长城汽车直播间如何进

㈠ 短视频、直播镜头里的“四个魏建军”

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㈡ 汽车行业试水“直播卖车”促销量 线上卖车能否持续“带货”

随着网购的兴起，近几年很多车企开始了“汽车+电商”这种新零售模式的探索。受到当前疫情的影响，在高库存、延迟复工的外部环境下，直播卖车也成为了很多车企最新的促销手段。根据不完全统计，像宝马、奥迪等豪华品牌，福特、别克、丰田等合资品牌，吉利、长安、长城等自主品牌，以及蔚来、小鹏等造车新势力，都在尝试线上营销。但线上卖车的实际“带货”能力到底怎么样，未来又能否持续呢？

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㈢ 长城智选33家直营店五一开业，探索“双销新模式”

造车新势力这一群体出现后，除了“造车”有了新的概念，“卖车”也有了新的概念，从之前的“端着咖啡去买车”到现在的“买咖啡的时候顺便买了一辆车”，传统的经销商模式不再是唯一的销售渠道。

尤其是在北上广深等一线、新一线城市中，任何一个核心商圈都可能会出现星巴克旁边是零跑汽车，理想汽车对面是淘气堡的情况，当然，五一之后还会出现新的组合——或许你常去的那家咖啡店对面的围挡终于拆开，长城汽车将推出新的销售体系，长城智选直营体系将陆续与大家见面。

需要注意的是，未来包括坦克和魏牌在内的几个子品牌并非使用单一的直营模式，而是长城智选和经销商双向赋能，采用“双销”模式，深度践行ToC战略，在市场层面实现“1+1>2”的效果。

“双销”是“1+1>2”

这并不是长城汽车第一次直营尝试。

早在两年前长城汽车就用坦克品牌试水直营，但实际效果并没有激起什么水花，对此长城汽车总裁穆峰对此坦言：“主机厂自己做直营很多时候都是用ToB（对经销商）的手法来做ToC（对终端用户）。”

当时的长城汽车是以给经销商高额补贴的方式鼓励开展直营模式，也就是在商圈建立坦克体验店，但经销商在运营的过程中可以说是换汤不换药，虽然店面采用商圈体验店的形式，但管理依旧使用4S的传统模式，店内的重点依旧是销售与服务，而非用户体验。因此当时坦克品牌的直营模式并没有为其创造新的增长点。

虽然坦克品牌直营结果不尽人意，但也让长城汽车更清晰地认识到变革不彻底就不如不变，营销的手段和渠道的升级需要一场从根本上的转变。

长城汽车首席增长官李瑞峰也惊叹于当下汽车行业变化之快，行业已经发生了很大变化，从原来的合资、自主品牌，甚至原来的新势力变成了很多像华为、小米这样的入局者，这可能真正颠覆了我们很多的认知。”

的确，新势力品牌们“自营模式”的成功让很多传统车企看到了未来汽车销售渠道的大趋势，直营模式下主机厂可以更快、更直接地获取到用户对品牌和产品的反馈，也可以更具针对性地对产品进行优化和升级，并维持区域价格的稳定。但是重资金的投入让很多人望而生畏，有业内人士分析，以三、四线城市的核心商圈为例，一般200平米左右的体验店年租金要200万元，再加上运营成本，每年支出至少要300万元，而这种直营店一般都开在一二线城市，这样来说费用就更多了，这对传统经销商来说实在算不上划算。

当然，如果竞争超出了这个限度，穆峰也承诺主机厂一定会出手干预，目前，长城汽车的天平仍偏向经销商，长城保证主要利润来源都会在经销商手中，并不会因为是直营就会得到“偏爱”。

作为首席增长官，李瑞峰也对经销商的综合利润有所考量，“在未来与经销商的合作业务中，卖车反而是最不赚钱的其中一项业务。”

这意味着，长城汽车与经销商的融合会更深入更多元。根据行业特点，售后业务才是经销商长期的利润来源。直营体系的引入，主要解决消费体验优化的售前阶段，带来的增量市场的售后业务，将会导入到经销商体系。同时，与厂家合作直营体系，也可以帮助经销商减少资金和库存压力。

换一个层面来说，所谓“双销”并不是简单的渠道叠加，相对来说，直营更像是“牵头人”，是“先锋队”，而原有的经销体系则是“大部队”，面对变化多变的市场，直营系统去迎战更创新、更具不确定性的风险，与经销商一起提升用户触达率，从而打造一张更紧密、更牢靠的销售渠道网络。

结语

从董事长魏建军开设微博、直播首秀、现身小米发布会等系列动作再到宣布“双效模式”，长城汽车透露出两大优点——学习“后来人”的优点以及直面自身的问题。

事实上，新创造车企业之所以能在当下的汽车市场中有所作为，其强大的灵活性也是其中原因之一，就诚如那句老话“没有适应人的环境，只有适应环境的人”，长城汽车的学习与探索就是其适应环境的两大利器，也正是其长期主义发展战略的关键所在。

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