問必須記住的8句話

1、再煩，也別忘微笑；

2、再急，也要注意語氣；

3、再苦，也別忘堅持；

4、再累，也要愛自己；

5、低調做人，你會一次比一次穩健；

6、高調做事，你會一次比一次優秀。

7、成功的時候不要忘記過去；

8、失敗的時候不要忘記還有未來。

22、銷售啟示

客戶說：幫我設計一個花瓶。小A直接去做花瓶去了。小B多問了幾句：多大的？什麼材質的？什麼時候要？預算是多少？小C則問：你要花瓶做什麼的？是放鮮花還是做室內裝飾用的？小A肯定做出了花瓶，但是未必是顧客想要的。小B也做了花瓶，顧客也買單了。但是小C則有可能讓顧客驚喜。

做好汽車銷售的方法 篇2

1.做銷售要走出去，不能當個坐商，而要做行商，就把賣豪車的`銷售想辦法都認識，然後組建一個QQ群，為他們提供各種增值服務，比如銷售技巧，同行信息，人情做透了，他們在接待客戶的時候，自然就會主動推銷服務

2.關注汽車板塊，多和豪車俱樂部聯系，還有豪車車友會，打知名度只要在特定人群就行。

3.在汽車板塊舉辦一些小活動，吸引人氣嘛，還可以舉辦一些免費汽車保養知識，哪怕在xx上做視頻分享都行。

(9)汽車銷售如何維護客戶關系擴展閱讀：

銷售步驟

1.第一步驟稱為銷售准備。

2.第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，掌握:接待、拜訪客戶的技巧。電話拜訪客戶的技巧。銷售信函拜訪的技巧。

3.第三個步驟是進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，抓住進入銷售主題的時機。

4.第四個步驟是調查以及詢問。調查的技巧能夠幫您掌握客戶的現況，好的詢問能夠引導您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。

5.第五個步驟是產品說明。在這個步驟中，要掌握的是汽車產品特性、優點、特殊利益;要將汽車的特性轉換客戶利益的技巧;汽車產品說明的步驟及技巧。

6.第六個步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標。這個步驟中，需要掌握的:如何撰寫展示詞;展示演練的要點。

7.第七個步驟是締結。與客戶簽約締結，是銷售過程中最重要的了，除了最後的締結外，您也必須專精於銷售時每一個銷售過程的締結。每一個銷售過程的締結都是引導向最終的締結。這個步驟中，需要掌握的:締結的原則;締結的時機;締結的七個技巧分別是利益匯總法、"T"字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、"是的"、"是的"、"是的"法以及第七項的哀兵策略法。接近客戶技巧前言:在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪裡可能有我們的潛在客戶。

『拾』 汽車銷售怎麼找客戶

汽車銷售找客戶的方法如下：

1、從身邊的人著手。從身旁了解的人開始，你能更快地使用自身現有的人脈圈資源，創建起初的渠道銷售社交圈，並利用這一社交圈把自己市場銷售的區域逐漸拓展起來。

2、小視頻拓客戶。視頻作為目前這種時期的一種關鍵載體方式，抖音小視頻是該行業的霸者，假如想要獲得大量的車輛准顧客，抖音短視頻、快手視頻全是出色的用戶流量池。

3、維護看車客戶。始終記牢，早已汽車購買的顧客，肯定是一筆無價之寶的財富。由於只需客戶滿意，他們車輛置換時說不定會偏向於再次選購本知名品牌車系，這對用戶而言，能夠省掉重新了解一個企業和再次信賴一個服務顧問所需要的成本費。

4、結交各領域的業務員。結交別的知名品牌的車輛業務員，都說同行是冤家，實際上不要那麼在乎。和許多人在一起你能學得許多其餘的車輛推銷技巧，每個生產廠家學習培訓都是自身的絕技，學得了，你的功底會暴增。